Enten du representerer en av de mange småbedrifter hvis målgruppe er andre småbedrifter, eller om du representerer en stor organisasjon, sjekk ut dette intervjuet. Nedenfor er utvalgte sitater fra Andy's fra intervjuet, eller du kan lytte til podcasten eller lese transkripsjonen. - Anita Campbell, redaktør
Andy Birol på feil når han selger til småbedriftseiere:
- … Y du bør alltid gi dine småbedriftsregnskap - enten de er utsikter eller kunder - til enkeltpersoner som minst har hatt et nært møte med den andre typen, om ikke den første. For eksempel ansetter Lowes og Home Depot enkeltpersoner i sine butikker som har vært entreprenører, slik at når en entreprenør kommer inn, snakker de til noen som kan identifisere seg med hva det betyr å være en liten bedrift. Så, hvis du ikke kan ansette ex-småbedriftseiere selv, eller pensjonerte, se deg og se om du i det minste kan leie barna sine. Eller ansett folk som allerede har jobbet i en liten bedrift.
- Anerker at når du selger til småbedrifter, er du på en rekke datoer med en eier. Og siden det er så personlig - fordi det er deres penger, er det deres selskap, og det er deres problemer - det siste de leter etter er et langsiktig engasjement fra farten. Så, hvis det høres ut som en god idé å gjøre en seks måneders forpliktelse, vil jeg be deg om å tenke på å gjøre en seks-dagers engasjement eller en seks ukes forpliktelse.
- … Aldri tenk på bedriftseiere som denne gigantiske livløse massen, men forstår at de er så segmenterte som alle andre deler av det tidligere massemarkedet nå er hakket inn i. La meg gi deg et godt eksempel. Du bør versjonen din kopi når du skriver til småbedriftseiere når det gjelder om de er på scenen for overlevelse eller suksessstadiet. De er helt forskjellige hodetelefoner og å snakke med alle bedriftseiere, selv i den første personen, som om de er alle overlevende eller som om de er alle vellykkede, er å sannsynligvis fremmedgjøre halvparten av dem.
- Flertallet av oss vil ha en liten del av våre elendig overbelastede liv for å bli marginalt bedre i en kort periode, noe som i sin tur virkelig gjør oss glad. Og når du tenker på småbedriftseierens marked, snakker du om noe ikke så annerledes enn det eksklusive massemarkedet. Så heller enn å prøve å selge dem en total løsning som de aldri har spurt, hvorfor ikke velge et bittestort kamp?
Lytt til intervjuet ved å klikke på spilleren nedenfor. Eller les avskriftet: Fem feil å selge til små bedrifter (PDF åpnes i nytt vindu).
