Mer og mer når du trenger hjelp til å finne ut hvilken programvare du bør kjøpe for CRM, regnskap eller andre programmer for bedriften din, går du til nettsteder som G2 Crowd. Fordi På bare under to år har G2 Crowd, et ledende peer review-nettsted for forretningssoftware, sett antall anmeldelser som er skrevet, vokse med over 6X - fra 60K til 390K. Og omtrent 68 prosent av de anmeldelsene er skrevet av programvarebrukere fra små og mellomstore bedrifter.
$config[code] not foundKonsekvensen av programvare gjennomgang nettsteder
Mike Fauscette, G2 Crowds Chief Research Officer, deler med oss hvordan gjennomgang av nettsteder som G2 endrer kjøpsprosessen for små bedrifter, hvorfor så mange vurderinger kommer fra småbedriftsbrukere, og hvilke typer applikasjoner / teknologier som små bedrifter ser på for informasjon og veiledning om.
Nedenfor er et redigert transkripsjon av samtalen vår. Se videoen under for å se hele samtalen, eller klikk på den innebygde SoundCloud-spilleren.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. februar blir to år i denne rollen som sjefforsker. Før det var jeg på IDC i 10 år. Analytiker firma. Og jeg var ansvarlig for bedriftsapplikasjonsforskningsgruppen. Så det er en verdensomspennende dekning over det meste. Business programvare typer som vi kjenner. Før det var jeg i bransjen. Jeg var på AutoDesk, gjorde noen oppstart, og jeg var på PeopleSoft midten til slutten av 90-tallet.
Small Business Trends: Kanskje gi oss litt bakgrunn på G2 Crowd.
Mike Fauscette: Selskapet ble grunnlagt av noen folk som opprinnelig hadde et selskap som heter Big Machines, som Oracle kjøpte, og de var i CPQ-formatet (configure-price quote). Da de forlot det og forlot Oracle, prøvde de å tenke på noe ved siden av å gjøre, og de innså at publikumsinnhenting og gjennomgangssider begynte å vokse i betydning.
Mange av anmeldelsessider som var rundt for B2B på det tidspunktet var virkelig mer … slags i en Google-forretningsmodell. De handlet om betalt plassering og forsøkte å få selgeren foran kjøperen. Ikke det er ille; Det var bare det som skjedde for å være der de var.
De ønsket å gjøre et nettsted som var mer tilstøtende til analytikere som virkelig fokuserte på datainnsamling. Våre vurderinger er 36 eller flere spørsmål, så det er virkelig en undersøkelse. Og kan vokse det til noe som kan hjelpe kjøpere over hele spektret. I dag ser vi om en tredjedel av vurderinger fra bedriften, en tredjedel er midt, og en tredjedel er liten.
Da jeg startet, vil jeg si at vi var på 60 000 anmeldelser, så det var to år siden. Vi avslutter januar et sted over 380 tusen vurderinger. Vi gjør 3000-3.500 om dagen nå.
Småvirksomhetstendenser: Wow. Så, hvor kommer disse vurderingene fra? Fokuserer de på enkelte områder av programvare?
Mike Fauscette: Vel, de er virkelig over spekteret. De er brukere av programvaren. De kommer til oss på forskjellige måter. Noen lurer bare på og finner siden, og så kaller vi det organiske. Noen vi går ut … Vi har oppsøkerkampanjer som vi løper hele tiden for å prøve å få fordi du er en forretningsmann og du bruker litt programvare, det første du tenker på om morgenen, er ikke å tenke, tror jeg Jeg skal vurdere det. Vi prøver å sette det foran deg slik at du tenker på det.
Noen av leverandørene vil komme til oss og få oss til å hjelpe dem å kjøre kampanjer fordi vi selvsagt har utviklet en del kompetanse på å få vurderinger. Men de kommer fra brukere av programvaren. De kan være alt fra administratorer helt ned til bare noen som bruker et salgsstyrkeautomatiseringsverktøy eller markedsautomatisering av hva som helst. Og så, igjen, på tvers av nesten hvilken som helst kategori du kan tenke på i business to business software verden.
$config[code] not foundSmåvirksomhetstendenser: Det er åpenbart hva som driver folk til å lese anmeldelser og utnytte disse vurderingene for en kjøpsbeslutning. Hva driver folk å faktisk forlate vurderinger?
Mike Fauscette: Vel, det finnes flere forskjellige typer. Og igjen, organisk er rent "Jeg stopper ved og var glad for å legge igjen en anmeldelse", som vi får. Vi tilbyr incentiver som er noe som det du ville se fra et markedsundersøkelsesfirma for undersøkelser. Så, fem, ti, 15 dollar gavekort til Starbucks eller hva det kan være; Amazon, uansett. Det er enveis insentiver.
Vi har en veldedighet som heter G2 Gives, og hvis du gir en anmeldelse, donerer vi en mengde penger til hvilken veldedighet vi tilfeldigvis sponser på den tiden. Vi bygger hus akkurat nå, noe som er veldig bra, men vi gjorde orkanavlastning før det. Åpenbart var i fjor forferdelig for orkaner. Vi prøver å velge en veldedighet som er topp i sinnet og noe som er ganske kritisk og da kan vi hjelpe med det. Vi får mange vurderinger på den måten.
Og så spør kundene om at kundene skal gjennomgå, så vi får også noen av dem.
Småvirksomhetstendenser: Hva er de typer applikasjoner som egentlig er mest trafikk? Er det CRM relatert? Er det salg?
Mike Fauscette: Jeg tror at hvis du tenker på det fra spesielt småbedrifter, ser vi mye CRM alt i ett eller CRM-ish. Det kan være salgsstyrkeautomatisering eller kontaktadministrasjon eller over det slags spektrum. Markedsføring … For en liten bedrift har det en tendens til å være mer e-postmarkedsføring, men sikkert bruker noen mer komplekse verktøy enn det. Noen bruker en full CRM og markedsfører alt i en løsning, slik at vi får mye trafikk der. Menneskelige ressurser, igjen, ganske vanlig. Så, kjerne HR og deretter ut i fordeleradministrasjon og den slags ting. Og deretter økonomi, spesielt i småbedrifter, får vi mye trafikk til regnskapskategori eller til og med over i ERP-systemkategorien fordi mange små og mellomstore bedrifter, mellomstore bedrifter, siden skyen er blitt så utbredt at de er Flytte opp fra enkle applikasjoner til suiter av produkter som bedriften ville ha gjort tidligere. De ser etter den beste passformen.
En av de tingene de kan gjøre i hver kategori på hver side av nettstedet du ser på, har en måte å sammenligne leverandørene med.Du kan velge småbedrifter eller mellomstore bedrifter, og hva som gjør det, er slik at du bare ser anmeldelser fra småbedrifter, eller du bare ser anmeldelser som kom fra mellomstore bedrifter. På den måten får du en bedre følelse av hva folkene liker meg … Hva synes de om denne programvaren, og hvordan bruker de den og hvilke forretningsproblemer prøver de å løse?
Småvirksomhetstendenser: Hvordan har gjennomgang av nettsteder som G2 Crowd endret kjøpsprosessen generelt fra et næringslivsperspektiv?
Mike Fauscette: Vi har en tjeneste som heter Buyer Advisor Service, og så ser vi denne førstehånden ganske mye at småbedriften kommer til nettstedet, og kanskje gjør det lite forskning på egenhånd, og da vil de heller en prat eller de stiller et spørsmål i et forum … Vi har denne assistenten som er automatisert, går deg gjennom å stille spørsmål om hva du trenger? Hvilken størrelse virksomhet? Hvor mange brukere? Hvilket problem prøver du å løse? Slike ting.
Vi har flere måter de kan bruke til å finne forslaget og oftere enn ikke, i næringslivet, det er kortlisten. Så, de kommer opp med tre leverandører eller fire eller hva som helst og det er de de kjøper fra. Og vi vil gjøre introduksjoner til de leverandørene for dem hvis de snakker med eller bruker kjøperadministratoren eller la et forum fordi vi har forhold til mange av disse leverandørene. Hvis vi ikke gjør det, fordi vi ikke diskriminerer en leverandør som enten betaler oss eller ikke, noen selger som er på vår side, hvis de passer best, kontakter vi dem og sender informasjonen til dem og få dem … Eller prøv å få dem til å kontakte deg. Noen ganger, utrolig, bedrifter følger ikke opp, men mesteparten av tiden de gjør. Du tror du ikke ville skru ned en …
Småvirksomhetstendenser: En fin leder, ikke sant?
Mike Fauscette: Muligheten. Ikke sant. Men noen ganger. For det meste gjør de den kjøpsbeslutningen der, og de kan til og med komme ned til, oh, det passer best.
$config[code] not foundDet jeg har sett over de siste årene er at informasjonskildene du stoler på og hvordan du får informasjon og hvor du nærmer deg å kjøpe, er startet i forbrukerverdenen din. Jeg kjenner deg og jeg vil begge si når kjøpte jeg den siste av Amazon og leste du vurderingene? Vel, selvfølgelig, jeg leste vurderinger. Jeg mener, selv om jeg er i Best Buy, kjøper jeg noe, jeg leser Amazon-anmeldelser fordi du vet det?
I virksomheten skjer de samme tingene. Hvis jeg kjøper noe, leser jeg vurderinger fordi det er viktig å forstå hva folk som faktisk bruker det, sier; ikke hva markedsføringslitteraturen sier. Og jeg gjør mange undersøkelser, som du kanskje tror. Jeg gjorde en undersøkelse i forrige høst om … prøver å forstå hva kjøperne lette etter og hva de stolte på, hva de ikke gjorde. De viktigste, fra et tillitsperspektiv, stolte de på jevnaldrende; folk som dem, mest. Den andre kilden var peer review nettsteder, så produkt gjennomgang nettsteder og deretter det tailed ned derfra. Profesjonelle organisasjoner, sosiale nettverk og så nær bunnen var selgere. Leverandør sælgere.
Og faktisk er dette et av mine favorittspørsmål vi spør: Når kontakter du vanligvis selgerens selger? Og 64 prosent av dem sa at de kontaktet selgerens selger når de allerede har truffet en kjøpsbeslutning.
$config[code] not foundSmåvirksomhetstendenser: I utgangspunktet er du en ordre taker på det tidspunktet.
Mike Fauscette: Ja, du er en ordregiver på det tidspunktet fordi vi stoler på informasjonskilder, spesielt når du får et gjennomsiktig nettsted som har valideringsbekreftelse. På Amazon ser du den verifiserte kjøperen, og du tror at anmeldelsen er viktig. Det samme for oss. Vi bekrefter og validerer hver gjennomgang. Vi tillater ikke noen å legge igjen en anmeldelse som vi ikke vet hvem de er. Du må logge inn hos LinkedIn, og vi bekrefter at du kan bruke det, og vi får deg til å sende inn et skjermbilde av deg ved hjelp av programvaren som er logget inn i den gjeldende versjonen, slik at vi vet at du faktisk brukte den. Vi prøver å gjøre det så pålitelig og gjennomsiktig som mulig, fordi tillit er … Du vet, online tillit er skjøre, men det er veldig viktig.
Småvirksomhetstendenser: Ikke sant. Og jeg antar at det er mye kraft i de anmeldelsene, og at kraften vokser.
Mike Fauscette: Ja.
Småvirksomhetstendenser: Så det kan være fristelse for selv leverandører å prøve å finne ut måter å tvinge noen positive vurderinger der inne.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ja. Jeg vet ikke hva totalt antall er nå, men sist jeg sjekket det var … Jeg sier at det er ti tusen vurderinger vi har avvist av den grunnen. For det og andre grunner. Personen brukte ikke programvaren. Vi kunne bevise at de var ansatte. Du vet ting slik. Eller de var bots. Noen ganger prøver folk å bruke en bot for å forlate dem også. Eller de plagierte. Det er en rekke forskjellige ting vi sjekker, og det er viktig at vi sørger for at vi kan omsorg og opprettholde den transparensen.
På nettsiden forklarer vi alle algoritmer og måten vi samler inn data og alle disse tingene på, fordi det igjen er veldig viktig å beholde tilliten.
Småvirksomhetstendenser: Dette er liksom det siste spørsmålet. Kan du fortelle når en … For eksempel, en teknologi som AI … Det er så mye snakk i den generelle atmosfæren om det, men kan du begynne å se i vurderinger når det faktisk begynner å ta tak i og ta fly?
Mike Fauscette: Vi gjør … Faktisk setter vi opp en trender mikro site denne uken som vil gå opp og AI er en av disse trendene, åpenbart at vi ser veldig tett. Og det er flere forskjellige måter å tenke på indikatorene. En av dem er at vi begynner å få mye mer trafikk til den kategorien, eller hvis det ikke er en kategori, begynner vi å få mange henvendelser om ting som relaterer seg til den nye kategorien som vi trenger å opprette. Det er en.
Den andre enden av den er leverandørenden. Vi begynner å se mange leverandører i de små leverandørene dukker opp i det rommet. Det er ikke bare kanskje en Salesforce: Oracle, Microsoft, og komme inn i det. Men det er mange oppstart som gjør veldig spesifikke ting med det jeg ikke er … Du vet, jeg er en maskinlæringsplattform. Jeg gjør tekst til tale. Jeg gjør … Vi begynner å se alle slike spesifikasjoner. Og når vi ser det, så begynner vi selvfølgelig å legge mye mer oppmerksomhet til kategorien, og du kan se det vokse.
Vi gjorde mange sammenligninger ved hjelp av algoritmer, og vi har en ny indeks kalt Momentum Index som vi ruller ut neste måned, og den er laget for å gjøre akkurat det du nettopp sa. Det er designet for å se på en leverandør og vurdere deres fart i et marked. Så, i stedet for tilfredshet eller markedssituasjon, som vi har på nettstedet nå … Og vi har også en mengde indeksrapporter … Vi kan nå se på dem og si, hei, dette selskapet er nå oppvarmet. De er teknologi som virkelig får fart i markedet. Så det ville hjelpe en kjøper som prøvde å finne noe som hadde en stor konkurransefortrinn. Åpenbart, de produktene med høy fart som øker raskt over en kort periode, får mye interesse og oppmerksomhet fordi de ser mye retur fra dem.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
