Bedriftsvekst handler ikke om å selge til alle; Det handler om å selge til alle den rette - det vil si alle som er et "kvalifisert" prospekt.
Når du prøver å selge til alle, er innsatsen din for bred. Du er ikke fokusert, og du blir snart utsatt for feil, fordi du sliter bort tid på å prøve å selge noe uten å forstå verdien i andres øyne - eller om de virkelig passer til ditt produkt eller din tjeneste. Kort sagt, du er ikke kvalifiserende selskaper / enkeltpersoner i feltet.
Kvalifisering - det vil si effektiv prospektering og informasjonsinnsamling - fører deg til kundene du burde ha.
Kvalifiserende prospekter omfatter 4 trinn:
1. Forstå den virkelige verdien av produktet eller tjenesten din. Uansett hva du selger, hva "det" er, det er en ting. Selv om du er en tjenesteleverandør og ikke har et produkt i seg selv, vet du nøyaktig hva du selger og tenker på det som et produkt. Det er første skrittet.
Nå, hvorfor trenger folk / bedrifter det? Hva gjør det for dem? Hvordan hjelper det dem? Vær spesifikk.
- Eksempel: Du er ikke bare en konsulent som selger en times tid verdt. Snarere er du en salgskonsulent som selger et program utviklet for å hjelpe folk med å skape en strategi for å øke sin kundebase og deres årlige salg.
2. Forstå WHO trenger eller ønsker det. Dette er lettere å svare når du vet svarene på det første punktet. Når du vet den sanne verdien (eller fordel), får du en bedre ide om hvem du skal målrette.
- Eksempel: Nå som du forstår verdien av din tjeneste, innser du at småbedriftseiere som ikke har noen tidligere salgserfaring, er de som virkelig trenger programmet.
3. Definer målmarkedet ditt. Nå som du har en god ide om hvem og hva, kan du opprette et effektivt system for å målrette disse utsiktene.
Målmarkedsføring følger en bestemt strukturert prosess fokusert på en bestemt gruppe potensielle kunder. For å være effektiv må du begrense feltet til potensielle kunder. Velg et segment av markedet for å fokusere på først.
- Eksempel: Fra trinn 1 vet du nå verdien av salgssamarbeidsprogrammet. Fra trinn 2 innser du at gruppen som trenger det, er småbedriftseiere som ikke har noen tidligere salgserfaring.Derfor ser du på det potensielle potensialet at du bestemmer deg for at IT-fagfolk er et godt målsegment, fordi de ofte har gode datakompetanse og web ferdigheter, mangler de ofte effektive salgsfunksjoner.
4. Få et klart syn på din ideelle klient. Du må fortsatt bryte den ned igjen. Dette inkluderer spørre deg selv spørsmål som: Hva er deres evne til å ta beslutningen om å kjøpe, samt deres evne til å betale for produktet ditt? Hvor er de geografisk? Hva er avkastningen? Med andre ord, er tiden du vil bruke med dem lik eller mindre enn inntektene du vil innse?
- Eksempel: Etter å ha tenkt på det videre, bestemmer du at ditt potensielle målmarked består av de IT-fagfolkene som har vært i virksomhet i minst 2 år, ligger innenfor en radius på 75 kilometer fra kontoret din, og har en årlig inntekt på $ 500.000 eller mer.
Disse fire punktene er viktige å vite før du starter salg og markedsføring. Å ha denne kunnskapen når du nærmer deg den faktiske salgsprosessen, vil hjelpe deg med å kvalifisere potensielle kunder enda bedre.
Se på det på denne måten:
- Du vet hvem du foretrekker å jobbe med (ideell klient)
- Du vet hvem som trenger ditt produkt eller din tjeneste
- Når du målretter markedet og kommer foran de som trenger det, kan du videre kvalifisere dem basert på hvem du foretrekker å jobbe med; dermed ytterligere innsnevring av feltet.
Det er her informasjonen kommer inn. Du har definert feltet og markedsfører dem. Spør alle spørsmålene du må spørre for å sikre at de virkelig trenger det du tilbyr, og de passer til din ideelle klientform.
Når disse to områdene er oppfylt, kan du selge. Selger, i dette scenariet er virkelig informasjon å gi. Du har redusert feltet og er nå foran et virkelig kvalifisert prospekt. Det er på tide å tilby informasjonen du har - hvordan ditt produkt eller din tjeneste møter deres behov, kostnaden, prosessen - detaljene.
Du passer sammen puslespillene sammen for utsiktene. De bør se fordelene tydelig fordi du har gjort jobben din frem til dette punktet.
Du har ikke kastet bort tid eller deres.
Derfor er kvalifisering så viktig. Det hjelper deg å holde på oppgaven og bruke tiden din klokt. Når du gjør jobben fra begynnelsen, unngår du å tilbringe tid med folk som aldri kommer til å bli klienter. Du vil føle deg mindre frustrasjon, fordi du vil lukke mer salg fra sanne kvalifiserte prospekter, enn du vil fra tilfeldig tilnærming til verden som helhet.
Lag din salgsplan rundt ideen du vil få hver Den rette og du vil være foran spillet - og konkurransen.
* * * * *
