Forhandlingen er en ferdighet hver småbedriftseier må beherske for å lykkes. Hvis din selvtillit var rattled sist du jobbet ut vilkårene for en ny avtale, er du ikke alene. Du har kanskje blitt offer for snuskende forhandlingstakter som er utformet for å undergrave deg.
Small Business Trends snakket med Simon Letchford, administrerende direktør, og Brian Buck, Negotiation Consultant, fra Scotwork. Deres virksomhet er å undervise i kunsten å forhandle. De delte fem snakkete forhandlingsteknikker du kan få øye på i virksomheten og hvordan du kan overvinne dem.
$config[code] not foundSneaky Negotiation triks å unngå
Programmert oppførsel
Letchford sier at alle ønsker å holde kontroll over forhandlinger. Det betyr at du lærer å gjenkjenne hva han kaller programmert oppførsel og ikke gjør noe for å fremme det.
Han bruker eksemplet på et barn som kaster et temperament tantrum og får en pose med godteri fra foreldrene sine til å berolige ham. Voksne ubevisst lærer en serie oppførsel de bruker til lignende ender.
Så, å holde seg i kontroll betyr ikke å belønne atferdene du vil se mindre av, sier Letchford.
Selvfølgelig er trikset i å kunne identifisere disse atferdene - noen er programmert og andre er bevisst.
Passerer buen
"Vi ser dette mye der noen sender sitt problem til den andre parten," sier Buck. Dette er et knep der en person skylder den andre for et forretningsmessig problem og ser etter kompensasjon.
"Ikke alle problemene er virkelige forresten," sier Buck. Trikset er å forstå dette skylden spillet er designet for å få innrømmelser og ikke føler seg skyldig. Ikke gi en serie en løsning når noen forteller at prisene har skadet kunden sin. I stedet spør dem omgående hva du kan gjøre for å rette opp situasjonen.
"På den måten gir du ansvaret for løsningen tilbake til den enkelte," sier Buck. Volleying det tilbake på denne måten bidrar til å holde forhandlinger rettet mot forretningsprosesser og ikke følelsesmessige.
God Cop / Bad Cop
Dette kan være litt av et cliché fra politiet, men det fungerer på uerfarne forhandlere ifølge Letchford. Dette er svært effektivt når bare en av spillerne er i rommet om gangen, sa han.
Dette spiller ofte ut hvor den gode politimannen ønsker å møte prisen eller dra nytte av tilbudet ditt, men trenger å henvende seg til den dårlige politimannen som kan være sjefen.
Å motstå denne smarte teknikken går utover å skaffe seg opp mot det.
"Det er i din interesse å få en tidlig leder på hvem beslutningstakerne er og hva godkjenningsprosessen er," sier Letchford. Han legger også til at det er godt å håndtere den dårlige politimannen først.
Underminere din tillit
Det er selve forhandlingens art å prøve å få noe for mindre. Personen over bordet vil se etter problemene de føler de har mest innflytelse på. Disse kan inkludere pris, kvalitet eller en rekke andre faktorer.
"De vil prøve og bruke det for å trekke mest mulig verdi fra deg," sier Buck.
Trikset for å opprettholde kontrollen er å snu bordene og oppdage motstandernes prioriteringer. Hvis de fokuserer på prisen og du vet at tid til markedet er viktig for dem, har du utgangspunkt for å handle med lavere prioritetselementer for høyere.
For eksempel kan du kanskje få mer penger til widgets hvis kunden ønsker at de skal ankomme over natten. Buck forklarer fordelen her.
"Det handler om å gi den andre parten hva de vil ha med vilkår som er akseptable for deg."
Hvis du er godt forberedt på denne måten, er det vanligvis en måte å si ja til en avtale.
Aggresjon
Enhver vellykket forhandling bør være unemotional. En av de største lurte triksene bruker aggresjon. Det er et overordnet tema som finnes i hver av de andre.
"Det er en mobbing taktikk som er ment å holde den andre parten ubalanse," sier Buck. Å holde seg rolig og være godt forberedt går langt. Å anerkjenne disse lurefulle forhandlingsmetoder for hva de er, er best oppnådd med et kjølig hode.
Forhandlingsfoto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
