Tim Reynolds, President of Tribute Inc., avslørte hva som trengs for å kunne selge IT til små bedrifter på dagens NEOSA-forum om trender i informasjonsteknologi. Tribute selger bedriftsprogramvare for det meste til små produsenter med under $ 10 millioner (USD) i inntekter. Økten ble adept moderert av John Soat, daglig leder av Informasjonsuke:
- På småbedriftsmarkedet: "… vi ser solid, stabil vekst i IT-utgifter fra små produsenter siden fjerde kvartal 2003." "De leter etter kortere horisontprosjekter … IT-løsninger for å løse svært spesifikke problemer … de forventer et års tilbakebetalingstid.”
- På salgsprosessen: "… små bedrifter i dag er mer utdannet om IT enn for noen år siden … de stiller flere spørsmål og bedre spørsmål … vi har endret vår salgsmodell de siste 2 til 3 årene for å fokusere på rådgivende salg i stedet for å selge."
- Om å etablere avkastning: "… vi prøver vanligvis ikke å rettferdiggjøre avkastning basert på å redusere personalkostnader … i små bedrifter kan den som kjører serveren også være Controller, og selv om de installerer ny programvare, går ikke personens posisjon som Controller bort. "" Vi rettferdiggjør vanligvis avkastningen basert på hvordan programvaren kan hjelpe dem med å drive virksomheten bedre, for eksempel å få bedre håndtak på kundefordringer. "
- På offshore outsourcing: "Kunder gir ikke et løfte om du outsourcing … hva de bryr seg om, er hva bedriften din kan gjøre for dem." (Merk: Tribute outsource ikke.)
- På data mining: "Vi ser mer interesse av små bedrifter i å utvinne sine data enn vi gjorde 2 eller 3 år siden … nå at de har systemer for å samle alle disse dataene de vil bruke den."
Up-to-the-minute innsikt i atferd og holdninger til småbedriftskunder ….
