Det høres kontraintuitivt, men mange selgere ikke planlegger eller forbereder seg på salgsspresentasjoner. Salgsfolk bruker så mye tid på ledende generasjonsanrop, kvalifiserende salgsleder og avtaleinnstilling som ofte, når de kommer rundt for å møte med en potensiell klient, er deres faktiske salgspresentasjon en ettertanke.
Dette er en stor feil. Salgsfolk kan ikke anta at salgspresentasjonen vil ta vare på seg selv, eller at de kan "tenke på føttene" og snakke på toppen av hodet.
Hvis du bruker timer som gjør dusinvis av blygenerering, samtaler og bygger relasjoner med kunder og reduserer salgstrakten din, må du investere minst så mye tid i å forberede salgsspresentasjoner.
Her er 5 enkle trinn for å skape mer effektive salgspresentasjoner:
Skriv det ned
Sett hele salgspresentasjonen skriftlig. Skriv som du snakker. Hold det kort og enkelt, men sørg for å inkludere så mye detaljerte detaljer som nødvendig. Tenk deg at du har en samtale med en klient rett over bordet fra deg - hva vil du si? Hvilke nøkkelpunkter vil du mest vektlegge? Hva er de største fordelene for kunden om å velge løsningen eller produktet eller tjenesten?
Lag en oversikt
I tillegg til den fullskrevne salgsrepresentasjonen, skriv en kortere oversikt for å tjene som en veiledning. Denne oversikten kan brukes til å hjelpe deg med å forberede og memorere skriptet, og det kan også brukes som et "etterlatt" dokument for å gi prospektet noe å holde som en oversikt over samtalen.
Tenk på spørsmål og innvendinger
Som en del av å skrive din skriptpresentasjon, tenk på hva klienten kan si som svar på hvert trinn i skriptet. La deg fortelle at du skriver en dialog eller en filmscene med deg og klienten som hver spiller opp rollene dine. Hvilke spørsmål eller innvendinger har du tidligere hørt fra andre kunder? Hva er de største stikkpunktene eller aspektene av løsningen din som folk sliter med å forstå? Hvordan kan du bidra til å avklare eventuelle misforståelser?
Øvelse, Øvelse, Øvelse
Forbered deg på salgspresentasjonen ved å resitere hele skriptet, høyt. Lever presentasjonen til minst to andre kolleger på salgsteamet og be dem om å fortelle deg hva de synes.Øv med å spille litt rollespill, hvor en person spiller del av kunden - dette skaper en mer realistisk følelse av frem og tilbake, stiller spørsmål og hevder innvendinger. Registrer deg selv med å levere presentasjonen - enten i lydformat eller enda bedre, i videoformat, slik at du kan se kroppsspråket ditt og leveransen. En av de beste måtene å bli bedre som presentatør er å se deg selv snakke.
Gjør deg klar for rommet
Sørg for at du er kjent med miljøet du vil være i, om du skal levere salgspresentasjonen til et lite publikum, et konferanserom eller et auditorium, og utarbeide materialene dine tilsvarende. Ta med nok trykte dokumenter og visittkort til å gi ut til alle i rommet. Kontroller at lysbildeserien din fungerer. Ankomme tidlig å sette opp. Vær forberedt på å justere sitteoppsettet eller utformingen av rommet slik at det passer dine behov og "gjør rommet ditt eget."
Mange selgere har feilaktig den oppfatningen at hvis de forbereder en salgspresentasjon, vil de høres ut som "for scripted." Sannheten er at ingenting er naturligere enn en godt forberedt salgspresentasjon.
Hvis du har en klar ide om hvordan du vil at presentasjonen skal gå, hva du vil si, og hvordan du svarer på spørsmål og innvendinger underveis, vil du høres mer profesjonelt og troverdig enn en selger som snubler sammen, improviserer gjennom en ustrukturert presentasjon.
Du skylder det selv og dine kunder å forberede en solid salgspresentasjon. Når du har en vanlig salgspresentasjon skriftlig, kan du justere den slik at den passer til de spesifikke detaljene og behovene til hver kunde på avtalelisten din.
Salgssteg Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
