I virksomheten kan det være lett å fokusere på individuelt salg, og snakke om «avtalen». Men selskaper som fokuserer utover individuelle transaksjoner, og mer om å bygge løpende relasjoner med de som gjør transaksjonen, har en tendens til å være i virksomhet lenger. Derfor bygger de kundekrevende virksomheter i dagens miljø suksess med abonnementsbaserte produkter og tjenester.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, administrerende direktør og medstifter av abonnementshandel plattformen Cratejoy, deler sine tanker om hvorfor abonnement forretningsmodeller tar av, hvordan de adskiller seg fra mer tradisjonelle transaksjonsfokuserte forretningsmodeller, og hvordan de iboende er mer egnet til å kapitalisere på sosiale nettverk som Instagram og Pinterest.
* * * * *
Small Business Trends: Gi oss litt av din personlige bakgrunn.
Amir Elaguizy: Jeg har vært en livslang entreprenør. Jeg droppet av college da jeg var 20 år gammel for å starte mitt første selskap og endte opp med å kjøre det frem til 2011. Jeg solgte selskapet til Zynga i 2011, og jobbet hos Zynga som en CTO i en divisjon i et par år. Jeg dro Zynga og til slutt grunnla Cratejoy med en av mine medstiftere fra det forrige selskapet.
Cratejoy er en Y Combinator finansiert oppstart. Vi er om en toårig abonnementshandel plattform; Vi gjør det veldig enkelt for folk å starte egen abonnementshandel. Du kan tenke på ting som Plated eller Birchbox eller Dollar Shave Club. Vi gjør det enkelt for en ikke-teknisk person som ikke har økt millioner av dollar i risikovillig kapital for å starte en virksomhet ved hjelp av forretningsmodellen for abonnementskjøp.
Small Business Trends: Hvorfor er abonnementsmodellen så attraktiv, spesielt for entreprenører og oppstart av folk?
Amir Elaguizy: Abonnementsmodellen tok helt over programvareverdenen. Det er bokstavelig talt lurt å selge programvare på noe annet enn et abonnementsgrunnlag nå. Og grunnen til at det er slik er at abonnementsmodellen er så mye kraftigere enn transaksjonsmodellen. Hver måned vet du hvor mye penger som kommer inn. Det er omtrent det samme som kom inn i forrige måned, pluss litt mer som du har fått nye kunder. Og som - spesielt som grunnlegger av et nytt selskap - prøver du å forutsi hva salget ditt skal være om tre måneder og bestille hele lagerbeholdningen. Å sørge for at du er foran det er nesten umulig.
Med abonnementsmodellen får du en forutsigbarhet som kommer med inntektene. Så du åpner ikke butikken din for å få $ 3,000.00 i salg en måned og ingenting neste måned, og deretter $ 20,000.00 i salg noen måneder senere, og du har virkelig ikke forutsigbarhet for livet ditt. og du kan egentlig ikke planlegge for noe. Med abonnements forretningsmodell får du hver eneste måned samme gjenværende inntekt, og det gjør det enkelt for deg å passe inn i livet ditt.
Det er bærekraftig. Det fortsetter å komme i motsetning til en transaksjonsvirksomhet hvor du bare selger ting på nettet. Det kan bare gå vekk, og det skjer egentlig ikke med abonnementsvirksomhet.
Small Business Trends: Hva er noen av de viktige tingene som noen kommer ut av en mer tradisjonell forretningsmodell, må ta hensyn til når de tenker på og begynner å abonnere virksomheten?
Amir Elaguizy: En av de mest utfordrende tingene med å starte en abonnementsvirksomhet - spesielt hvis du er noen som faktisk har kjøpt transaksjonsvirksomheter før - er å forstå viktigheten av oppbevaring, eller churn er hva folk kaller det. Og det er andelen av kundene dine som du mister hver måned i det vesentlige. Og den metriske eksisterer ikke egentlig i transaksjonsvirksomhet. Du optimaliserer ikke virkelig for churnen din.
Du kan optimalisere for gjenta kjøpere, men for det meste er det som folk optimaliserer for transaksjonsvirksomhet, konverteringsfrekvens. Hvilken prosentandel av folk klikker på den store kjøpeknappen når de besøker hjemmesiden min, ikke sant? Og ja, konverteringsfaktor betyr at du abonnerer på et punkt. Du må få noen mennesker gjennom og faktisk kjøpe. Men tingen som virkelig betyr noe mer enn noe, er churn. Du må holde churnen din veldig lav. Det er faktisk en matematisk cap på antall abonnenter, og dermed mengden av inntekter du kan gjøre, basert på din churn.
Hvis du slår av 20 prosent av abonnentene dine hver eneste måned, spiller det ingen rolle hva konverteringsfrekvensen din er fordi kostnadene for brukeroppkjøp skal spise opp alle pengene dine, og du kommer aldri til å ha en veldig stor virksomhet. Så det er en tankegangskifte fra, "Jeg prøver å få så mange som mulig å klikke på kjøp som mulig" til, "Jeg prøver å sørge for at mange mennesker er svært fornøyd med mitt tilbud som mulig." Og det er mer av et forhold og mindre av en transaksjon, hvis det er fornuftig.
Small Business Trends: Hvordan er kundeoppkjøpsstrategien annerledes når du lager et abonnementsbasert selskap mot et transaksjonsbasert selskap?
Amir Elaguizy: Det er her begynner å bli veldig interessant. Abonnentbase - spesielt hvis det er en stor, glad abonnentbase - er din største kundeoppkjøpsmasse. Fordi hver eneste av de lykkelige abonnentene er noen du snakker med hver eneste måned, og hver måned har du en annen mulighet til å si "Hei, glad kunde, hvorfor ikke fortell vennene dine om hvor fantastisk dette abonnementet er." Eller hvorfor kommer du ikke til en vurdering. Eller hvorfor ikke bare tweet at du bare fikk boksen din, eller hvis du kom inn i posten, ta et bilde av deg som åpner det og sett det på Instagram.
Etter hvert som bedriften din vokser, blir aktiva mer og mer kraftig. Og fordi du har de hyppige samspill med dem, kan du virkelig maksimere verdien du får fra abonnentene i motsetning til en mer transaksjonsvirksomhet.
Small Business Trends: Når du tenker på ressursene som går inn i oppkjøp og oppbevaring, legger du mer innsats og ressurser inn i oppbevaring?
Amir Elaguizy: Svaret er absolutt ja. Du må ha nok kundeoppkjøp slik at folk kommer gjennom døren. Så du må ha en flyt, fordi du ikke kan beholde noen riktig. Så du må ha minst en mengde kundeoppkjøp. Men hvis du henter vann inn i en bøtte og bøtte har en haug med hull i bunnen, kommer du aldri til å fylle den bøtte. Og så snart du har vannet, noe som betyr at du får minst noen få kunder hver måned, bør du konsentrere deg om at du ikke har hull i skuffen. Og hvis det er hull, plugg hullene i den bøtte før du heller mer vann der inne.
Og den kule tingen om det er at du spiker din retensjon, hvis du får produktet til et godt poeng eller din kundeopplevelse til et godt poeng - hvis du virkelig har et sunt forhold til en haug med fornøyd kunde - kan du alltid investere mer i kundeoppkjøp. Men hvis du ikke har neglelagring og har en høy konverteringsfrekvens, er det veldig vanskelig å komme tilbake og fikse det produktet eller fikse den kundeopplevelsen fordi du ender opp med denne tredemølle av å måtte skaffe flere og flere kunder for å holde vannet i bøtte på samme nivå var det forrige måned.
Small Business Trends: Snakk om viktigheten av kundeservicemodellen i begynnelsen - eller etableringen - av abonnements forretningsmodell.
Amir Elaguizy: Den støtter alt. Den billigste kunden å anskaffe er en som du ikke tapte. Hvis du mister en kunde, må du betale for å få en annen kunde. Du har begge mistet inntekter, og du måtte betale ut, så du har dobbeltbetjent på å komme tilbake til hvor du var - netto null. Og nøkkelen til god oppbevaring er god kundeservice.
Den store forskjellen mellom en transaksjonsvirksomhet og en abonnementsvirksomhet er at i en transaksjonsvirksomhet vil personen egentlig bare bare komme rundt en eller to ganger hvis du har en veldig høy repetitionsordre. Men i en abonnementsvirksomhet kommer du til å se dem per definisjon, om og om igjen og igjen og igjen. Og du skal få muligheten til å imponere dem hver eneste gang. Du er i et forhold. Hver måned kommer de til å komme tilbake hvis du gjør en god jobb. Så det er veldig viktig å forstå det fra begynnelsen fordi alt følger av det. Det er der du får høy oppbevaring. Slik får du gode kunder.
Small Business Trends: Er abonnement forretningsmodeller iboende mer egnet til å kapitalisere på sosiale nettverk som Instagram og Facebook?
Amir Elaguizy: Ja, fordi du bygger et mer engasjert publikum, fundamentalt. De mottar noe i posten fra deg hver eneste måned. Det er et ekte forhold - ikke bare en gang og ferdig. Gode abonnementsbedrifter utnytter dette til imponerende effekt, se hvordan engasjert følgere av Fandom of the Month og BoxyCharm er på Instagram.
Disse kundene er i et faktisk forhold til et merke; Det er ikke en retningsbestemt - de snakker til deg, du snakker til dem (i det minste i form av et produkt som dukker opp i huset deres). Jeg kan ikke tenke på en eneste stor handelsmann som ikke har en stor sosial nettverkskomponent i sin virksomhet.
Small Business Trends: Hvor kan folk gå online for å lære mer om hva dere gjør?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
1
