Salg er det universelle språket i virksomheten. Lukke avtaler - og lukke dem effektivt - er nøkkelen til veksten og suksessen til enhver liten bedrift. Men, ifølge en studie utført av Pipedrive, finner en skybasert søknad rettet mot å hjelpe små og mellomstore bedrifter med å selge nært salg mer effektivt, land som Sør-Afrika, Brasil, Chile og andre, å finne høyere nivåer av suksessavslutninger enn amerikanske baserte SMB.
$config[code] not foundTimo Rein, medstifter og president av Pipedrive, deler med oss flere funn fra undersøkelsen, inkludert hvilke land som nærmer seg raskest, og kan gjøre det med minimal innsats. Han deler også hvorfor han føler at amerikanske småbedrifter går så langt bak andre land i salgseffektivitet og effektivitet.
* * * * *
Småvirksomhetstendenser: Før vi hopper inn og begynner å snakke om noen av undersøkelsesundersøkelsene, gjorde dere om verdens beste closers, når det gjelder å lukke salgsaftalen, kan du kanskje gi oss litt bakgrunn om hva du gutta går over på Pipedrive.
Timo Rein: Vi bygger en programvare for folk som jobber i B2B Salg, for det meste, og lukker avtaler hver dag, og de har ganske høyt volum tilbud i form av deres avtale størrelse. Vi har kunder bokstavelig talt fra hele verden, og det har gitt oss mye oppmuntring til at det vi har forsøkt å gjøre er noe riktig for dem.
Småvirksomhetstendenser: Du nevner i et blogginnlegg at du har kunder i minst 140 forskjellige land, så denne studien har du fokusert på salgsfolk, i SMB-bedrifter fra hele verden, ikke sant?
Timo Rein: Ja, det er helt riktig. Det gir oss et godt innblikk i hvordan ting går i verden av salg.
Small Business Trends: Jeg er overrasket, fordi kanskje jeg ser på det gjennom linsen til noen som stort sett fokuserer på USA, men rett utenfor toppen, "Verdens beste closers er ikke i USofA, de er i Sør Afrika. "Vi er ikke engang i medaljevurderingen her, fordi Brasil er andre, og Chile er tredje. Fortell oss litt om hvorfor Sør-Afrikas salgsfolk synes å være de beste closers.
Timo Rein: Jeg trenger å gi litt sammenheng rundt dette, fordi spørsmålet vi gikk inn med var, "I bare et lur på hvor annerledes det er salg rundt om i verden, når det gjelder det arbeidet som selgere legger inn?" Det vi gjorde var bruk tusenvis av brukere data, og analysert metadata som vi genererer, og sett det sammen i en stor database, som var bokstavelig talt antall avtaler som folk hadde og lukkede, antall aktiviteter de initierer, markere komplette, og så videre.
Konvertering betyr ganske enkelt at du kommer fra et trinn til et annet gjennom hele salgsprosessen, slik at når du snakker med, la oss si 10 personer, hvor mange du ender opp som kjøpere, og den som har bedre konvertering, har flere kjøpere på slutten. Ved den metriske alene, når vi ser på det, er sydafrikanere de beste flytere, eller de er de beste omformerne, la oss si det på den måten.
Du har Brasil, og Chile, og land fra Norden, Danmark og Sverige rett opp der. Ja, USA kommer ikke engang i den metriske. Det er faktisk ganske mot bunnen av listen, sammen med andre land, som også er store, som Russland, Canada, Polen der inne.
Small Business Trends: Closing er et aspekt, men hva med effektivitet, gjennomsnittlig tid å lukke? Det ser ut til at Brasil faktisk er i topplasseringen, og Sør-Afrika følger opp fra dem. Fortell oss litt om gjennomsnittlig sluttidspunkt og hvordan alt fungerer der.
Timo Rein: Vi visste at vi ikke bare kunne ta en beregning, og si "Ok, det betyr at du er den beste i salget." Det er så mange andre ting. Konverteringsfrekvens, det var en. Den andre tingen vi virkelig var interessert i var hvor mye tid det egentlig tar for en selger å lukke avtalen, fra selve åpningen av muligheten, og så avslutte med salget. Hvor mange uker, hvor mange måneder?
Den listen hadde faktisk Brasil i toppen. Det ser ut til at de kommer til den endelige "ja" raskeste. Det ser ut til at det tar minst tid for dem å stenge en avtale, men Sør-Afrika er virkelig oppe, også, sammen med Chile. Landene som ikke liker den raske veien til "ja" er for det meste europeiske land, sammen med Australia og Canada.
Småvirksomhetstendenser: Du har en annen ting her du ringer, "Å ha den magiske berøringen." Etter å ha sett på Brasil og Sør-Afrika, og Chile, som synes å være både effektive og effektive, når de er avsluttet, er Spania den som kommer opp med den magiske berøringen. Kanskje kan du fortelle oss hva det magiske preg er, og hvorfor har Spania det?
Timo Rein: Hvorfor de har det, jeg vet egentlig ikke, for å være ærlig, men hva det betydde for studien, så vi bare på hvor lite en selger har å gjøre for å lukke et salg. Hvor mange aktiviteter for prospektet må du fullføre før du kan stenge et salg? Hvor mange samtaler er plassert, hvor mange e-postmeldinger sendes, hvor mange møter som holdes, med hvert prospekt, før prospektet velger å kjøpe. På den måten syntes Spania å ha den magiske berøringen når det gjelder de minste aktivitetene som skal lukkes, og det er Danmark, Nederland, der oppe også. Noen andre nordiske land.
I den andre enden har du Russland, og de fordobler nesten mengden ting å gjøre før de tar et skritt for å lukke. Igjen er USA mot bunnen.
Small Business Trends: Ser på konverteringsfrekvensene, er USA på den nederste enden av det. Hvis vi ser på effektivitet, er vi midt i pakken der. Og så har vi ikke den magiske kontakten. Hvorfor tror du at selgere i USA, spesielt SMB-selgere i USA, ligger bak noen av disse andre landene?
Timo Rein: Den åpenbare tingen som kommer til å tenke på er at du må se på sammenhenger av alt, og utvikling av en økonomi, utvikling av salg, utvikling av alternativene som kjøpere har, som kommer til spill, og det er mulig at jo mer konkurranse du har i utviklede nasjoner, som tvinger salgssyklusen til å være lengre. Kjøpere har flere alternativer, og flere salgsteam konkurrerer om deres oppmerksomhet. Alt kommer til spill.
Når du ser på betingelsene, tror jeg at folk i Sør-Afrika, Brasil, Chile, synes å ha det enklest, en eller annen måte, når du ser på tilstanden. La oss si at jeg vil komme opp med den perfekte unnskyldningen, hvorfor USA ikke vises høyere her i disse beregningene. Da kan vi si at det er på grunn av de tøffeste forholdene, fordi USA, Canada, Storbritannia, til en viss grad, Australia, har de langsommere, langsommere konverteringer, mange aktiviteter i avtalen.
Jeg har to konklusjoner her. Hvor du selger kommer til spill. Det er mer "nei" sannsynligvis i et land som USA, og mer arbeid som skal gjøres, for å faktisk lukke en avtale. Det som er viktig med konteksten, er noen som globalt selger, de har kunder ikke bare i USA, men også internasjonale. Det ville være en fordel å lære om de forskjellige forholdene i ulike områder.
For det andre, tror jeg heller ikke at disse gjennomsnittene, på tvers av bransjer eller land, virkelig betyr noe. Alle tenker på sitt eget salg. Folk er egoistiske, som vi alle er, og det som betyr mest er at du forstyrrer din forestilling, og du ser for å forbedre. I den forbindelse er studien fortsatt et godt kicker, fordi det kan tvinge deg til å se på noen av de gode tingene du kan gjøre, og det er minst to gode mål her. Det er, "Kan jeg få bedre konvertering?" La oss bare si det på den måten. Fra ett stadium til et annet, kan jeg få flere folk til å snakke med meg etter telefonsamtalen, for eksempel, eller møte meg etter telefonsamtalen, og ting som det.
Small Business Trends: Ser du høye adopsjonsgrader for programmer som Pipedrive i land utenfor USA?
Timo Rein: Jeg tror ikke det. Først av alt, har vi ikke kjørt en bestemt studie på det, men når vi ser på de samlede tallene, er det ikke mye forskjell når det gjelder å vedta det.
Small Business Trends: Så teknologien er kanskje ikke en av de ledende driverne av hvorfor enkelte land er fremover i konverteringer og effektivitet, og har den magiske berøringen. Kanskje er det mer av bedriftskulturen, og måten ting gjøres i de landene, i motsetning til teknologien de bruker?
Timo Rein: Ja nettopp. Selvsagt er salget et samspill mellom folk som er fremmede til hverandre, først. Bli kjent med hverandre ved å starte en åpen, åpenbar snakk mellom disse partene, som kan være annerledes når du har et land som USA, eller Russland, eller Brasil eller Sør-Afrika. Jeg sier ikke at det er mindre barrierer, men kanskje folket har en måte i disse kulturer å gå raskere gjennom disse barrierer.
Small Business Trends: Timo, hvor kan folk lære mer om noen av funnene her, men også mer om Pipedrive, generelt?
Timo Rein: Pipedrive.com. Og du kan registrere deg for en prøveversjon, eller vi har en blogg, blog.pipedrive.com, som vi bruker til å publisere studiene.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
