Mange småbedriftseiere i B2B-salgsstedet forsøker å selge sitt produkt eller sin tjeneste basert på ideen om hva som gjør deres løsning bedre enn konkurransen. Selv om det er bra å vite løsningen din unike verdi proposisjon og være raskere på produktets egenskaper og fordeler, er sannheten at mange B2B-salg drives ikke av "positive" funksjoner i løsningen din, men av visse "negative" aspekter ved din konkurrentens løsning. Mange B2B-kjøpere er motivert primært ikke av optimisme, men av smerte.
$config[code] not foundHva mener jeg med "smerte?" Tenk på siste gang organisasjonen din gjorde et nytt kjøp. Var det fordi du leste om noe spennende nytt produkt for å gjøre livet ditt bedre, eller var det fordi du hadde et mer verdslig problem at ditt eksisterende system eller løsning ikke var tilstrekkelig løsende? Mange B2B-kjøpere blir motiverte til å kjøpe fra deg fordi de ikke er glade - de har vondt på en eller annen måte - fordi deres eksisterende oppsett ikke fungerer for dem.
Ved å forstå disse vanlige "smertepunkter", kan du bedre forstå dine kjøpere og gjøre større salg.
Store smertepoeng på B2B-salg
1. Kjøperens nåværende leverandør har dårlig service
Mange B2B-kjøpere driver allerede med en ledende leverandør. Det betyr at for å få ny virksomhet, må du forskyve en konkurrent som allerede har kundens konto. En av de vanlige årsakene til en ledende leverandør som mister en klient, er når leverandørens tjeneste er utilstrekkelig. Kanskje leverandøren ikke betaler nok oppmerksomhet til klienten. Kanskje de ikke klarte å løse et problem. Et av de viktigste spørsmålene du kan spørre når du snakker med en potensiell klient, er: "Hvordan går det med din nåværende leverandør?" Noen ganger kan du avdekke noen problemer og smertepunkter som kan gi din bedrift en sjanse til å flytte inn og vinne den kontoen.
2. Kjøperens nåværende system er pakket sammen
Andre B2B-kjøpere - spesielt hvis du selger IT-systemer eller programvare - kan være mottakelig for å høre fra deg hvis du kan levere en løsning som er mer omfattende og elegant enn det de allerede har. En overraskende stor prosentandel av bedrifter bruker fortsatt manuelle metoder som regneark for å holde oversikt over viktige bedriftsdata. Hvis du kan vise dem hvorfor løsningen, programvaren eller systemet er en bedre måte å gjøre forretninger på, kan du vinne deres oppmerksomhet og tjene tillit.
3. Kjøperen håndterer for mange forskjellige leverandører eller løsninger
Noen ganger blir B2B-kjøpere overveldet av å ha en stor prosess med å jobbe med for mange leverandører eller løsninger på en gang, som hver er ansvarlig for å støtte en liten del av deres overordnede operasjon eller forretningsprosesser. De kan trenge å jobbe med en leverandør som kan levere alt de trenger, eller som kan hjelpe dem med å forenkle deres kjennskap til eksisterende produkter og tjenester. Hvis bedriften din kan tjene som en nyttig konsulent for å vise kjøperen hvordan man forenkler sine prosesser og skaper klarhet, vil du hjelpe dem med å overvinne dette vanlige smertepunktet.
B2B-salg handler ikke bare om pris eller data, men handler om menneskelige følelser. Folk kjøper B2B-løsninger fordi de har et problem som må løses, de har en pågående forretningssituasjon som forårsaker smerte og nød, og de vil ha noen til å lindre stresset. Vær oppmerksom på tankene dine - ikke bare de positive aspektene av løsningen, men også de negative omstendighetene som motiverer potensialet til å vurdere å kjøpe fra deg i utgangspunktet.
Smerte Foto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
