Tren dine forhandlere til oppkjøp og kryssalgsprodukter når kundene dine kjøper, kan gjøre en betydelig forskjell i butikkens samlede inntekt og lønnsomhet. Men for mange forhandlere forsømmer å krysse eller selge opp, enten fordi de ikke er motivert til å gjøre det, er de ikke opplært hvordan de skal gjøre det, eller de er redde for tilsynelatende påtrengende.
mersalg betyr å selge en kunde en dyrere versjon av produktet de vurderer. For eksempel kan en kvinnes klærbutikk selge en prisvinnende hvit bomullskjorte til 19,99 dollar, en tyngre, bedre hvit bomullskjorte av bedre kvalitet for $ 50, og en lignende silketrok for $ 120.
$config[code] not foundKryssalg betyr salg av tilleggskjøp som utfyller kundens primære kjøp. Eksempler er å selge en kunde en telefon sak å gå med sin nye smarttelefon eller et skjerf for å utfylle den hvite skjorten.
Upselling og Cross-Selling Tips
Begge er enkle å gjøre når selgerne vet hvordan. Her er noen dos og don'ts:
1. Gjør have passende beholdning. For å oppsummere, trenger du lignende produkter til forskjellige prispunkter. Hold dem innenfor samme generelle område - for eksempel å bære en $ 20 skjorte og en $ 2.000 skjorte på samme butikk ville ikke gi mening, men bære $ 20, $ 40 og $ 100 man ville. For å krysse, må du ha tilbehør eller relaterte produkter som fungerer med de primære produktene du bærer.
2. Ikke hoppe rett inn for å foreslå produkter. Å stille nok spørsmål til å forstå kundens behov er nøkkelen til vellykket upselling. For eksempel, hvis en kunde kommer på jakt etter en hvit skjorte, kan du spørre hvilken anledning det er for, hvilken pris hun hadde i tankene, etc. Svarene vil hjelpe deg med å skreddersy kryssalg eller oppsalg.
- Er det en viktig anledning? "Det er en flott skjorte du holder. Siden du nevnte at du vil ha den til et jobbintervju, kan du også være interessert i dette. (Viser $ 50 skjorte) Det koster litt mer, men det er bedre kvalitet og vil ikke rynke uansett hvor nervøs du får. "
- Er kunden motivert av rabatter? "Vi har kun en spesiell dag i dag - hvis du kjøper en bluse, er noe tilbehør halvt av." (Viser skjerf som ser bra ut med skjorte)
- Er kunden på et stramt budsjett? "Det er en flott skjorte for prisen. Hvis du legger til disse klesskjoldene, trenger du ikke å tørke det så ofte, og du kan likevel holde det bra. "
3. Opplær ansatte om produktene dine. Jo mer de vet om lagerbeholdningen din og hvordan elementer kompletterer eller forholder seg til hverandre, desto bedre blir de ved å lage smarte forslag.
4. Ikke vær redd for å bruke et lite peertrykk. "Hvis du leter etter en hvit skjorte, er denne en av våre bestselgere. Vi har problemer med å holde dem på lager! "
5. Fokuser på fordeler, ikke funksjoner. Alltid fokusere på hvordan produktet du prøver å oppsøke eller krysse, vil være til nytte for kunden - ikke på funksjonene. "Siden du tar telefonen til stranden, vil du kanskje se på dette vanntette tilfellet som også holder sand ut."
6. Ikke fake det. Din interesse og bekymring for kunden må være ekte, eller de vet at du bare prøver å selge dem flere produkter.
7. Gjør det enkelt. Spesielt når kryssalg, må kjøpsprosessen være sømløs. Du ønsker ikke å holde en kunde som kjøper $ 300 sko venter mens du søker i lageret for $ 10 sko polish du kryss-solgt. Har tilleggsprodukter lager og klar til å gå.
8. Ikke vent til kassa. Upselling og cross-selling bør starte på salgsgulvet. Når de er på salgsstedet, vil de fleste kunder bare skynde seg og komme seg ut av butikken. Du får større suksess ved å nærme deg kunder mens de surfer, rører eller undersøker varer.
9. Vet når når skal si når. Hvis du virkelig lytter til kunder, kan du fortelle når du har krysset linjen fra "rådgivende salg" til "pushy selger." Hvis du har forsøkt oppkjøp / kryss-selger to ganger, og det virker ikke, la Det går.
10. Ikke vis skuffelse. Vi har alle jobbet med selgere som behandler oss som en fortapte venn … til vi sier "Nei" til den utvidede garantipakken. Hold det samme vennlige og hjelpsomme forholdet uansett hva. Ta kunden til kassen og takk dem for deres virksomhet.
Gjør kryssalg og upselling riktig, og du vil ha mer fornøyde kunder. Resultatet: Langsiktig lojalitet, sammen med et løft til bunnlinjen.
Bilde via Shutterstock
2 kommentarer ▼
