Vet du hvordan du identifiserer bedriftens salgstratt?
Nye data fra HubSpot viser at 68 prosent av B2B-salgsorganisasjonene ikke har identifisert deres salgstrakt.
Hva er en salgstratt, spør du? Det er prosessen for å begrense, sortere, analysere og følge opp med salgsledere.
Denne prosentdelen kan høres overraskende ut, men det synes dessverre å være sannheten basert på hva jeg har sett i løpet av min karriere for å jobbe med B2B salgsteam.
$config[code] not foundMange selskaper jager etter hvert salgsled eller sender hvert nytt salg til salgsteamet uten å gjøre noe for å sortere eller evaluere sine kundeemner underveis.
Uten salgstrapp flyr salgsteamet ditt blind. Å ha en salgstratt på plass gir deg synligheten og konsekvent prosess som er nødvendig for å få de beste resultatene ut av salgsledene dine, og det hjelper deg med å måle fremdriften dine i hvert trinn i salgsprosessen.
Spesielt for komplisert B2B-salg er en salgstratt en absolutt nødvendighet for å sikre at bedriften tar en regimentert, metodisk, velorganisert tilnærming til å bygge relasjoner med kunder og lukke flere tilbud.
Her er noen grunner til at du trenger en salgstratt nå:
Sorter og Rang Sales Leads
Å ha en salgstratt hjelper deg med å opprette en konsistent, organisert prosess for evaluering, rangering, sortering og prioritering av salgsledene.
Prosessen kan være basert på hvilke ledere som mest sannsynlig vil kjøpe, hvilke ledere har de mest presserende "smertepunkter" som kjører dem til å ta en kjøpsbeslutning, og hvilke ledere krever langsiktig lederoppfølging og oppfølging før de er klar til å kjøpe.
Ikke alle salgsleder er skapt like. Noen mennesker kommer til å passe godt til det du selger og skal være klar til å starte salgsprosessen med en gang.
Andre kommer imidlertid til å være dårlig egnet eller vil kreve en langsiktig samtale for å bygge tillit og skape et godt forretningsforhold.
Fokus på de riktige salgsledene
Å skape en salgstrakt gir deg også større fokus. Det gir deg også mulighet til å bruke tid og ressurser til å jobbe med de riktige salgsledene, i stedet for å spre deg selv for tynn jakt på dårlige kundeemner.
Hvis du har noen foreløpige skritt i salgstrakten din, for eksempel "første e-postundersøkelse" eller "første telefonscreening" eller "be om å gjøre en online demo / presentasjon", gir dette deg muligheten til å spørre kunden om forplikte seg til et høyere nivå av samhandling.
Hvert trinn i samspillet og samtalen underveis gir deg muligheten til å lære mer om dine potensielle kunder, og finne ut hvilke kunder som er seriøse kjøpere, og hvilke som ikke er klare til å begå.
Sett en lengre siktprosess på plass for bærepleie
Spesielt i komplekse store B2B-salg, tar det ofte litt tid - seks måneder til et år eller mer - før en ny klient er klar til å inngå en kontrakt og lukke avtalen.
Derfor er det spesielt viktig å ha en salgstrakt med flere kontaktpunkter over tid. Det kan hende du må holde vare på dine kundeemner (ved å følge opp og ha flere samtaler) over mange måneder før de er klare til å kjøpe.
Ved å identifisere salgstrakten kan du designe en langsiktig prosess for å fortsette å snakke med salgsledene dine på en ordnet, gjennomtenkt og organisert måte, og fortsett å få selgerne dine foran kunden til å fortsette å svare på spørsmål og bygge tillit.
Å ha en salgstrakt er avgjørende for suksess i dagens konkurransedyktige B2B-salgsindustri. Uansett hva du selger, vil du kunne selge mer av det ved å bruke en organisert salgstratt med flere kontaktpunkter, bygge relasjoner underveis.
Oljetrattfoto via Shutterstock
1
