En nylig rapport fra Forrester forutslo at utviklingen i teknologi, og endring av kundeadferd og forventninger, ville føre til at en million B2B-salgsjobber ble kuttet innen 2020.
Men selgere som er villige til å vedta moderne teknologi- og kommunikasjonsferdigheter, og utnytte innsikt fra sosiale samspill, kan bygge videre på deres mange års erfaring og være så effektive i dag enn de noen gang har vært.
$config[code] not foundJP Werlin, administrerende direktør og medstifter av PipelineDeals, deler sine tanker om hvordan bedrifter kan hjelpe sine salgsfolk til å være produktive og vellykkede i dagens raskt forandrede miljø. Og hvorfor å være likeable og ha et stort sosialt nettverk kan gjøre hele forskjellen.
* * * * *
JP Werlin: Min forretningspartner og jeg startet PipelineDeals, en salgsproduktivitetsapp for små og mellomstore bedrifter. Vi har faktisk bygget PipelineDeals i vårt andre soverom, i 2006, og vi har bootstrapping det helt siden til i fjor da vi tok en A-finansiering.
Jeg er ansvarlig for forretningsutvikling og bidrar til å utvide appen, fra et salgs- og teknologibesikt. I dag serverer PipelineDeals 17.000 mennesker over hele verden i over 100 land. Det tilsvarer rundt 3.800 betalende selskaper som bruker PipelineDeals for å administrere salgsprosessen.
Vårt mål er å få en selger til å virke som fem selgere. Så vi vil virkelig hjelpe produktiviteten og effektiviteten til små og mellomstore salgsorganisasjoner å konkurrere og vinne markedsandeler.
Small Business Trends: At konseptet med å lage en selger føler nesten at du har fem selgere. Hvilken prosentandel er teknologi og hvilken prosentandel er nye ferdighetssett som må vedtas av selgere for å være så effektive og effektive?
JP Werlin: Jeg ser teknologi som et verktøy, og teknologi som en enabler. Og når folk bestemmer hvordan de skal tilbringe dagen, hvis de kan gjøre det på en informert og intelligent måte, informert av teknologi, og informert av disse verktøyene som nå er tilgjengelige for oss, kan salgsmannen i dag gjøre hva den personen ti for mange år siden ville ta to eller tre av disse selgere å gjøre.
Hvordan kvantifiserer jeg det? Hvordan sporer jeg det personlig? Rundt aktivitet, oppsøkende; hva vi kaller effektiv salgstid på PipelineDeals, og det er egentlig det vi prøver å aktivere, ikke sant? Ta bort bortkastet tid og sløsing med energi og gjettespillet ut av salg, og gi deg et rammeverk for å gjøre intelligente beslutninger for å hjelpe deg med å tjene mer penger raskere.
Small Business Trends: Fra et effektivitetssynspunkt hvordan kan en teknologi som din hjelpe til med å gjøre det mer sannsynlig at en selger vil ha mer tid på å bygge relasjoner og mindre tid å gjøre verdslige ting?
JP Werlin: Hvis du driver et salgsteam eller en del av et salgsteam, holder teamet samarbeidende og organisert 80% av ligningen.
Det jeg forteller våre kunder og folk som er interessert i dette rommet, er å bruke noe, og skape en prosess rundt det teknologien som gjør deg bedre, og gir deg muligheten til å bli bedre.
Verktøyene på markedet i dag handler om å gjøre selgeren på frontlinjen informert. Og om du går tom for innsikt eller instinkter eller en blanding av begge, tror jeg nettoresultatet blir informert om din bransje, din vertikale og din kunde.
Jeg liker å kalle dem kjøpere i stedet for kunder fordi hvis du tenker på det, har en kjøper en invers. En kjøper har også en ikke-kjøper, og du får massevis av informasjon, ikke bare om hvorfor folk kjøper, men også hvorfor de ikke er det. Og noen ganger er det like informativ til en selger på neste tone eller på neste samtale.
Og så ser du mange funksjoner i verktøyene i dag rundt å holde selgeren informert. Hva er viktig for sine kunder; om det er funksjoner, sosiale lytteverktøy, hva samtalen er sosialt via Twitter, LinkedIn.
Du kan også se på en interessant måte hvem er relatert til hvem, enten inne i en organisasjon eller utenfor en organisasjon. Og hvilke aktiviteter driver avtaler med nedleggelse. Og vi fokuserer mye tid på dette aspektet av verktøyet.
Ikke å være storebror-ish, men mer å være som en trener på treningsstudioet for å fortelle deg 'hei, hvis du gjør disse tre tingene veldig bra, vil du øke din evne til å lukke avtaler'. Og så på et individuelt nivå, på et lagsnivå eller et bedriftsnivå, å vite hvilke aktiviteter som hjelper deg med å lukke avtaler raskere, er kritisk i dagens miljø, fordi hvis du ikke gjør det, er konkurransen din.
Small Business Trends: La oss tenke på det når det gjelder å ansette en effektiv og effektiv selger. Er det ferdigheter som var svært viktige for fem år siden, som ikke er like viktige i dag?
JP Werlin: Vi har en leietaker i PipelineDeals som er veldig grunnleggende og kjernen til hvem vi er, og jeg tror er mer en tradisjonell måte å se på å gjøre forretninger i dag - folk gjør forretninger med folk de liker. Og så er det hyggelig, å være høflig, og å være tilnærmet, er en kjerneattributt av salgsleie.
Jeg tror å være sympatisk, og virkelig liker mennesker, vil lykkes i salget i dag. Jeg tror at likeability nå kan forsterkes av teknologi, og en person som selger i dagens marked, kan akselerere og være mer effektiv og vinne markedsandel hvis de er aktivert av teknologi.
Også for salgspersoner er det ikke noe som betyr noe om hva de selger, hvis nettverket er sterkt nok. Jeg prøver å evaluere folk på hvor stort og kraftig deres nettverk er. Og hvor dype de er i sitt nettverk.
Og så som folk tenker på å ansette selgere, ville jeg se på likeability, jeg ville se på nettverket deres, og de er komfortable med å bruke teknologi. De tre tingene jeg finner er superkritiske i dagens salgsmiljø.
Small Business Trends: Er innsiktene en større rolle i effektiviteten og effektiviteten til en selger i dag sammenlignet med den tradisjonelle avhengigheten av tidligere erfaringer?
JP Werlin: For meg handler det om tidsprioritering. Du våkner om morgenen og du sier hva jeg skal gjøre i dag for å være den beste selgeren jeg kan være. Fordi det er et konkurransedyktig marked. Du kjemper for hvert poeng av markedsandeler du kan, og innsikt i innflytelsesinstinkter.
Og hvis du har feil instinkter eller du ikke liker, har du ikke bransjekunnskap, eller du vet ikke hvordan du skal selge innsikt, du utnytter ingenting, ikke sant?
Jeg tenker virkelig når du ser på innsikt, eller utnytter instinkter, det handler om tidsprioritering og hvordan skal jeg bruke min tid på å bruke mine instinkter på den mest effektive måten for meg, som en kvotebærende selger, eller som leder av et selskap, som konsernsjef eller salgssjef. Og hvordan prioriterer jeg min tid til å gjøre det som inntektsproduksjon og forhåpentligvis profittproduksjon for selskapet som mulig.
Og disse innsiktene hjelper deg med å prioritere dagen og utnytte disse instinktene til maksimal nytte for deg og selskapet.
Small Business Trends: JP, hvor kan folk lære mer om PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Du kan alltid nå ut til meg på @JPWerlin på Twitter, eller email protected, jeg er glad for å snakke med noen.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
