Mens mange snakker om skyen på mange forskjellige måter, til forretningsfolk, betyr ikke alt snakk om det ikke fører til kunder, inntekter og fortjeneste.
Giles House, SVP / CMO for salgs- og markedsføringsplattform CallidusCloud, knytter oss til å snakke om hva han kaller den viktigste skyen til forretningsfolk: Lead-to-Money Cloud. Han beskriver hva Lead-to-Money-skyen er, hvordan den bidrar til å justere markedsføring og salg til kundenes behov - nåtid og potensial, og hvordan det skal bygge en mer effektiv plattform for kundengasjement. (Dette transkripsjonen er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på lydspilleren på slutten av denne artikkelen.)
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortelle oss litt om din personlige bakgrunn?
Giles House: Jeg har vært i programvare for godt ti år. Brukt hele mitt liv i det, i min faglige kapasitet selvfølgelig. Ble med i SAP og brukte fem år på salg, pre-sales og forretningsutvikling.
Small Business Trends: Kan du fortelle oss litt mer om CallidusCloud?
Giles House: Vi er et bedrifts SaaS selskap. Vårt fokus er å hjelpe selgere, og markedsføringsteamene i tillegg, lukke flere tilbud raskere. Vi ønsker å få flere tilbud, større avtaler og gjøre det så enkelt som mulig.
Small Business Trends: Hvordan gjør du det?
Giles House: I hovedsak er det en prosess. Å skaffe en ny kunde starter med å minte all den intelligensen av hva de gjør på nettstedet ditt og hvordan de svarer på markedsføringskampanjene dine.Hvordan utfører vi disse kampanjene mer effektivt, får bedre kvalitetsledninger, får mer intelligens ut av nettstedet vårt (ofte en neglisjert ressurs for bedrifter)?
Men det er deres butikkvindu, så du må kunne spore alle de anonyme besøkende. Noe som 90% av trafikken din kan være anonym, så det er en stor mengde trafikk du mister innsikt fra. Så vi må sortere det ut, og det er noe vi gjør.
Da handler det egentlig om … hvordan aktiverer markedsføring salgsstyrken? Å ha salgsmedlemmene i stand til å gå inn i portalen, se på hvilket innhold de skal bruke basert på hvor de er i salgssyklusen, hvor kjøperen er etc.
Jeg tror det var Forrester som publiserte en undersøkelse i fjor av B2B-kjøpere globalt, og sa at noe som bare en av fem møter med en kjøper resulterte i et vellykket oppfølgingsmøte. Så fire av de fem møtene med selgeren var ubrukelig og uten verdi.
$config[code] not foundSå det er en slags ytelsesvinkel. Hvordan får vi salgsmedlemmer til å bli bedre? Men det er også en effektivitetsvinkel. Tenk på det som la oss fjerne friksjon fra prosessen.
Small Business Trends: La oss se på det fra et par forskjellige perspektiver. Du har salg og du har markedsføring. Det høres ut som om dette faktisk endrer forholdet mellom de to.
Giles House: Vi prøver å endre måten salgs- og markedsføringsteam oppfører seg på. Det føles som det burde være et ikke-problem fordi jeg har brukt tid på feltet og nå er jeg i markedsføring, så jeg har det perspektivet. Men mange mennesker har ikke det perspektivet, og salget kastet sine ønsker om effektiviteten til markedsføringslaget, og omvendt.
Småbedrifter Trender: De vil ha bedre kundeemner, ikke sant?
Giles House: Ja, bedre ledere. Det er en god trodden sti, men det vi tror er salg og markedsføring må slås i hofte.
Tilbake til Forrester-undersøkelsen - en av fem møter var vellykket. Hvis vi tar vårt selskap, for eksempel, har vi vår lead-to-money-pakke, og i det er det åtte forskjellige produkter, la oss si. Hvis du kommer til vår nettside, og du nettopp har sett vår oversiktvideo. Og så har du fylt ut et skjema for å laste ned vårt hvite papir. Og så kaller salgsutviklingsholdet deg med bare den kunnskapen de ikke kommer til å være forberedt på å gå inn i noen detalj på noen av disse områdene. De kommer ikke til å få en anelse om hva du er interessert i.
Small Business Trends: Høyre.
Giles House: Men hvis den som selger i salg, vet for eksempel at du ikke bare har fylt ut dette skjemaet. Men alt som anonyme surfer på deg gjorde før det, hvor du brukte 2 minutter 36 sekunder på konfigurasjonsprisen, og deretter brukte 2 minutter på å se konfigurasjonsprisen prisoversikt demo video, så har selgeren en mye bedre ide om at hva du er virkelig interessert i et konfigurasjonspris sitat.
Small Business Trends: Høyre.
Giles House: Markedsføring fanger opp den informasjonen, men får ikke alltid det til selgeren. Så vi har disse ledningsvarslene som går ut til alle salgsstyrker, exec team, marketing team, etc. Og salgsgutta kan også sette opp sine egne individuelle varsler. Så hvis noen av deres kontoer er på nettstedet og ser på noe, får de den intelligensen i sanntid.
Small Business Trends: Hva er de umiddelbare resultatene, eller de umiddelbare beregningene, kan du peke på som sier at dette fungerer eller ikke fungerer?
Giles House: Den overordnede tingen er, tenk på kundeopplevelsen. Den første delen av kundeopplevelsen er den første datoen når du snakker med en selger. De er din første representant. Nå, hvis den selgeren ikke gjør en god jobb med å artikulere verdsettelsen, eller enda verre, prøver å snakke med deg om noe du ikke engang er interessert i, eller de prøver å snakke med deg om noe som du allerede har kjøpt fra dem, det er en fryktelig opplevelse.
Småvirksomhetstendenser: Ja.
Giles House: Og jeg kan fortelle deg at jeg har hatt leverandører som ønsker å selge til oss, kjører lead-gen programmer som vi allerede jobber med, forteller meg hvorfor jeg skal jobbe med dem. Gjett hva som skjer når kontrakten er fornyet?
Småvirksomhetstendenser: Du kommer ikke til å forny den.
Giles House: Jeg forandrer ikke, fordi det er en dårlig opplevelse. Det fører meg til å tro at hvis de ikke har et håndtak på meg som deres klient, da hvordan i all verden skal de gjøre en god jobb for meg andre steder?
Small Business Trends: Kan du fortelle oss hvor folk kan lære mer om hva dere gjør på CallidusCloud?
Giles House: Den enkleste måten er CallidusCloud.com. Vi har videoer, hvite papirer, innhold i massevis.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
