Den moderne markedsføreren har tilgang til ressurser og verktøy som tidligere generasjoner aldri trodde var mulig. Du kan imidlertid ikke forveksle tilgang til ressurser med riktig ressursutnyttelse. Den eneste måten å maksimere data og teknologi på, er å identifisere nøkkelindikatorer (KPIer) og analysere dem for relevant innsikt og handling.
Hva er Key Performance Indicators (KPIer)?
"Mengden data i dag er svimlende - informasjonen som produseres i løpet av to dager, i 2014, tilsvarer mengden data som ble opprettet mellom sivilisasjonens morgen og 2003," forklarer datapine, en leder i business intelligence-løsninger. "I et slikt miljø er det umulig å se på hvert enkelt datapunkt i virksomheten din.
$config[code] not foundSom markedsfører må du være strategisk om hvilke beregninger du sporer. KPIer hjelper organisasjoner med å definere og måle fremgang mot bestemte mål. Disse indikatorene er kvantifiserbare målinger som er definert før analyse og varierer fra organisasjon til organisasjon, og selv fra avdeling til avdeling. Det viktigste ordet i denne definisjonen er "kvantifiserbart".
"Hvis en nøkkelprestasjonsindikator skal være av noen verdi, må det være en måte å nøyaktig definere og måle det på," skriver F. John Reh, senior forretningsfører. "Generere flere gjenta kunder" er ubrukelig som et KPI uten noen måte å skille mellom nye og gjenta kunder. "Bli det mest populære selskapet" vil ikke fungere som KPI fordi det ikke er noen måte å måle selskapets popularitet på eller sammenligne med andre. "
Så, for å oppsummere, er en nøkkelindikator en spesifikk måling som er kvantifiserbar og passende for det spesifikke målet virksomheten forsøker å oppnå.
Hvordan identifisere og skape betydelige nøkkelindikatorer
Nøkkelen til å identifisere og skape meningsfulle KPIer som presser markedsføringsinnsatsen fremover, er å etablere en plan. Det største problemet virksomheten har, er å utvikle en lang liste over KPIer uten å forstå hva de gjør, eller hva disse KPIene faktisk sier.
Selv om du har en lang liste over KPIer, kan det føles som om du er proaktiv, er faktumet at det er bedre å ha fem svært nøyaktige og endelige KPIer enn det er å ha 50 vage og meningsløse.
Det finnes mange forskjellige prosesser for å identifisere og forme KPIer - og gjerne lage en som er skreddersydd for lagets styrker - men de fleste følger et generelt mønster som ligner på dette:
1. Sett mål og mål
Før du kan angi nøkkelindikatorer, må du vurdere målene og målene du forsøker å oppnå. Med andre ord, tenk på de tingene som må gjøres for at din jobb skal betraktes som vellykket. Som markedsfører kan dette være noe som "Øk konverteringsfrekvensen på våre tre lavest konverterende produkt sider fra i fjor."
Verdien av å ha et mål er at det begrenser fokuset ditt. I motsetning til å tenke på en kombinasjon av ting, kan du virkelig finpusse på et enkelt, kvantifiserbart mål. Du øker også salget på disse sidene, eller gjør du ikke. Det er ingen andre muligheter.
2. Identifisere tiltak
Et mål er meningsløst med mindre du har en måte å måle utfallet på. Det er her KPIene kommer inn i spill. Ved hjelp av vårt eksempel ovenfor, vil tiltakene være ting som totale sidebesøk og totale kjøp - det vil si konverteringsfrekvens.
Selv om dette er et veldig enkelt eksempel, er de fleste KPIer mer komplekse. Når du forsøker å analysere et bestemt objekt, må du sannsynligvis opprette flere Key Performance Indicators. Over tid kan du oppdage at enkelte KPIer er ubrukelige, men det er bedre å starte med flere tiltak og hale dem ned over tid enn det er å starte med en og finne ut at det ikke fungerer.
3. Definer spesifikke terskelverdier
En KPI legger ikke til noen verdi med mindre det kan sammenlignes med noe. Du må vite hva som anses bra og hva som anses å være dårlig. Bruk vårt eksempel ovenfor, la oss si at konverteringsfrekvensen for den laveste produktsiden var to prosent i fjor. Alt under to prosent i år vil bli betraktet som dårlig. Hvis konverteringsfrekvensen forblir på to prosent, ville det være likegyldig. Hvis konverteringsfrekvensen kommer over to prosent, vil resultatet bli bra. To prosent er terskelen.
Hver KPI du etablerer trenger en spesifikk og kvantifiserbar grense. Videre må terskelen oppnås. Å ha en urimelig terskel gjør ikke noen noe bra. For eksempel ville det ikke være noe fornuftig å angi konverteringsgrensen i eksemplet på 10 prosent. Hvis dette var tilfelle, skulle målet ha vært "å øke produktsidens konverteringsfrekvens til 10 prosent."
4. Opprett et Dashboard
Hvordan skal du registrere data og spore resultatene? Heldigvis finnes det flere verktøy på markedet som gjør det enkelt å registrere data når du har opprettet Key Performance Indicators. Disse kalles generelt "dashboards".
De fleste markedsførere er kjent med instrumentpaneler hvis de har brukt tid på å bruke Google Analytics eller lignende plattformer. Dashboards er meningsfulle visuelle skjermer som sporer data og gjør resultatene i rapporter, diagrammer og grafer som kan tolkes. Å skape et dashbord som tydelig følger dine Key Performance Indicators, tar kontinuerlig optimalisering og justering. Det er ikke noe du bare har satt og satt på cruise control.
5. Tolk resultatene
Det neste trinnet krever at du tolker resultatene. Ideelt sett er dette like enkelt som å se på dashbordet ditt og kryssreferanse dine terskler. Det kan imidlertid kreve flere hender på aktivitet hvis dashbordet ditt ikke er så nøyaktig som det skal være.
6. Ta strategisk tiltak
Til slutt tjener Key Performance Indicators ikke noe formål med mindre du tar tiltak basert på målingene du har samlet. For eksempel, hvis dataene viser at du beveger deg i feil retning, må du åpenbart endre noe. Hvis dataene viser at du kommer nærmere og nærmere dine mål, vil du sannsynligvis fortsette tilnærmingen.
5 av de mest populære markedsførings-KPIene
Mens markedsførere oppfordres til å utvikle sitt eget selskap og målspesifikke KPI, er noen av de mest nyttige nøkkelindikatorene de som ofte brukes av selskaper i alle bransjer. For å gi deg en ide om hvilke KPIer som ser ut i praksis, la oss undersøke en håndfull av de mest populære som markedsførere bruker for å oppnå mål og målestokk.
1. Kostnad for kjøp av kunder
Også kjent som COCA, er kostnaden ved kjøp av kunder kostnaden som er knyttet til å konvertere et prospekt til en betalende kunde. Hvis du for eksempel bruker 10 000 dollar per måned på markedsføring og annonsering, og legger til 10 nye kunder i samme tidsperiode, er COCA $ 1000. Når du har funnet ut din COCA, kan du da opprette et budsjett som gjør at du kan nå et visst nivå av lønnsomhet.
2. Kundens levetidsverdi
Også kjent som CLV eller LTV, refererer kundens levetidsverdi til den monetære verdien til hver kunde. Vanligvis beregnes dette ved å ta inntekter og multiplisere det med bruttomargin og gjennomsnittlig antall gjentatte kjøp. For eksempel, hvis inntektene på et produkt er $ 100 med en bruttomargin på 50 prosent, betyr dette at du lager $ 50 hver gang en kunde foretar et kjøp. Hvis gjennomsnittskunden foretar fem gjenta kjøp, er levetidens verdi 250 dollar.
3. Salgstidens svarstid
For B2B-markedsførere spesielt, er ditt salgsteam svartid en svært kritisk KPI. KPI forteller i hovedsak hvor raskt salget ditt reagerer på lederne du har samlet. Hvis du ønsker å lykkes, må salgsvaretiden din være mye lavere enn konkurransen. Hvis du er usikker på hvordan du måler dette, og hvorfor det er viktig å lede lukkekursen, sjekk ut denne artikkelen av innkommende markedsfører Chris Getman.
4. E-postmarkedsføring ytelse
Noen ganger er KPI ikke så kuttede og tørre som LTV eller COPA. Dette betyr imidlertid ikke at de er irrelevante. Ta e-postmarkedsføring som et eksempel. Selv om det ikke er strømlinjeformet ligning for denne indikatoren, er det veldig viktig
For å fastslå effekten av e-postmarkedsføringsarbeidet må du bruke ulike tiltak som leveringsfrekvens, åpen rente, avmeldingsfrekvens, klikkfrekvens, fremover og aksjer og konverteringsfrekvens - som gir hver en bestemt vekt. Dette er en av de KPIene som tar tid å finjustere og optimalisere.
5. Betalt mot organiske konverteringer
Det er en stor forskjell mellom betalte kundeemner og organiske kundeemner. Ideelt sett vil du at dine organiske potensielle kunder skal konvertere høyere enn dine betalte potensielle kunder. Dette betyr at du kan redusere ditt betalt budsjett og stole på naturlig trafikk.
For å studere organisk søkeytelse, vil du se på ting som prosentandelen leder som kommer fra organisk søk, prosentandelen av kundeemner som kommer fra merkede søkeord, prosentandelen av kundeemner som kommer fra andre vilkår, og tallet av kunder du får fra organisk søk.
Opprett dine viktigste ytelsesindikatorer i dag
Det få folk innser er at KPIs tar tid og krefter på å utvikle seg. Dette er ikke ting du utvikler over natten og umiddelbart implementerer om morgenen. Hvis du vil etablere KPIer som er meningsfylte og produktive, må de utvikles gjennom en nøye skissert strategi.
Ved hjelp av denne artikkelen, bør du kunne lage din egen prosess og få en ide om hvilke relevante KPIer som ser ut i form av internettmarkedsføring. Vær oppmerksom på disse tipsene og start prosessen med å etablere KPIer så snart som mulig. Fremover kan suksessen til markedsføringsarbeidet være veldig godt avhengig av det.
KPI Photo via Shutterstock
