Salg er en viktig del av en entreprenørs liv. Uten å kunne selge effektivt, kan du ikke få kunder.
Å kunne selge effektivt betyr å vite hvordan du får potensielle kunder til å senke deres vakt. Du må gjøre potensielle kunder føler deg komfortabel med deg. Folk kjøper fra de de kjenner, som, og stoler på.
Problemet
Hvor mange ganger har du slått en kunde som var helt uinteressert i det du sa? Vi har alle vært der, og det er ikke morsomt.
$config[code] not foundNoen ganger føles det som om du legger produktet på en murvegg. Av en eller annen grunn er dine prospekter ikke reagerer på hva du har å tilby.
Hvorfor dette skjer
Dette er en situasjon som mange entreprenører står overfor. Spesielt de som ikke har bakgrunn i salg. Hvis du ikke har mye erfaring innen å bevege andre, kan det være spesielt vanskelig å håndtere.
Siden mange entreprenører ikke har kunnet lære hvordan man får prospekter til å føle seg komfortabel, finner de seg å gi ineffektive salgssteder. Utsiktene har vakt opp, noe som gjør det altfor umulig å bryte gjennom.
Det er som å prøve å stikke en Kevlar vest med et tannpirk. Til syvende og sist slutter det meste av salget med prospektet som nekter å kjøpe.
Mange mennesker gjør feilen ved å tenke at et geni-salgsspor er alt som trengs for å få et prospekt å kjøpe. Hvis du bygger en logisk, rasjonell sak for ditt produkt eller din tjeneste, bør det være enkelt å få noen til å kjøpe fra deg, ikke sant?
Feil. Død feil.
Det virker ikke slik.
Saken er at folk ikke vil sitte og høre på en salgsstrek fra noen de nesten ikke vet. De ønsker å gjøre forretninger med noen som virkelig ønsker å hjelpe dem med å løse et problem.
Når du viser at du virkelig er interessert i situasjonen din, vil prospektet redusere sine forsvar og slippe inn. Det er mye enklere enn å prøve å smitte deg inn i deres gode grader med påtrengende salgssteder. Nedenfor er tips for å gjøre potensielle kunder føler seg komfortable.
1. Bygg rapport
Ikke vær så travelt for å kaste produktet ditt. Du trenger ikke å skynde deg å snakke om produktet eller tjenesten din. I ordene til Elvis Presley, "går bare tuller inn i".
Ja, jeg har bare satt inn en Elvis-referanse i et blogginnlegg om salg. Og jeg er stolt av det.
Hvis du vil ha potensialet til å være åpent for det du sier, la de bli bedre kjent med deg. Bli kjent med dem bedre. Ha en samtale. Slå ut håret.
Jo mer du snakker med prospektet ditt, jo dypere forbindelsen vil du bygge. Du vil være glad for at du gjorde dette senere når det er på tide å kaste produktet ditt. Dette skyldes at prospektet ditt vil vokse til og stole på deg.
Finn noen områder av commonality. De kan nyte den samme typen mat som deg. Kanskje de ser på de samme filmene. Kanskje du har hobbyer til felles. Finn de områdene hvor du er lik, og bruk dem!
2. Bruk speilteknikken
Spegelteknikken er en fantastisk psykologisk enhet som du kan bruke til å bli mer relatert til ditt prospekt. Det fungerer fordi folk har en tendens til å forholde seg mer til folk som er mest som dem. Det er derfor speilingen er så viktig.
Hvis du er i ansikts-til-ansikt-samhandling, må du ha samme holdning som potensialet ditt. Når de endrer stillinger, endrer du også stillingen.
Advarsel: Ikke vær så åpenbart om dette. Du trenger ikke å etterligne dem 100%. Hvis de endrer stillinger, vent 10 - 20 sekunder før du adopterer stillingen. Det må virke naturlig. Dette vil bidra til at dine potensielle kunder føler seg komfortable og legger dem til rette.
Hvis samspillet ditt foregår over telefonen, kan du fortsatt bruke speilteknikken. Vær oppmerksom på hvordan de snakker. Snakker de sakte, bevisst tempo? Eller har de rask levering? Pass på å matche sine talemønstre.
Hvis det er visse setninger de bruker igjen og igjen, bruk det selv noen ganger. Så lenge du ikke overdriver det, bruker prospektets egne setninger dem som du betaler oppmerksomhet til hva de sier. Utsikter elsker dette, og det er en fin måte å komme seg gjennom sine forsvar.
3. Smil Ofte
Smiling er vitenskapelig bevist for å få deg til å virke mer troverdig i øynene til menneskene du samhandler med. Det er en enkel måte å få potensielle kunder til å føle seg komfortable og få dem til å slappe av.
Smilende kommuniserer vennlighet. Dette er hva du vil.
Når du smiler, lyser du opp samspillet. Utsiktene vil se deg som mer tilnærmet enn hvis du er forkranset hele tiden.
På samme måte som speiling, bør dette også gjøres selv om du er på telefonen. Folk kan høre smilet ditt. Nei, det kan de ikke. Jeg lover. Tro ikke på meg? Sjekk ut dette.
4. Få dem til å snakke
I boken "Hvordan å vinne venner og påvirke folk", fremhever Dale Carnegie poenget med at innflytelse krever at vi viser en ekte interesse for den andre personen. Det er derfor en rushing i en salgsstrek er en så katastrofal feil.
Når du er så engstelig for å snakke om hvor fantastisk bedriften din er, sender du meldingen du ikke bryr deg om ditt prospekt eller deres situasjon. Carnegie hevder at det beste er å oppmuntre til å gjøre det meste av snakkene.
I stedet for å snakke om deg selv, la dem snakke om seg selv. Dette gjøres best ved å stille gode spørsmål. Du vil stille spørsmål som er utformet for å fremkalle så mye informasjon som mulig.
Dette har to fordeler:
- Jo mer prospektet ditt snakker til deg, desto mer vil de begynne å stole på deg. De vil sette pris på det faktum at du er så interessert i dem.
- Å stimulere potensialet til å snakke med deg, vil hjelpe deg å få en bedre forståelse av hvordan du kan løse sine problemer.
Få potensialet til å snakke og du vil tjene sin tillit.
5. Lytt Oppmerksomt
Hvis det er en god ide å oppmuntre potensialet til å gjøre det meste av snakkene, følger det logisk at du må være forberedt på å høre. Når du stiller spørsmål, er det viktig å forstå og beholde så mye informasjon som mulig.
Dette er ikke på tide å interject din mening. Selv om det er fristende, må du ikke bruke denne gangen til å begynne pitching.
Den eneste gangen det er greit å snakke er når du klargjør hva prospektet ditt sier. Målet t er å forstå prospektets situasjon så mye som mulig. Du vil vite sine smertesteder og deres mål.
Pass på at du ikke lytter til å svare. Du bør høre på å forstå.
6. Når du snakker, snakk om dem
Når det er på tide for deg å snakke, bør du snakke med hensyn til dine prospekts interesser, ikke din. Som Benjamin Disraeli sa: «Snakk med en mann om seg selv, og han skal høre i timevis.»
Du vil ha potensialet til å være åpent for det du sier. Du vil at de skal være åpne for å akseptere tilbudet ditt. Den eneste levedyktige måten å gjøre dette på er ikke å snakke om deg selv. Ja, jeg vet at firmaet ditt er fantastisk, og at du er utrolig strålende. Men prospektet bryr seg ikke.
Din utsikt bare bryr seg om hva bedriften din kan gjøre for dem. Tenk på det. Ville du drikke Red Bull hvis du hatet smaken, og det ga deg ikke energi? Ville du være så forelsket i selskapet at du ville kjøpe produktet selv om du ikke liker eller trenger det?
Selvfølgelig ikke. Og prospektet ditt føles på samme måte.
Snakk med dem om deres problemer og hva du kan gjøre for å løse dem. Vis dem at du forstår deres situasjon og at du vil gi en løsning. Det er det de vil høre om.
7. Hold resultatet i tankene
Å forstå kundens problemer er bare et stykke av puslespillet. Når du begynner å pitche produktet, må du begynne med slutten i tankene.
Hva er prospektet ditt som prøver å oppnå? Hva holder dem fra å komme dit? Hvordan kan din bedrift hjelpe?
Det du vil gjøre er å male et bilde av hvor produktet ditt vil ta dem. Det endelige resultatet bør være ditt prospekt med å løse problemet.
Husk at du må selge løsninger, ikke produkter. Fortell dem sluttresultatet at produktet ditt vil gi dem. Da kan du fortelle dem hvordan produktet vil få dem der. Begynn med slutten, og kunden vil være oppmerksom på hva du sier.
8. Bruk humor
Humor er en flott måte å få potensielle kunder til å føle seg komfortable og få folk til å slappe av og senke vakt. Humor er en kraftig avvæpningsteknikk som gjør samhandelen din mer behagelig.
Når du får muligheten til å le, setter den dem i bedre humør. Dette er hva du vil. Når du er kilden til deres økte humør, vil de få et mer gunstig inntrykk av deg.
Også, humor kan diffundere enhver spenning som er tilstede i samtalen. Det er en fin måte å bryte isen på.
Jeg vet hva du tenker. Du tenker "Jeg er ikke morsom!"
Det spiller ingen rolle. Du trenger ikke å være Jim Gaffigan for å få potensialet til å le. Det er mange måter å lære å være morsom på.
En måte å gjøre prospektet latter er å gjøre narr av deg selv. Alle elsker selv-avskrekkende humor. Finn ting om deg selv som er morsomt. Poke moro på dine svakheter.
Fortell en morsom historie om noe som skjedde tidligere i uken. Du trenger ikke å tenke over dette. Du trenger ikke dem som ruller på gulvet, ler. Hvis du kan få dem til å chuckle eller knekke et smil, gjør du det bra.
9. Vær sårbar
Vil du ha en sikker brann måte å fullstendig slå av potensialet ditt? Gjør som om du vet alt. Gis som din bedrift kan løse alle problemer et prospekt har.
Hvis du vil få potensialet til å redusere vakt, kan du imidlertid ikke gjøre dette. Det er greit å innrømme at du ikke vet alt. Din prospekt forventer ikke at du får alle svarene, og du trenger sannsynligvis ikke å ha alle svarene for å løse sine problemer.
Det er ok å si "vi kan ikke være i stand til å hjelpe deg med dette problemet, men vi kan hjelpe deg med det andre problemet du nevnte." Så lenge det er en måte du kan gi en klar fordel for ditt prospekt, vil du kunne for å få dem til å høre på deg.
10. Bruk deres navn
Ønsker du å få oversiktens oppmerksomhet? Si deres navn. Ofte.
En av de hyggeligste lydene en person kan høre er deres eget navn. Ved å bruke prospektets navn når du snakker med dem, får de til å fokusere på hva du sier.
Dette er spesielt effektivt hvis du føler at du mister dem. Hvis du tror at prospektets sinn begynner å vandre, ta dem tilbake til samtalen ved å si navnet deres.
11. Påminn dem om at de har kraften
Denne teknikken er counterintuitive, men den fungerer. En av de mest overbevisende tingene du kan gjøre i løpet av en salgsinteraksjon, er å minne potensialet ditt om at de kan si "nei".
Å minne dem om at de har makt til å gå bort, vil faktisk gjøre dem mer sannsynlig å kjøpe fra deg.
Hvorfor?
Fordi folk umiddelbart blir mer avslappet når de innser at de har kontroll over situasjonen. Hvis du vil ha muligheten til å senke vakt, vis dem at du forstår at de ikke gjør det ha å kjøpe fra deg. Å gjøre dette gjør dem mer åpne for å lytte til hva du må si.
Det gir faktisk mening hvis du tenker på det. Hvis noen prøver å selge deg noe, og de begynner med å minne deg om at du har makt til å velge, vil det ikke få deg til å føle deg mer avslappet over samspillet?
Hvis du har makt til å videresende tilbudet, hva er skaden ved å høre den andre personen ut? Hvis du hører på banen og bestemmer at det ikke er for deg, vil det ikke være vanskelig å si nei, ikke sant? Nøyaktig.
Hvis du vil ha muligheten til å redusere vakt, minner du om at de er de med kraften til å velge. Overbevis dem så å si "ja".
12. Gjør som en guide, ikke en selger
Husk da jeg snakket om å være for pushy tidligere? Hvis du er bekymret for å komme for sterk, vil denne teknikken hjelpe deg med å forhindre det.
Når du snakker med potensialet ditt, bør du være på utkikk etter muligheter for å legge til verdi utover produktet eller tjenesten din. Mange ganger får entreprenører tunnelvisjon når de arbeider med sine prospekter. De ser bare etter muligheter til å selge sitt produkt.
Det du bør se etter er muligheter for å gjøre ditt prospekts liv lettere.
Hvis du bygger en bedrift, er det stor sjanse for at du har mye næringslivskunnskap som du kan bruke til å gjøre prospektet ditt smartere. Dette er utrolig viktig.
Hvorfor?
Fordi du bruker din ekspertise til fordel for potensielle kunder, vil du kunne posisjonere deg selv som en troverdig ressurs i deres sinn. Dette er akkurat det du vil ha.
Når du posisjonerer deg selv som en ressurs, skiller du deg fra konkurransen din. Du bygger tillit med potensialet ditt. Ditt prospekt vil sette pris på det faktum at du er der for å hjelpe dem uten å ha en agenda.
I stedet for å presse dem til å kjøpe fra deg, viser du dem at du faktisk bryr deg om deres suksess. Dette er meldingen du vil sende hvis målet ditt er å få dem til å senke vakt.
13. Har en sammenhengende melding som drar nytte av prospektet
Når du har et prospekt, bør du ha en generell melding du vil formidle til dem. Det er her branding kommer inn.
Å ha en sterk merkevare vil hjelpe deg med å få klienten til å redusere sine forsvar. Det hjelper deg med å skille seg ut fra konkurrentene dine.
En viktig komponent i å bygge en sterk merkevare er formålet. I stedet for å fokusere på ditt unike merkevareperspektiv, bør du fokusere på ditt unike merkevareperspektiv.
Dette betyr at du må definere hva merket ditt mener og hva det står for. Hva er endringen du prøver å opprette med virksomheten din? Hva er den virkelige effekten du vil gjøre?
Merkets formål er å komme igjennom i dine salgsinteraksjoner. Ikke bare fortell prospektet om hva du selger. Forklar dem hvorfor du selger den. La dem se din menneskelige side.
Folk ønsker å kunne forholde seg til merkevarer. De vil føle at de deltar i noe større enn seg selv. Før du forteller kunden hva du selger, fortell dem hva du står for.
Konklusjon
Å få et potensial til å bli kunde er det ultimate målet med salgsinteraksjonene dine. Det er grunnen til at du snakker med dem i utgangspunktet. Det er imidlertid ekstremt viktig å huske at prospektet ditt er en person, ikke en lønnsslipp.
Ditt potensial er en person som har frykt, mål og en personlighet. Å ignorere dette faktum vil drepe din innsats ved overtalelse.
Siden de fleste er leery om å bli solgt, må du gjøre dine prospekter føle seg komfortable. Det betyr at du må vise dem at du er forskjellig fra konkurrenten din. Du må vise dem at du ikke bare er der for å selge dem et produkt eller en tjeneste, du er der for å hjelpe dem med å lykkes og nå sine mål.
Hvis du vil være en bedre påvirker, lær hvordan du kommer forbi dine prospektets forsvar. Når du gjør dette, vil du tjene flere kunder.
Selger Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
