Dette er "hvordan" følger opp med min forrige post med tittelen "Din prisfastsetting: Wallflower, Arrogant Jerk, eller Brilliant Conversationalist." Her vil vi dekke "brilliant conversationalist" prismetoden, og du må lage en tre-kolonne regneark med kolonnene henholdsvis "Thing", "How Help" og "Worth".
$config[code] not found
Steg en
I den første kolonnen viser du alle tingene dine kunder og potensielle kunder vil oppnå ved å kjøpe ditt produkt og tjenester. For eksempel, anta at du driver en høreapparatklinikk. En av tingene du kan liste i denne kolonnen er at kunden ønsker "bedre evne til å høre samtaler."
Trinn to
Flytt til den andre kolonnen, "Hjelp" -kolonnen. For hvert element i den første kolonnen, skriv ned hvordan det er at produktet eller tjenesten din hjelper kunden med å oppnå det. Vær så spesifikk som mulig.
Etter vårt høreapparateksempel kan du skrive at du passer til kunden din med den beste høreapparatet for deres spesifikke hørselsprofil, holdning og prisprofil.
Trinn tre
Gå nå over til den tredje kolonnen. For hvert element, vil du identifisere hva du mener å oppnå det som er verdt for kunden din. Mange bedriftseiere finner dette trinnet utfordrende fordi det ofte er vanskelig (eller umulig) å sette et tall til hvor mye noen varer er verdt for kunden din.
Men bare fordi du ikke kan sette et tall til noe, betyr det ikke at det ikke er viktig. Faktisk kan noen ganger de mest kraftige fordelene dine produkter og tjenester ikke måles med en pengeverdi. Så hvis du ikke kan komme opp med et bestemt nummer, er det helt greit. I slike tilfeller gir du en subjektiv beskrivelse av hva du mener er verdt.
Etter vårt eksempel kan du identifisere høreapparatet som verdt "mer moro og nytelse når du serverer med venner og familie ved å være i stand til å delta fullt ut i samtaler igjen."
Trinn fire
Dette trinnet er litt mer involvert, og det er to ting å si om det. Den første er at de fleste bedriftseiere som leser dette innlegget, IKKE vil handle og gjør dette trinnet fordi det tar litt innsats.
Den andre tingen er at det er dette trinnet som virkelig gir kraften til den briljante conversationalist-prismetoden. I dette trinnet spør du noen av dine eksisterende kunder "Hva betyr å kjøpe vårt produkt eller vår tjeneste?" Og så hører du og registrerer hva de sier.
Dette trinnet gir deg muligheten til å ta fordelene dine kunder virkelig får fra å kjøpe dine produkter og tjenester, og forholde dem til elementene du har lagt på regnearket ditt. Nøkkelen i dette trinnet er å registrere nøyaktig hva de sier, ved å bruke ordene de bruker. Selv om det du hører, er noe du aldri engang tenkte på - ta opp det. Fordi du hører (husk, dette er en conversationalistisk tilnærming til prising) hvilke fordeler dine kunder mottar og hva dine produkter og tjenester virkelig betyr for dem.
Fortsett med det eksemplet vi har brukt - du kan finne at kunden din forteller deg at det de får fra å kjøpe høreapparatet, er evnen til å høre hva deres barnebarn forteller dem uten å alltid be dem om å gjenta det; eller å være i stand til å høre deres barnebarn recitere hennes bryllup løfter. Nå kan du relatere elementene du har oppført, fordelene du har identifisert, og fordelene dine kunder forteller deg at de kommer til hverandre.
Bruk denne kunnskapen til å sette prisene med mye mer klarhet og selvtillit. Du vil nesten alltid finne denne øvelsen gir deg tillit til å heve prisene basert på verdien du gir. Dette gir deg en fin støt i lønnsomhet, og gjør deg enda mer stolt av hva du gjør.
Så gå videre. Ha en samtale med kundene dine. Du vil ikke angre på det - noensinne.
Samtale Foto via Shutterstock
3 kommentarer ▼
