Tenk deg dette: En småbedriftseier skaper og implementerer en prospekteringsplan. Når de beveger seg fremover, begynner de å realisere resultatene. Resultatene inkluderer møter med potensielle kunder, forslag og salg. Jo busier de får, jo mindre de prospekterer. Faktisk trekkes de tilbake fra aktiv prospektering. Og de kan ikke engang innse at de gjør det!
Lyder dette kjent? Det kan bare. Hver dag småbedriftseiere skaler tilbake sine prospekteringsplaner av ulike grunner. Noen av dem skjønner ikke at de gjør det. Andre gjør en forsettlig beslutning om å bremse den ned. Deres tenkning er at de har mye på røret, og hvis de fortsetter prospektering, vil de ende opp med å snu virksomheten bort. Disse menneskene føler også at de ville lyve hvis de holdt prospektering mens de har muligheter i trakten. Og den tredje gruppen bremser ned fordi de nå føler seg komfortable. De puster et mildt sukk. De tror de kan bremse fordi de har forretninger.
$config[code] not foundVel, jeg tror ikke noen av disse grunnene er gode. Etter min mening er det aldri en god tid å stoppe eller senke prospektering.
1. Den uvitende
Denne tregningen skjer på grunn av mangel på et strukturert prospekterings- og salgssystem. Disse menneskene bør skape en mer strukturert plan som de legger på en kalender. Når de har trinnene i prosessen på kalenderen og behandler disse "avtalene" så hellige, vil de oppdage at prospektering fortsetter på en konsistent basis. De vil innse fordelene ved det konsekvente systemet.
2. Den hensiktlige
Det er en ekte feil i argumentet her. Du har ikke virksomheten til du har virksomheten. Du kan ha alle slags muligheter i røret, men til du signerer avtalen og faktisk får virksomheten - du har ikke virksomheten! Løsningen her er å legge utløp på forslaget eller sitatet. Hvis det er bra i 30 dager, kan det alltid omforhandles om nødvendig. På denne måten kan du fortsette prospektering og ta på virksomheten som den kommer. Du behøver ikke å holde vekk og se hva som kommer til å bli oppfylt. Hvis du citerer noen i februar, men de ikke godtar forslaget til mai, må de falle inn i tidslinjen du har satt opp. De går ikke til forsiden av linjen.
3. Den komfortable
Disse menneskene er interessante. Hvis du spør dem hvorfor de senker eller stopper prospektering, vil de sannsynligvis fortelle deg at de ble lat. Slik ser de det. Men det er ikke lat, det er behagelig. I dette tilfellet er det sannsynligvis ikke et klart definert mål de jobber med. Det er ingen belønning på slutten av prospekteringsprosessen. Så det er lett å senke eller stoppe. Det er ingen signifikant konsekvens. Disse bedriftseiere bør sette mål (jeg vet at det høres opplagt, men det skjer egentlig ikke mye av tiden). De kan sette en belønning de kan få når de har oppnådd det målet. Denne belønningen er utover hva det egentlige målet er.
Du kan se at det er ulike scenarier der småbedriftseiere reduserer eller stopper prospekteringsarbeidet. Og det er måter de kan tilpasse sin praksis for å skape konsistente, pågående prosesser som beveger sine virksomheter fremover. Hvis historien i begynnelsen hørtes kjent, spør deg selv hvilken gruppe du befinner deg i. Gjør deretter justeringer slik at du forstår vekst.
Snail Photo via Shutterstock
4 kommentarer ▼
