Når det gjelder å konvertere en varm ledelse til en ferdig avtale, er e-post et viktig verktøy. Mens det er mange teknologiske verktøy for selgere å bruke - mobilapper, Twitter, LinkedIn og så videre, er e-post fortsatt den mest effektive måten å vedlikeholde og bygge en personlig dialog med prospekter.
Det er en ideell kanal for å sende en veldig personlig melding, uten lengde krav, som kan videresendes, spores og måles for effektivitet. Og det er en flott plattform for å bygge et langsiktig, pågående forhold; noe som alle selgere vet er viktig for å lukke avtaler.
Her er noen gode fremgangsmåter for å holde en samtale ved hjelp av e-post - og hvordan du får beskjeden din lagt merke til for å lukke det viktige salget:
1.) Vær personlig og relevant. Fra å sende den aller første epost til hver pågående melding til prospektet, må hver e-post være personlig og vise at du har gjort leksene dine. Dagene til generisk e-mail-blast er borte. Du må stå over de dusinvis av irrelevante e-postadressene dine kontakter mottar på daglig basis som går rett til slettemappen.
Tenk på hvordan du kan påvirke ditt prospekts liv. Hvilken kjerne av informasjon, hvilken forskning, hvilken nyhetsnyhet som er viktig for dem og gjøre jobben enklere, og demonstrere at du har tenkt på et problem fra deres perspektiv.
2.) Aldri "bare sjekke inn." Når du følger opp med prospektet ditt via e-post, bør du aldri bare "sjekke inn". Først og fremst er du for opptatt til å ha tid til å "bare sjekke inn." For det andre gir det ingen verdi til din prospektet. Hvert enkelt kontaktpunkt bør tilby noe nytt datapunkt og gi mer verdi til prospektet ditt. Det skal ikke virke som om du bare følger opp for å lage nummeret ditt.
Be om deres tilbakemelding eller kommentar til informasjonen, eller deres tanker eller erfaring på problemet, slik at du kan starte et svar og fortsette å fortsette dialogen.
3.) Fredager og helger er fortsatt førsteklasses tid. I denne alderen av mobile enheter, når folk leser e-post 24/7, viser det seg at mandag til fredag er 9-5 ikke nødvendigvis den beste tiden å få e-posten din lest. Tidligere i år lanserte selskapet mitt resultatene av en e-poststudie som vi gjorde for å gi selgere råd om måter å øke åpne e-postpriser. Viser seg at e-poståpne priser er litt høyere i helgen.
Så lagring av e-post for slutten av uken kan være den beste måten å faktisk få oppmerksomheten til det travle prospektet.
4.) Som de sier, er timingen alt. Du må være umiddelbart lydhør når du får svar. Det høres tydelig ut, men det er alltid overraskende for meg hvor lenge noen e-poster vil sitte i en selgerens innboks før han eller hun svarer på den. Hvis du får en melding fra prospektet ditt, må du svare med en gang, mens du er øverst i tankene sine. Hvis du er på vei, eller midt i å trykke på tidsfrister, kan du og bør fortsatt svare.
La dem for eksempel vite at du er på reise eller i et møte, og at du vil komme tilbake til dem i kveld med et mer gjennomtenkt svar på deres spørsmål. Med Blackberrys, iPhones, Droids og iPads, og WiFi, uansett hvor du går, forventer kunder og prospekter veldig raske svar på e-post. Ikke bekymre deg om å synes for tilgjengelig, dette er meldingen du vil ha muligheten til å ha, at du er lett tilgjengelig og responsiv på alle sine spørsmål og behov.
5.) Du kan gå over, men ikke gå rundt. Jeg blir ofte spurt, er det greit å cc personens leder, hvis jeg ikke får svar fra mitt kontaktpunkt, spesielt hvis jeg har møtt den personen. Dette er et vanskelig spørsmål, men mitt svar er generelt ja. Dette er en ok ting å gjøre, men hold kontaktpunktet ditt kopiert og kast aldri ham eller henne under bussen. Med andre ord ikke si, "Jim kommer ikke tilbake til meg, så jeg ønsket å komme i kontakt med deg."
I stedet sier "Hei Tom, jeg vet at du også var interessert i …, så jeg ønsket å sende deg denne nye forskningen som firmaet mitt nettopp publiserte. Jeg håper du og Jim begge finner det interessant. "Be om deres tilbakemelding og foreslå neste trinn for å sette opp en samtale den uken for å vise dem den nyeste versjonen av produktet, eller møte på en konferanse du alle deltar på.
6.) Stil er døden. Så hva gjør du når du ikke hører tilbake ….at alle. Hvor mange ganger er det ok å holde e-post en kontakt med interessante informasjoner? Jeg sier omtrent 5-6 ganger, forutsatt at hver e-post du har sendt er relevant, personlig og legger til verdi som nevnt ovenfor.
$config[code] not foundEtter den siste e-posten uten svar, anbefaler jeg en ny melding med den svært korte emnelinjen med tittelen "For opptatt eller ikke interessert?" Kanskje de bare ikke har hatt tid til å svare, og du gir dem en siste sjanse med en veldig kort melding for å komme tilbake til deg. Et annet alternativ er å prøve å bytte kanaler - gå til stemme, gå til sosiale medier, prøv å sette opp et personlig besøk. Hvis kontakten din egentlig ikke er en e-postperson, vil de kanskje være mer responsive på et annet medium.
Når det gjelder salg i dag, minner jeg alltid på at folk skal ha en langsiktig visjon. De kan ikke bare være fokusert på å slå sine tall, og lukke kortsiktige salg. Hvis selgere ønsker fortsatt virksomhet, henvisninger til ny virksomhet, og kryssalgsmuligheter, handler det om det større bildet og utviklingen av et dypere forhold.
E-post er et av de mest effektive verktøyene for å holde kontakten med potensielle kunder, og fortsetter å sende ut personlig, relevant og nyttig informasjon. Husk e-post etiketten og mekanikken nevnt ovenfor for å sikre at e-posten din kommer til å skille seg ut og støtte din innsats for å bygge det langsiktige forholdet.
Lukk et salgsfoto via Shutterstock
16 kommentarer ▼
