Ikke hater det når du tror du vet noe - og gjør du ikke?
Det var det som skjedde med meg da jeg bestemte meg for å skumme "Hvorfor hun kjøper" av Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Jeg er en kvinne, en markedsfører og en bedriftseier. Så, jeg burde vite hvorfor kvinner kjøper, ikke sant?
Feil.
Jeg har lært så mye av denne boken. Det gir fantastisk informasjon, og mange virkelige eksempler. Jeg har henvist til det igjen og igjen (og det kom bare ut i juli!).
I tillegg til å forklare hvordan man markedsfører for kvinner, diskuterer boken de fem globale trender som driver kvinnelige forbrukere, hvordan man lager produkter med kvinnelig fokus, grunnleggende for salg til kvinner og mer.
En av mine favorittdeler var hvordan man skulle markedsføre kvinner. Her er noen viktige punkter:
1. Kvinner er kvinner først og forbrukerne andre. Så, for å markedsføre den kvinnelige forbrukeren, må du forstå kjønnsforskjeller.
2. Den kvinnelige økonomien er enorm. Her er noen statistikk:
- 80% av kjøp av klær (for menn, kvinner og barn) er laget av kvinner
- 52% av alle nye kjøp av kjøretøy er laget av kvinner (og 85% påvirkes av kvinner)
- 40% av forbrukerelektronikk kjøpene er laget av kvinner (og 61% av kjøpene er påvirket av kvinner)
- 70% av helsevesenets beslutninger er laget av kvinner
- 70% av reisebeslutninger er laget av kvinner
- 90% av kvinnene deltar i beslutninger som påvirker husholdningens pensjons- og investeringskonto
- 20% av hjemmekjøpene er laget av enlige kvinner (og 91% av alle kjøpene er påvirket av kvinner)
- 55% av alle vinkjøp er laget av kvinner
Forstå kjønnsforskjeller
Brennan tilbyr fem kjønnsforskjeller som påvirker hvordan man markedsfører for kvinner.
1. Kvinner og menn definerer prestasjon på forskjellige måter. Menn forsøker å være uavhengige; kvinner strever etter å være uunnværlig.
- Menn tenker hjelp er et ord med fire bokstaver; kvinner elsker å be om og få hjelp.
- Menn konkurrerer med andre; kvinner konkurrerer med seg selv.
2. Kvinner kobler seg til hverandre ved å snakke om deres følelser og avsløre sine sårbarheter. Menn kobler seg til hverandre ved å engasjere seg i aktiviteter og skjule sine sårbarheter.
- Kvinner snakker om følelser og liker å gi og motta komplimenter.
- Å være en skarp kjøper er en form for status for kvinner.
3. Kvinner har en høyere muntlig flyt enn menn. De fokuserer på detaljene og vil snakke om deres kjærlighet til et produkt eller en tjeneste for sine venner.
- Menn er mer interessert i hvordan ting fungerer; kvinner er mer interessert i hva noe vil gjøre for dem.
- Kvinner svarer på historier mer enn de gjør til bare produktinformasjon.
4. Kvinner har bedre minner for detaljer om både hyggelige og ubehagelige opplevelser.
5. kvinner unngår konfliktsituasjoner menn unngår følelsesmessige scener.
Bruk av denne informasjonen for markedsføring til kvinner
Når du tar hensyn til all denne informasjonen, er det her du kan gjøre for å være mer vellykket i markedsføringsarbeidet mot kvinner:
- Fremhev god service, og gi menneskelig hjelp (en ekte person, ikke et opptak)
- Utnyt dine kvinnelige kunder; de elsker å fortelle andre om de har funnet eller opplevd noe flott. Inkluder dem i testimonials, lojalitets- og henvisningsprogrammer
- Vis empati
- Bekreft at du tilbyr en god avtale
- Demonstrer takknemlighet, med hyppig takk
- Led med de praktiske fordelene, ikke hvordan noe fungerer
- Bruk historier i markedsføringen din
- Utnytte tredjeparts påtegninger og testimonials
- Svett detaljene
- Be om tilbakemelding
- Unngå voldelige bilder og språk når du selger til kvinner
- Fremheve positive egenskaper uten å være altfor negativ om dine konkurrenter
Hvis kvinner er med i målmarkedet, bør du vurdere å bruke disse teknikkene. Din markedsføring vil bli mer vellykket, og salget øker.
* * * * *
