Ved år 2010 hadde Clark Richter, grunnleggeren av Fossa LLC, tilbrakt over 15 år i salgsstyring og markedsføringsroller hos IT-selskaper som Check Point Software, Citrix Systems og Websense.
Han fant det frustrerende at det var svært få pålitelige, omfattende og oppdaterte informasjonskilder med fokus på IT-kanalpartnermarkedet. Profesjonelle som han måtte avhenge av flere verktøy og informasjon databaser kombinert med omfattende primær forskning til null i på høyre kanal partner.
$config[code] not foundTradisjonelle databaser var utdaterte, brukte utdaterte klassifikasjonssystemer og profilerte selskaper som ble innlemmet for mange år siden med kanskje forskjellige forretningsmodeller. IT-bransjen hadde forandret seg betydelig de siste to tiårene, men disse databasene hadde ikke holdt opp med endringene i bransjen. Salgsinformasjonsverktøy på det tidspunktet hadde gode data på sluttbrukere, men det var et gap i markedet for data spesielt på kanalbedrifter (dvs. forhandlere, tjenesteleverandører, systemintegratorer, etc.)
Selv om nye leverandører som Rain King og DiscoverOrg ga oppdaterte og relevante kontaktlister og profiler for IT-selskaper, var fokuset på IT-kjøpere hos Fortune 2000-selskaper. På den annen side ble bredere databaser som InsideView, NetProspex og Jigsaw / Salesforce samlet, med mange kontakter, men svært få detaljer.
Fossa Fødsel
Så, for å plugge disse hullene i markedet og for å gjøre livet til salgs- og markedsføringspersonell som han lettere, jobbet Clark mot å bygge en omfattende og oppdatert database med IT-kanalforetak med relevante terminologi- og leverandørforhold.
Etter å ha jobbet på den i to år, dro han av sin jobb og lanserte Channel Navigator i februar 2012. En demonstrasjon er gitt i videoen nedenfor:
Clark grunnla Fossa LLC med sikte på å spare kundene tid og penger i å gjennomføre kanalstrategien ved å tilby oppdaterte, relevante forretnings profiler og kontakter for IT-kanalfirmaer. Databasen dekker 25 000 selskaper, hvorav 80% har mindre enn 20 ansatte.
Et flertall av sine kunder er kanal salg og markedsføring organisasjoner som abonnerer på sin database og online verktøy. Noen av kundene er tidlige bedrifter som ikke har et kanalteam ennå, men ønsker dataene. Bedrifter som selger SMB-løsninger, sikkerhet, skygtjenester og løsninger rettet mot administrerte tjenesteleverandører er de beste IT-bransjemålene.
Spesialisering i kanalen og et mindre eller nisjemålssegment gjør at Fossa kan levere overlegen kvalitetsdata. Databasene er undersøkt og oppdatert manuelt etter å ha bekreftet kontaktene og bedriftsinformasjonen. Siden det handler om bare 25 000 selskaper i stedet for 40 millioner, er det enklere å verifisere og oppdatere dataene og være mer presise.
Deltakelse i messer og Clarks relasjoner i kanalen bidro til å få første trekkraft. For tiden har selskapet nær 35 aktive kunder, inkludert Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle og Meru Networks. Det var på rette spor for å oppnå inntekter på $ 100 000 i 2013.
IT-kanalplassen er i stadig endring - leverandørforhold, ansatteomsetning og bransjens buzzord utvikler seg hele tiden. Derfor eksisterer et konstant behov for oppdatert informasjon som vil berikke et selskaps CRM og bidra til å gjøre salgsprosessen mer effektiv.
Forskningsfirma Gartner, i sitt siste IT-utgiftsutsikt, prosjekter over hele verden, bruker IT-utgifter til å vokse 3,1% fra 2013 til å oppnå 3,8 billioner dollar i 2014. Bedrifter som Fossa LLC kan hjelpe IT-leverandører å trykke effektivt inn i dette markedet på 3,8 bilioner dollar.
Tuning In Photo via Shutterstock
2 kommentarer ▼
