Forholdet mellom salg og markedsføring har alltid fått en dårlig rap. Tross alt deler begge lagene det samme ultimate målet, som er drivende inntekter. Problemet er at de bruker forskjellige målestokk for å måle sin suksess underveis. Salg har spesifikke kvoter for avtaler lukket og dollar opptjent. Markedsførere bruker derimot målinger som visninger, klikk og kundeemner.
Som et resultat har det alltid vært vanskelig å koordinere innsatsen mellom salg og markedsføring. Og det kan enda vanskeligere å knytte prikkene mellom markedsføringsinnsats og salgsresultater. I de siste årene har CRM-løsninger (CRM) imidlertid forandret alt ved å kombinere salgs- og markedsføringsverktøy i en enkelt plattform. En CRM lar alle få tilgang til og bruke fullstendig kundeinformasjon på ett sted. Nå har salg og markedsføring en felles visning av hvem som er engasjert med en kunde, hvordan de har gjort det, hvordan kundene har svart, hvor de er i trakten og mye mer.
$config[code] not foundFor små og mellomstore bedrifter har CRM vært en særlig stor velsignelse fordi den gir dem samme teknologi som større bedrifter. Og nå er B2Bs midt i tre dramatiske endringer som har gjort CRM mer uunnværlig enn noensinne for å lukke gapet mellom salg og markedsføring.
Kunder er engasjerende senere
Den første forandringen har å gjøre med kundene selv. En typisk B2B-kunde er 57 prosent i innkjøpsprosessen før de engasjerer seg direkte med en leverandør. Det er fordi dagens kunder ikke ønsker å snakke med selgerne dine før de har fullstendig utdannet seg selv om deg, ditt produkt og dine konkurrenter. De gjør det gjennom omfattende online forskning og ved å snakke med sine jevnaldrende i person og via sosiale medier.
Ved å starte sin forskning uten deg, har kundene forkortet salgssyklusen og slettet linjen mellom salg og markedsføring. Det gjør det vanskeligere å vite hvor og når å engasjere seg med kunder, og hvem skal være engasjerende. En god CRM vil hjelpe deg med å ta de beslutningene ved å gi synlighet til hvilke tiltak potensielle kunder tar, hva sammenhengene med disse handlingene er, og hva ditt beste svar er.
For eksempel, hvis din CRM viser en ledelse som har tilgang til en pedagogisk video via din Twitter-feed, kan markedsføring følge opp med en epost som tilbyr et hvitt papir. På den annen side, hvis en leder klikker fra selskapets nettside til en prøveperiode, vet salg at de trenger å hoppe inn raskt for sitt beste skudd på en varm mulighet.
Kontobasert markedsføring er bevis på potensialet
Den neste store forandringen for B2B-markedsføring er relatert til strategi. Dagens kunder er ikke bare mer utdannede om produktene de ser på, de har også flere muligheter å velge mellom. Som et resultat forventer de at markedsføringsmaterialene dine vil tilby noe de ikke finner andre steder.
Markedsførere kan ikke oppfylle de høye forventningene ved å kaste et bredt nett, så vi ser et betydelig skifte mot kontobasert markedsføring (ABM). ABM bruker svært personlig markedsføring for å fokusere intensivt på færre store gevinster i stedet for mange mindre. Og resultatene er vanskelig å argumentere for. Nesten 85 prosent av markedsførere som måler avkastning, sier at ABM gir høyere avkastning enn noen annen markedsføringsmetode.
CRM spiller en kritisk rolle i ABM fordi det tillater salg og markedsføring å samarbeide tett om å skape de sømløse kundeopplevelsene som er nøkkelen til å gjøre det vellykket. Å jobbe i samme system med samme informasjon gjør det enklere å identifisere de mest verdifulle kontoene, null inn på de riktige beslutningstakerne og orkestrere de mest effektive tilpassede kampanjene.
Den tredje overbevisende fremgangen for B2B er et teknologisk gjennombrudd som gjør CRM og ABM enda sterkere.
AI er stor for automatisering
Å engasjere seg effektivt med dagens stadig skiftende digitale, sosiale, mobile kunder er en tøff bedrift for salgs- eller markedsføringsgrupper. Og det er spesielt utfordrende for små og mellomstore bedrifter med begrensede ressurser. En god CRM tjener allerede ved å frigjøre deg fra rutinemessige oppgaver og automatisere viktige prosesser som støtter kundenes reise. Men nå, kunstig intelligens tar automatisering til et sted som salg og markedsføring fagfolk bare drømte for et par år siden.
Med AI kan CRM veilede salgs- og markedsføringsgrupper trinn for trinn gjennom hele livssyklusen til en avtale - det handler om å få riktig innhold til rett person til rett tid og på høyre kanal. Det begynner med å bestemme hvilke kontoer som har størst potensiale for å være verdifulle kunder. Deretter velger den hvilke leder innenfor en konto som er mest verdifulle å forfølge. Det kan forutsi hvilken kanal som mest sannsynlig vil kreve et svar, og hvilken handling en hvilken som helst ledelse er mest sannsynlig å ta neste, og deretter anbefale den beste formen for engasjement for å kapitalisere. Det kan fortelle om markedsføring eller salg skal gjøre neste trekk, og til og med hvilket innhold de skal dele med ledelsen for å drive dem mest effektivt mot en avtale.
Små SMB har lært at den raskeste og enkleste måten å tilpasse nye teknologier og strategier som AI og ABM på er å velge en CRM som automatisk integrerer dem i eksisterende forretningsprosesser. Med hver forbedring som kommer med, blir CRM kraftigere og lukker gapet mellom salg og markedsføring. Strammere forhold mellom salg og markedsføring fører til sterkere forhold til kundene dine - og det hele starter med riktig CRM.
CRM Concept Photo via Shutterstock
Mer i: Dreamforce, Sponset 4 Kommentarer ▼
