Hvor mange ganger har du kjøpt noe fra et nettsted på grunn av et flash salg? Og så kjøper du aldri noe annet fra dem igjen, eller til en annen flash-salg kommer opp? Så mens du er i stand til å få noen raske engangskjøp hvis det er forretningsmodellen din, kan det ikke være den beste måten å tiltrekke seg og beholde langtidskunder som kjøper selv når det ikke er salg.
Jerry Jao, administrerende direktør og grunnlegger av Retention Science, deler med oss hvorfor hans undersøkelse fant ut at abonnementsbaserte bedrifter ikke bare fører til at de betaler betalende kunder lenger, men har også mye høyere gjennomsnittlige bestillingsstørrelser sammenlignet med flash-salgssider.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Gi oss litt av din personlige bakgrunn.
Jerry Jao: Jeg har startet på eCommerce, først startet som strømforsyning på eBay og solgte ting fra Gameboy-spill til tegneserier til spillkonsoller. Så jeg har alltid vært veldig lidenskapelig om e-handel som en industri. Og senere grunnla jeg et par eCommerce-aktiverende teknologier. Jeg er spesielt fokusert på CRM og kundeloyalitet og oppbevaring, bare fordi jeg synes det er et veldig fascinerende problem å løse, og også et problem jeg kjørte inn da jeg var i e-handel. Så grunnla jeg Retention Science for tre år siden. Virkelig begeistret for å løse problemer med oppbevaring av kundene for e-handel og forhandlere fra små til store.
Småvirksomhetstendenser: Så du kom ut med dette blogginnlegget, og det får deg rett til hvor vi vil gå - Abonnementsøkonomien blomstrer, men 72 prosent av abonnementskunder gjør ikke gjentatte kjøp. Det er ganske ille hvis du er i abonnementstjenester, og du har ikke en gjenta kjøper.
Du bryter også den ned og ser på dette når det gjelder abonnement versus flash-salg. Så kanskje å få ting i gang, snakk litt om hva som er abonnementsøkonomien, og så snakk også om abonnementer mot flash-salg.
Jerry Jao: Sikker. Abonnementsøkonomien har vært veldig interessant å se på. Og hvis du tenker på de tidlige dagene, om ShoeDazzle, JustFab og raskt frem til tre år senere, er det ærlige selskapet, Dollar Shave Club. Det har vært ganske mange bedrifter som benyttet seg av denne stigende forretningsmodellen, og har virkelig gjort suksess ut av det. Hvis du så på den siste veksten rundt Dollar Shave Club, tror jeg de økte over $ 60 millioner for å vokse. Og også det ærlige selskapet er ryktet om å sende inn en IPO senere i år til en verdsettelse på nærmere 1 milliard dollar.
Og du ser på denne forretningsmodellen, og du spørsmålet, hva er så spesielt med denne virksomheten. Og en ting vi legger merke til er det gjentatte aspektet av virksomheten. Det gjør en bedrift mye lettere. Det gjør det mye lettere for virksomheten å prognostisere sine inntekter, og kundenes kjerne er mye mer målbar. Det er litt mer definert, og som et resultat er det bedre og mer festive måter at de kan redusere det vi kaller kundekvel.
Hvis du ser på ulike forretningsmodeller, er eCommerce veldig sexy til å begynne med fordi forbrukere har mye mer tilgang til ulike typer produkter, alle med fingertuppene. Og et par klikk unna, de kan søke etter en rekke forskjellige produkter de vil kjøpe. Men den eneste tingen som alltid har vært veldig interessant er flash-salgsmodellen. Flash-salgsmodellen gjorde veien til markedet og gjorde det veldig bra fordi i begynnelsen hadde flash-salgssiden fordelen av å ikke behold noen varebeholdning. Og som du og jeg vet, er inventar en av de største drapsmennene for eCommerce-nettsteder, fordi jo mer beholdning du holder, jo mer penger vil virksomheten sitte på, og det gir en veldig stor risiko.
Så voksende salgssider vokste virkelig, veldig raskt og så i markedet så vi mange av dem, rettet mot både premiummarkedet og noen av nedre markedene. Det er mange, mange forskjellige flash salgssteder - Zulilly selvfølgelig, som gikk offentlig i fjor. Det er mange spennende bedrifter som steg rundt denne forretningsmodellen, fordi det er fordeler som følger med forretningsmodellen.
Men over tid er en ting vi oppdager og funnet veldig interessant, at det også er en forretningsmodell som ikke nødvendigvis var bærekraftig på sikt. Og vi så mange bedrifter sakte forverret fra å ikke kunne fortsette å matche sin vekstrate det opplevde tidlig på. Og vi begynte å se på akkurat hva nettlesingssalgene selger, og hvorfor mistet folk til slutt interesse. Og en av de største tingene vi oppdager er nyheten slitt ut de siste tre til fem årene? Og på slutten av dagen presenterer flash-salgssider en veldig spennende verdi proposisjon på en måte at den selger forrige sesongs produkter til en rabatt.
Men på samme tid, hvor mange av oss er egentlig bare ute etter disse rabatterte produktene? Mange av dem er en impulskjøp, noe som betyr hvor mange av oss kan kjøpe Gucci vesker i fjor? Hvor mange av oss kan fortsette å kjøpe svært dyre, trendy sofaer eller tepper eller bare alle de virkelig kule tingene? Men kanskje de fleste av oss ikke trenger det, hver måned eller daglig.
Hvis du ser på abonnements forretningsmodellen, hvordan de har vært veldig vellykkede og hvordan de har blitt svært ønskelige over tid, er at de fleste abonnementsbedrifter, de identifiserer et veldig, veldig nisjebehov. Og det trenger vanligvis en gjentakende mekanisme innebygd i den.
Så hvis det er bleier (og du har nyfødte til smårollinger) er dette et konsekvent behov som du vil ha. Den passer godt til den gjentatte forretningsmodellen veldig bra for abonnementsøkonomien. Samme med razors - tenk på deg og jeg. For de fleste menn må vi barbere, enten det er daglig eller ukentlig. Og så er det behov som gjentas på en veldig jevnlig basis. Så jeg tror fordi abonnementsøkonomien virkelig identifiserer visse ting som er en nødvendighet, versene hyggelige å ha, da abonnementsøkonomien raskt reiste opp over støyen.
Småvirksomhetstendenser: Men interessant sier du at 72 prosent av abonnementskunder ikke foretar avkastningskjøp.
Jerry Jao: Virkeligheten er at mange kunder faller ut. Så da abonnementskunder faktisk gjorde flere gjenta kjøp innen de første tre månedene basert på hva vi måler. Og selvfølgelig, da disse kundene faktisk ble abonnenter, oppdaget vi definitivt at kundene bor på mye, mye lengre versus flash salgssiden kunder.
Small Business Trends: Ja, jeg så på din gjennomsnittlige bestilling per kunde om tolv måneder, i innlegget her. Abonnement, $ 7.68 vs flash salg, $ 1,41. Så det virker som om du er abonnementsvirksomhet, fordi modellen krever at kundene skal kjøpe hver måned, eller abonnere og bli og betale hver måned, ikke bare får du flere bestillinger, men du kan bruke flere av dine tid og krefter på å holde disse folkene - gjør verdien for dem nok til at de blir om bord. Mens flash salg, er du alltid i kundeoppkjøpsmodus.
Jerry Jao: Du har helt rett, Brent. Og utfordringen med å stadig være i oppkjøpsmodus - det er ikke bare veldig, veldig dyrt, og investeringen for bedrifter på forhånd er veldig høy. Det er vanskelig å beholde, og det er vanskelig å faktisk måle om det er et klart mønster når det gjelder hvordan kundene oppfører seg med deg. Med abonnementsmodellen er det litt lettere å kunne finne en nisje å målrette. Og selvfølgelig er det vanskelig å dyrke en bedrift - det spiller ingen rolle hva slags forretningsmodell du har. Men på slutten av dagen, med abonnement forretningsmodeller er det et tydeligere mønster. Og når du abonnerer som kunde til virksomheten, er det mye mer informasjon som bedrifter kommer ut av deg.
For eksempel, hvis jeg kjøpte noe på Zulilly eller på Fab, er det vanskelig for bedriften å vite: hvem er jeg som kunde? Hva er prisfølsomheten min? Fordi hvert produkt er diskontert mot om jeg ser på en abonnementspakke, har de vanligvis forskjellige tier eller produkter. Så, hvis du ser på Dollar Shave Club, har de de laveste tierskraperne, som noen tror at de oppfyller deres behov, i motsetning til at du og jeg vanligvis vokser et større skjegg. Vi kan trenge den utøvende pakken som er dyrere, men den er mer holdbar.
Så, basert på det produktet vi abonnerer på, har typisk virksomheter ganske mye informasjon som de kan anta av kundene. Og derfor markedsføre oss veldig annerledes for å beholde oss. Og det er noe som definitivt er veldig kraftig.
Småvirksomhetstendenser: Er det mulig, eller hvor vanskelig er det, for et selskap som startet med flash-salgsmaliteten for å endre eller overgå til abonnementsmaliteten?
Jerry Jao: Mange bedrifter vurderer seg selv og hva de har, og ser da at forretningsmodellen kan overgå eller ha begge. En ting vi har sett som er ganske interessant er at mange av abonnementsmodellene - til slutt utvikler de seg også til en e-handel, noe som betyr at folk kan kjøpe på sitt nettsted engang.
Så, hvis du ser på Birch Box, hvis du ser på det ærlige selskapet, har begge disse, førstegangs abonnementsvirksomhetene, nå også en eCommerce-komponent på nettstedet. Så på deres hjemmeside kan kunder også kjøpe et produkt engang i stedet for bare å abonnere på abonnementsbokser eller bunter. Og så, hvis du ser på salg av flash-salg, avhenger det av deres forsyningskjede, avhenger av hva slags produkt de har. Det er så enkelt for folk å abonnere på at jeg tror det er definitivt en mulighet for dem å bytte.
Og for eksempel, se på JustFab. De selger smykker. De selger plagg, og på en månedlig abonnement basis vil de sende deg et par sko, for jeg tror, bare under $ 40 … $ 39.99. Og hvis det er flash-salgssider som fokuserer på, la oss si, sko eller andre typer produkter som de kan finne hver måned, kan de levere samme type varer til samme pris for kunden. Da kan de sikkert eksperimentere med den forretningsmodellen også.
Small Business Trends: Kan du peke folk i retning av hvor de kunne finne ut mer? Få infographic, se blogginnlegget?
$config[code] not foundJerry Jao: Sikker, absolutt. De kan gå til retentionscience.com/subscription, og de kan finne mye informasjon utover bare infographic.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
