Det er et gammelt ordtak i salget, at "du spiser det du dreper." Denne tankegangen er typisk i det tradisjonelle salgsprosessen - jobben med å være en selger skal være som å være en jeger - du skal være aggressiv, proaktiv og konkurransedyktig. Du skal komme deg ut og få ting til å skje og vinne folk over og seire. Denne mentaliteten har tjent selgere godt i mange generasjoner - men hva om det er en annen måte å gjøre salg på? Hva om de nye salgsreglene er litt forskjellige, og krever en ny tilnærming?
$config[code] not foundSannheten er, i B2B-salg, i den nye tiden med digital markedsføring og sosial media, ledelsesgenerering og innholdsmarkedsføring, når kundene er mer informert enn noen gang før, har selgerens rolle endret seg. Vellykkede salgsfolk er nå mindre som "jegere" og mer som "gartnere".
Salgsinnsats tips
Her er noen grunner til at salgsmetoden din kan kreve endring i tankegangen - og hvorfor de beste salgsmedlemmene er mer som gartnere enn jegere.
Salg er en langsiktig innsats
B2B salgssuksess krever jevn, inkrementell innsats - som å plante og tende en hage, i stedet for en engang "drepe" fra en vellykket jakt. Akkurat som en god gartner vet hvordan man skal være tålmodig og holde seg i den for lengre tid, må gode salgsfolk i dag utføre langsiktig lederoppfølging av sine salgsutsikter. Du kan ikke bare forvente å gå ut og gjøre et stort salg umiddelbart; disse tingene tar tid. Spesielt for store B2B-salg, kan det ta 12-18 måneder (eller lenger) å lukke et salg, begynner å avslutte.
Salg er samarbeidende, ikke motsatt
For mange selskaper synes å tro at de er i krig med sine kunder. "Du spiser det du dreper" høres rart ut når du virkelig tenker på det. Tross alt bør du ikke "drepe" kundene dine, du burde ønske å hjelpe dem! Til slutt bør din jobb som selger eller småbedriftseier snakke med kunder være å nærme samtalen som et samarbeid. "Hvordan kan jeg hjelpe deg og din bedrift? Hvordan kan jeg gjøre livet ditt bedre? Vi er på samme lag her! "Se etter muligheter for dine kunders interesser for å tilpasse seg dine egne.
Ideelt sett bør det du selger, forbedre kundens tilstand. Du selger noe til kunden, det er sant - men det du selger, skal legge til så mye verdi for kundens liv at det er verdt mer enn det koster: når det gjelder tidsbesparelser, effektivitetsgevinster, produktivitetsøkninger, kostnadsreduksjoner, og immaterielle følelsesmessige fordeler. På samme måte som gartnere bytter ofte hagearbeidstips med sine venner og naboer - i en samarbeidsånd - du som selger må være sjenerøs og nyttig, ikke aggressiv og overbærende.
Salg handler om gjensidig fordelaktige forhold, ikke null-sum "vinner"
Et annet problem med den tradisjonelle jager-mentaliteten i salget er at den har en tendens til å behandle salg som et nullsum spill: "Jeg vinner, du mister." Hvis du behandler dine kunder som bare poeng på en resultattavle, vil de begynne å føle seg at du egentlig ikke bryr seg om dem. Ikke behandle kundene dine som middel til slutt. Du er ikke bare der for å rake opp salg og løpe opp poengsummen; Du bør være der for å skape et gjensidig fordelaktig salgssamarbeid.
Dette er ikke bare "den riktige tingen å gjøre," det er også smart virksomhet. Fordi i dagens høynettverksøkonomi sprer kundens ord for munn raskere enn noensinne. Hvis kundene føler seg godt behandlet og respektert av deg, vil de sannsynligvis fortelle sine venner og gi deg henvisninger. Hvis kundene føler seg disrespected eller shortchanged eller lurt av deg, vil de rope det fra hustakene på sosiale medier og utover. Det kan være vanskelig å gjenopprette fra et skadet rykte og dagens salgsvirksomhet handler om tillit. Sørg for at du er oppriktig, oppriktig verdiskaping og bringer en ånd av omsorg og tilknytning til salgssamtaler. Kunder er ikke der for å gi deg et salg - du er der for å hjelpe kunden.
Tenk på det når det gjelder hagearbeid: gjør de fleste gartnere sine grønnsaker og skryter av hvor stor deres tomater er? Nei! De har en tendens til å dele bounty på høsttid. På sitt beste har hagearbeid en følelse av overflod. Folk hage ikke fordi de vil ha ære og trofeer, de gjør det fordi de vil lære og dele og vokse. Vellykkede salgsfolk i dag bør ha samme holdning - det handler om å øke relasjoner og ha en rik mengde salgsmuligheter over tid.
Du bekjemper ikke kundene dine, du prøver å hjelpe dem. Du er ikke fiender, du er på samme lag. Hvis du kan bringe en generøs og åndelig ånd til salgsprosessen din - tenker mindre som en "troféjeger" og mer som en "gartner" - salgssuksessen din vil sannsynligvis blomstre.
Bilde via Shutterstock
1
