Når du tenker på markedsføring i dag, er det første ordet som vanligvis kommer til å tenke på innhold - enten det er blogginnlegg, bilder eller video. Men den eneste tingen som kan holde markedsføringsinnholdet fra å nå sin målgruppe er kontekst eller mangel på det.
Mike Volpe, markedsføringsansvarlig for innkommende markedsføringsplattformleverandør HubSpot, snakker om betydningen av å forstå kontekst for å skape innhold som bygger langsiktige relasjoner. Nedenfor er en del av samtalen fra utstillingsgulvet på Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Innkommende markedsføring er virkelig muligheten til å tiltrekke flere mennesker inn i virksomheten din. Det handler egentlig om å skape innhold med kontekst, så det er koblet til de riktige menneskene til rett tid, ved å bruke disse to konseptene sammen for å tiltrekke flere mennesker inn i virksomheten din.
Jeg tror faktisk for små bedrifter dette er enda mer kritisk enn større fordi små bedrifter har mindre budsjetter og mindre tid. Å gjøre små endringer i deres ledende generasjon og deres salg kan gi stor, stor innvirkning.
$config[code] not foundSmåvirksomhetstendenser: Så du slår på den hele konteksttingen. Du hører begrepet innhold er konge, men er det virkelig nå? Er ikke kontekst og innhold omtrent det samme i dag?
Mike Volpe: Jeg tror at innhold og kontekst må samarbeide. Vi får bedre til å ha tilpassede meldinger på e-post, og jeg tror til og med i en viss grad på sosialt. Men hvorfor er nettstedet ditt på hjemmesiden det samme for hver enkelt person som besøker den, det samme for kundene dine, det samme for folk som allerede eller allerede har hatt salgsledning?
Du bør kunne vise personlig kontekst på nettstedet ditt og ha personlige relasjoner der, akkurat som du gjør på e-post, og akkurat som du gjør på sosialt. Så det er virkelig å finne ut hvilke måter du kan ta med alle de tingene sammen, og ha de gode kontekstbaserte samtalene.
Small Business Trends: Hvordan har innkommende markedsføring endret seg gjennom årene med innføringen av alle disse sosiale nettverkene, mobile verktøy og Cloud?
Mike Volpe: Jeg føler at teorien om innkommende markedsføring ikke har endret seg i det hele tatt, men den faktiske taktikken som brukes har. Jeg tror i 2006 og 2007, var mye innkommende virkelig SEO og blogging, og det var da vi først koblet sammen. Du begynte å blogge, og du var en stor podcaster og gjorde alle disse tingene. Det har gått fra det til Twitter og Facebook, og mobil har blitt viktigere over tid med tonnevis av smarte telefoner.
Alle disse tingene har blitt mer og mer viktige. Men jeg tror at alle er taktikker og kanaler som vil fortsette å endres over tid.
Jeg tror det som ikke går bort er at forbrukerne ikke ønsker å konsumere reklame, de vil forbruke innhold som er nyttig og interessant for dem. Det må være hjørnesteinen i markedsføringen din, og det er derfor vi snakker så mye om innkommende.
Small Business Trends: Kan du snakke om kraften til LinkedIn og hva den kan tilby små bedrifter?
Mike Volpe: Jeg tror det for små bedrifter, spesielt hvis du er en B2B liten bedrift … som selger til andre bedrifter. Dataene vi ser på for webtrafikk - LinkedIn vs andre sosiale nettverk - hvis du er et B2B-selskap, kan konverteringsfrekvensen være tre til fire ganger høyere av den trafikken som konverteres til potensielle kunder, og konverteringsfrekvensen av inntekter er mye høyere.
Vi fant med B2B-selskaper, LinkedIn kan være et fantastisk samfunn. Det er noen gode måter for små bedrifter å bli involvert i LinkedIn. Du har selskapssider og LinkedIn har nettopp lansert funksjonalitet i selskaper for segmentering av målgruppesidene. Der … er grupper du kan danne. Så det er mange måter å bli involvert der. Jeg tror at LinkedIn, spesielt hvis du er et B2B-selskap, ikke bør overses.
Small Business Trends: Hvordan passer Pinterest inn i hvordan en liten bedrift faktisk kan utnytte innkommende markedsføring?
Mike Volpe: Jeg tror nøkkelen til Pinterest er visuell kontekst fordi det er et visuelt basert medium. Så mange forbrukere B til C-selskaper har gjort virkelig, veldig god bruk av Pinterest ved å legge inn bilder av kule, innovative, interessante produkter og å være aktive innenfor disse fellesskapene. Det er mange forbrukerhandlere som har gjort gode merkevareprodukter på Pinterest.
Selv innenfor B2B har vi en Pinterest-konto fordi vi gjør alle disse tingene selv. Vi har funnet ut at bilder, bilder, bilder av diagrammer og grafer av data, er interessante for publikum og har fungert bra. Bilder av dekslene på ebøker og deretter kobler til hvor du kan få ebøker, ting som dette har vært bra for oss.
Small Business Trends: Hvor viktig er video til en liten bedrift?
Mike Volpe: Video er en av de tingene som er både enkle og harde. Jeg sier at videoen er lett å lage, men det er veldig vanskelig å gjøre det bra. Du gjør mye podcasting og du gjør en masse videoer også, og du har en stor bakgrunn i radio, noe som hjalp deg med å bli god til å gjøre disse tingene.
For mange små bedrifter er video ikke det stedet jeg nødvendigvis ville starte først. Du kan gjøre det, og det kan være effektivt, men jeg ville starte med mange av disse andre tingene. Blogging, skape innhold, ebooks, webinars - alt dette jeg ville gjøre før jeg virkelig jobbet opp til video.
Small Business Trends: Vi snakket mye om innkommende markedsføring, innhold og toppen av trakten? Jeg vet at dere virkelig kommer inn i midten av trakten, eller som du kaller det 'MOFU.' Kan du snakke om 'MOFU' og hvor automatisering passer inn og hvordan det kan hjelpe en liten bedrift?
Mike Volpe: Hva er interessant om midten av trakten, eller lenger ned i salgsmarkedsføringsprosessen er det at når du lærer mer om mennesker, blir konteksten viktigere og bringer oss tilbake til begynnelsen av samtalen.
Når du lærer mer, må du virkelig respektere det. Når du kommuniserer, vis dem at du fortsatt vet mye om dem. Det er irriterende når du har samspill med selskapet, og noen andre ringer deg og de husker ikke eller gjenkjenner noen av de tingene de har snakket med deg om.
Med e-postkommunikasjon du sender ut, finnes det måter å automatisere de aktuelle sakene på. Men sørg for at du segmenterer og tilpasser dem slik at du gjenkjenner kontekstens kontekst. Det samme med sosiale og innholdet på nettstedet ditt. Igjen er det noen som allerede snakker med salgsrepresentanten, og kanskje er et møte oppsett for neste dag. Du bør vise noe som er relevant for den typen samtale på hjemmesiden eller andre sider på nettstedet ditt.
Midt-av-trakten handler egentlig om kontekst. Ja, du kan gjøre en masse automatisering, enten det er å automatisere e-post eller andre arbeidsflyter eller annet innhold som vises på nettstedet ditt. Så automatisering kan hjelpe deg der. Men sørg for at du bruker automasjonen på en smart måte for å respektere sammenhengen med hva som skjer i den delen av samtalen.
Small Business Trends: Så vi vet at innholdet er veldig viktig for markedsføring, merkevarebygging og markedsføring, men hva med kundeservice? Behold kunder, ikke bare på jakt etter nye?
Mike Volpe: Vi vet alle at selskaper driver mye kontinuerlig verdi fra sine kunder. Flere og flere av selskapene flytter til en abonnementsmodell, eller å holde kunder i lang tid blir stadig viktigere. så kontinuerlig markedsføring til kundesiden din er en veldig smart ting å gjøre fordi det bidrar til å kjøre topplinjen og bunnlinjen.
Et aspekt av det er å fortsette å forstå sammenhengen mellom forholdet til kundene. Men det er også mye innhold. Hvis du har et kundesamfunn eller tilbakemeldinger fra kunder, kan du ta det innholdet og bruke det til markedsføring til dine kunder. Du kan også bruke den til markedsføring til dine potensielle kunder.
Salgsfolk kan ta kundernes historier og ting fra det fra kundesamfunnet og bruke det og bruke sosial for markedsføring øverst i trakten og få nye utsikter i, samt kommunisere med folk på midten av trakten. Deretter bruker kundene alt innholdet fra alle trinnene for å hjelpe deg.
Mange vet om du kan få innhold fra kundene dine foran dine potensielle kunder, så mer enn sannsynlig kan du konvertere. Fordi de skal stole på hva kundene dine sier mer enn selgerne dine. Så disse typer ting kan være veldig, veldig effektive.
Small Business Trends: Det er kult å se fordi vi er vant til å se integrasjon med tjenester som HubSpot, med fronten for markedsføring og markedsføring. Så det er fint å se at integrasjonen begynner å gjennomføre til tjenestesiden.
Mike Volpe: Absolutt. Vi snakker om tanken på en trakt mer fordi det ikke er en annen flott modell der ute for å virkelig forstå prosessen. Men det er ikke noe som slutter. Det er så mange muligheter. Jeg tror det er mange synergier mellom hva som skjer mellom kundesupport og markedsføring, fordi sosial er det som knytter det hele sammen.
* * * * *
Se videoen under mitt intervju med Mike Volpe of HubSpot.
Dette intervjuet om viktigheten av kontekst til suksess for innkommende markedsføring for små bedrifter er en del av One on One intervju-serien med tankevekkende entreprenører, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette transkripsjonen er redigert for publisering. Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
