Integrering av sosiale signaler og innhenting av innsikt fra dem vil bli stadig viktigere når det gjelder smiing av forhold til moderne forbrukere. Jon Ferrara, grunnlegger av Relations Intelligence Application Nimble, aksepterer å ta på seg det som trengs for tradisjonelle salgsfagfolk til å bygge vellykkede relasjoner med svært forskjellige kunder enn de er vant til.
Jon diskuterer også hvilken rolle innsiktene vs. instinkter spiller i salg i dag, og vil spille i fremtiden ettersom flere sosiale signaler blir opprettet, behandlet og distribuert gjennom sosiale kanaler.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Salg har alltid vært sosialt. Virksomheten har alltid vært sosial. Folk kjøper fra folk de liker, og de liker folk som kjenner dem. Du kan ikke vite noen uten å gjøre leksene dine uten å gjøre bakgrunnsforskningen for å bli kjent med hvem den personen er, hvem som er, og finne ut hvordan du best kan betjene dem. Fordi salget handler om service.
Hvis du starter opp fra service-mentaliteten og finner ut hvordan du kan hjelpe den andre forretningspersonen eller det firmaet vokser, fra det perspektivet, hvis du gjør det på daglig basis, vil du få suksess i å selge.
Så sosialsalg er ikke annerledes enn begrepet. Sosial CRM, der vi begynner å bruke ideen om sosial til kundevennlig forretningspraksis, som tillater oss å gjøre det som er gammeldags smart: Koble til rett kunde til rett tid på høyre kanal med riktig melding. Autentisk og relativt oppbygget et forhold med dem, slik at du får muligheten til å betjene dem.
Småvirksomhetstendenser: Hva tar det for en tradisjonell selger å være vellykket i en alder av teknologi kunnskapsrike mennesker helt kutte ut selgeren?
Jon Ferrara: Det er en ny kjøper reise. Det er en ny sosial kunde som i gamle dager ville rope på og avbryte den personen og få dem til å stå opp foran selgeren, som kontrollerte samtalen, kontrollerte markedsføringsmaterialet og poser dem og merket dem. Det er den gamle måten å selge på.
I dag gjør kundene sine egne lekser. De har samtaler mellom seg selv om hva de skal kjøpe, og så tar de beslutningen om å kjøpe uten å snakke med en selger. Så når de er klare, kommer de ut og de roper tilbake og forventer en autentisk og relevant respons. De fleste selskapers ide om å håndtere det er å ansette en 25 år gammel gutt og få dem til å høre på hvem som roper på dem. Eller enda verre, for å få markedsavdelingen rope på kunden om hvor stor pris og service er.
I dag må en ny sosial salgsrepresentant delta i kjøperens reise ved å være en klarert rådgiver som betaler forholdet videre ved å inspirere og utdanne dem. Slik at når de gjør en kjøpsbeslutning eller vurderer å kjøpe noe, tenker de på selgeren og også bringer sine venner med dem.
Small Business Trends: Hvordan får du en selger som er vant til å gjøre ting og ha et bestemt utfall om bord? Må du legge dem ut og finne folk som er klare til å håndtere kunder slik de vil bli behandlet i dag?
Jon Ferrara: Jeg tror det er et flott spørsmål. Og når du beveger deg utenfor sosiale tech og inn i midten av Amerika og resten av verden, hvor folk fortsatt tror at Facebook er et sted hvor du kobler deg til videregående skole og LinkedIn er et sted å få jobb og Twitter er et sted hvor en haug med propellhoder forteller hverandre når de går på toalettet, og de sier i utgangspunktet at kundene mine ikke er sosiale. Det er vanskelig å argumentere med disse menneskene, og du burde ikke. Fordi det i siste instans er hva de skal se, er deres jevnaldrende, eller deres konkurrenter utvider dem ved å være en moderne selger som fokuserer på å betale relasjoner fremover og ved å betjene sine kunder som deres kunderådgiver.
Selv et selskap som er like stort og så gammelt som IBM, er å vedta sosialsalg og gi sine kunder og bedriftsmedlemmer mulighet til å begynne å utdanne og engasjere seg med kundene til å bygge sine individuelle merkevarer, som i siste instans bygger firmaets merkevare. Hvis IBM kan gjøre det, kan du ikke og jeg?
Småvirksomhetstendenser: Er hastigheten viktigere i dag enn fem år siden?
Jon Ferrara: Absolutt. Når noen er klar til å ta en kjøpsbeslutning, hvis du ikke er en del av samtalen i løpet av øyeblikkene der de vurderer det, er du ferdig.
Jevnlig deler jeg innhold hver dag for å bygge merkevaren min og øke nettverket mitt. Jeg får sannsynligvis 100-150 signaler om dagen + 1-ing, og liker, kommenterer, retweeting eller ellers engasjerende med mitt merke. Så hundrevis mer på Nimble-merket. Hvordan finner du ut hvilken av disse signalene betyr noe?
Som en sosial selger, hvis du lykkes med å dele innhold som inspirerer og utdanner, må du svare på disse signalene. Det verste er å skape engasjement og ikke følge gjennom. Så det er et signal, noen følger meg på Twitter. Går du og ser på hvem som følger deg hver dag på Twitter?
Small Business Trends: Jeg har ikke personlig, men jeg vet mange mennesker som gjør det.
Jon Ferrara: Men det kan du ikke. Du kan virkelig ikke hvis du er i det hele tatt vellykket. Du kan ikke overvåke dine signaler, og derfor trenger du en intelligent relasjonsplattform som ser på dine signaler, identifiserer de som betyr noe, overfører dem til komplette poster som du nå kan autentisk og relevant koble til.
Småvirksomhetstendenser: Hvilken prosentandel av innsikt vs. instinkt trenger de å lykkes?
Jon Ferrara: Jeg skal si at instinkter oppveier innsikt, og det kommer til å være 60/40 eller kanskje til og med 70/30.
Småvirksomhetstendenser: La oss nå gå fem år ut. Hva er det da om fem år?
Jon Ferrara: Jeg tror virkelig at de intelligente engasjement- og forholdssystemene skal balansere kraften til mennesker med mindre erfaring. Intelligensen som vil bli gitt av disse systemene kommer til å kjøre den nærmere 50/50. Jeg kan se en tid hvor et menneske hjulpet med en annen hjerne-intelligent relasjonsplattform overgå noen med instinkter uten innsikt.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
7 kommentarer ▼
