Hva gjør du når du har vært i virksomhet i mange år, og har en selvtillitskrise?
En dag skjer noe som tvinger deg til å møte noen kalde harde fakta:
- Verden har endret seg.
- Din virksomhet har ikke endret seg med den.
- Og nå er virksomheten din i fare.
Det er akkurat det som skjedde med Brian Young, eieren av Home Painters Toronto.
Han oppdaget at kundene hans hadde endret sine kjøpevaner. De gikk online for å finne en husmaler. Men hans virksomhet var bokstavelig talt ingen steder å bli funnet på nettet.
Mange ganger, en historie som det ville ha en dårlig slutt. Noen små bedrifter vil gi seg til oddsen, og bli den neste feilstatistikken. Men det er ikke tilfellet for Youngs virksomhet. I hans tilfelle klarte han en fantastisk vendingstid.
Og dette er historien om hvordan han gjorde det.
Kaldt ringer gjorde sin virksomhet varm
Young startet virksomheten for 25 år siden, mens han fortsatt var student på college. Da, da studentmalere kom til campus som tilbyr sin franchise-stilmodell, hoppet han på muligheten.
"Det hadde alltid vært min drøm å drive en bedrift siden jeg var et barn som vokste opp med å se min far. Studentmalere rekrutterte på campus, og min venn gjorde det og rekrutterte meg inn i det. Jeg trodde, "dette er mitt skudd på å drive egen virksomhet," så jeg var veldig spent på det. Det var min drøm som ble satt i oppfyllelse, forteller Young.
Det var i 1987.
Han oppdaget at han var god til å vokse en maleri virksomhet - hovedsakelig fordi han var god til kaldt ringer.
"Jeg lærte å gjøre kaldt ringer veldig bra," sa han. "På den tiden var jeg ung, så jeg hadde all denne energien. Og kaldt ringer tok ikke mye tid. Du måtte bare slå på dører og gi dem sitater på stedet. Det er mer av et hjerte ting. Bare gå ut og vær så aggressiv som mulig. Det var veien for markedsføring da. "
Ung, i 19 år, kaldt ringer til studentmalere.
Etter oppgradering i 1991 gikk Young alene som en selvstendig bedriftseier.
Virksomheten var bra. "Jeg tror vårt første år jeg gjorde om $ 100.000 til $ 150.000 i inntekter, i dette området. Det var ganske bra da da, "la han til.
År etter år fortsatte salget å klatre.
Hans kaldtablende markedsføringsmetode fungerte bra i omtrent et tiår. Opp til slutten av 1990-tallet var kaldt ringer veien å gå, sa han.
Internett forandrer alt
Ved år 2000 hadde Internett imidlertid begynt å komme seg i maleriindustrien. Young begynte å legge merke til at forbrukerne gikk på nettet for å finne malere.
Youngs verden hadde uigenkallelig endret seg. Han var bare ikke klar til å innrømme det.
"Jeg så hva som skjedde, men jeg ville ikke endre. Jeg er som, "du vet hva jeg er kaldt ringer." Jeg holdt bare på å slå på dører, "minnet Young.
Likevel, dypt nede, visste Young at ting forandret seg. "Det var tøft fordi jeg kunne få markedet til å gå ned, krympe mer og mer."
Han soldat på i et tiår, og se på salg avtar gradvis, selv om han jobbet hardere enn noensinne.
Det hele kom til et hode - bokstavelig talt - i 2011
"Jeg var i ferd med å finne et nabolag, og en potensiell klient var opprørt at jeg hadde avbrutt sin middag. Han kom ut og slo meg i ansiktet, husker Young med et rueful smil.
Young endte med et svart øye, og hendelsen gjorde at han revurderte selskapets markedsføring.
"Det gjorde meg følelsesmessig enda mer enn fysisk. Jeg er veldig lidenskapelig om min virksomhet. Men det banket også noe fornuft i meg. Jeg skjønte, 'Brian, jeg må bytte eller ellers min virksomhet skal dø.' "
"Jeg kaller det million dollar slag," la han til.
Spiller på nettet
Young tok oversikt over virksomheten sin, og det var ikke pent.
Inntil da, i 2011, var virksomheten hans ingensteds funnet online. Men det var der hans marked var.
"Min virksomhet var offline, helt. Jeg hadde ikke en smarttelefon. Jeg trodde ikke på e-post. Jeg trodde ikke på nettsteder. Når det gjaldt teknologi, var vi bare bein.Jeg mener at jeg hadde en Blackberry som jeg kunne skrive korte meldinger på, og det var det, "minnes han.
"Så jeg hyret en konsulent som hjalp meg med å få virksomheten min på nettet nesten over natten. Vi jobbet ninja stil. Jeg var som, "Hva trenger vi nå? Og hva trenger vi neste? 'Så vi fikk et nettsted. Vi ble med på noen gjennomgangssider. Vi implementerte e-postmarkedsføring. En etter en holdt vi bare på å spike dem, sa Young.
En viktig milepæl for Young og hans hjemmalere Toronto-virksomhet kom bare en måned eller så inn i nettbasert transformasjon.
En av hans første skritt var å annonsere med Google AdWords. "Vi måtte gjøre det fordi vi ikke var funnet i Googles søkeresultater på den tiden," pekte han på.
Annonsering med AdWords krevde et stort skritt. Det betydde å bruke mer penger enn han hadde brukt på markedsføring.
Før den tiden var hans markedsføringsbudsjett bare $ 500 i året. "Jeg ville gjøre min skilt, og jeg ville kjøpe visittkort. Det var det. Jeg var veldig billig, "ler han.
Men nesten umiddelbart så han fordelene med markedsføring på nettet.
"For første gang i mitt liv behøvde jeg ikke å kalle et hus. Det var betydelig. Jeg fikk ledere som kommer inn - de kalles innkommende ledere - og det var ganske mye starten på hvordan ting trente ut. Etter hvert som flere mennesker fant oss på nettet, begynte ting virkelig å ta seg av. "
Den elektroniske strategien for å oppdatere en hjemmemaleri
Fra våren 2012 eksploderte salget.
"Vi startet 2012 på $ 375 000 i inntekter. Nå etter 2014 er vi på 1,3 millioner dollar, sier Young. Ved sine beregninger utgjør det en økning på 350 prosent på bare tre år.
"Jeg har jobbet som en galning siden han forsøkte å holde tritt med veksten," la han til.
"Vårt mål nå er å vokse 20 til 30 prosent i året. Samtidig vil jeg få mine kundetilfredshetsgrader høyere. Vi er på 98,5 prosent. Vi skal skyte for 99 prosent kundetilfredshet og oppmuntre flere online vurderinger. Det er slik at du må markedsføre en bedrift som dette, er gjennom vurderinger, "la han til.
"Før i min bedrift kan du forstyrre noen, og så kunne du bare ikke jobbe på den gaten de neste fem årene, og de ville glemme. Men nå er alt eksponert, og du er sårbar på den måten. Så du må være upåklagelig om å sørge for at hver kunde blir tatt av, uansett hva. Det øker spillet av bedriftseieren, og gir kunden mer beskyttelse. "
I tillegg til å annonsere med AdWords, utvikle høye kundetilfredshetspriser og oppmuntre til positive vurderinger, er det noen få andre piler i Youngs markedsføringsskudd.
Selskapet forfølger også innholdsmarkedsføring og søkemotoroptimalisering som en del av strategien. "For et år solid har jeg blogget to eller tre ganger i uken," påpeker Young.
Artikler som "Hva er årsaken til å male til å boble, sprekke og peel?" Og "Bringe varme til et rom med takmaling" gir forbrukerne den typen relevant informasjon de leter etter når de forsker malere, sier Young. Innholdsmarkedsføring har også hjulpet selskapets nettsider til å rangere godt for Toronto-malersøk.
Selv om hans firma spilte opp, oppdaget Young snart at det meste av maleriindustrien var "fortsatt langt bak."
"Nå kopierer de hva vi gjør. Men de kan ikke fortsette. Ikke at jeg prøver å sette konkurransen ned - bare si det er hva som skjer. Min virksomhet er blitt tilretteleggeren, sier Young.
Vekst gir et annet sett med utfordringer
Et annet viktig element i suksesshistorien er hvordan selskapet implementerte Infusionsoft markedsføringsautomatiseringsprogramvare.
Det var ikke lenge før Home Painters Toronto ble offer for sin egen raske vekst.
Jo mer klient fører bedriften, desto vanskeligere ble det å administrere dem og holde oversikt over hvilket stadium de var i.
"Vi hadde alle disse blykildene, og trengte en måte å organisere dem på," sa Young.
Young insisterer faktisk at uten automasjon er det ingen måte hans firma kunne fungere.
"I dag citerer vi alt fra 200 til 300 leder i måneden. Å prøve å følge opp manuelt med det mange ledere er nesten umulig. Ved å automatisere våre oppfølgingssekvenser sparer vi timer og timer hver uke, la han til.
Han trengte også å kunne ansette og trene folk til å hjelpe ham. Hans visjon var å skape en plattform for å drive virksomheten ut av, slik at han kunne kopiere systemet og vokse uten å øke sin personlige arbeidstid. Det er en annen ting Infusionsoft ga dem, sa han.
Young, of Home Painters Toronto, kanaliserer Rocky Balboa, med partner Jill Littlejohn.
Men implementering av Infusionsoft var ikke jevn seiling først.
"Jeg var begeistret av vår vekst, men Infusionsoft kjørte meg gal fordi jeg bare ikke var" å få det "."
Han visste fra sin fars rollemodell (hans far er også en liten bedriftseier) at utholdenhet og hardt arbeid ville lønne seg.
"Selv om jeg måtte holde opp i 24 timer, var jeg villig til å gjøre noe fordi jeg så i de første to eller tre månedene hva Internett kunne gjøre for min virksomhet. Dette var min drømmeskudd ved å gjøre denne tingen til noe stort. Jeg kunne ikke sove. Jeg var som "det må være et svar på dette, og hvis svarene ikke er tydelige, så finner vi dem", la han til.
Under en retrett til Puerto Vallarta møtte Young tilfeldigvis Kelsey Bratcher av Hired Gun Solutions, en Infusionsoft-ekspert. Til slutt hyrde Young Bratcher som et outsourcet medlem av hans markedsføringsteam.
Ifølge Bratcher fører "små vinner til store seier." Så fokuserte han på å hjelpe Young bryte ting ned i små biter, slik at de raskt kunne oppnå noen suksesser. Den første tingen de gjorde var å bryte ned Home Painter Toronto salgsprosessen i 12 etapper og automatiserte noen av stadiene.
Nesten umiddelbart fikk Young sin første "seier" gjennom Infusionsoft. Selskapet sendte ut en påminnelsessekvens om en kommende avtale. "For første gang," Young Recalls, "fikk jeg faktisk en bekreftelses-e-post fra klienten som sa at vi er gode til å gå i morgen for 7:30 uten at jeg må ringe.
"En pære gikk av. Tidligere måtte jeg ringe flere samtaler og legge igjen talemeldinger. Det fikk meg til å tenke i form av automatisering - i motsetning til at jeg gjorde alt arbeidet i min virksomhet. Jeg innså at det ville frigjøre meg til å fokusere på strategi, sa Young.
Young, med Kelsey Bratcher of Hired Gun Solutions, etter å ha akseptert 2015 ICON Award.
Hva det tar å transformere en Old School Business Marketing
Transformasjonen av denne en gang tech-fobiske maleri-virksomheten er så dramatisk at Young og Home Painters Toronto vant ICON Award 2015. Prisen presenteres av Infusionsoft til små bedrifter som viser fremragende markedssuksess.
Ifølge Markedsføringskoordinator Jill Littlejohn som var på hånden på ICON konferansen i 2015 (kledd i malerklær akkurat som sin sjef), under Youngs lederskap, har de tatt imot markedsføring automatisering helt. Infusionsoft Marketing Automation Software har blitt vevd i selskapets prosesser så dypt at det er nå "viktig", sa hun.
I dag lyder Young som en markedsføringsteknologi. Men ifølge Bratcher var han i utgangspunktet alt annet enn. "Jeg måtte forklare hvordan teknologien fungerte."
Men hva Young hadde gått for ham var hans kjøretur. "Han lytter, og han går med den. Vi har gjort noen feil gjennom årene og gjort noen mennesker sint på e-post. Men han har ikke denne fryktkomponenten. Han går bare framover - ikke hensynsløst, men han bruker ikke mye tid på å bekymre seg for sine beslutninger, "la Bratcher.
Den kjøreturen har forårsaket at Youngs virksomhet blir anerkjent som en av de beste hjemme malere i Toronto. Virksomheten har til og med blitt omtalt på flere hjem dekorere og makeover TV-programmer.
Young hadde noe endelig råd til andre småbedriftseiere - av hvilken som helst bransje. "Uansett hvor ille ting går, uansett hvor lenge det har gått, må det være en løsning. Noen i verden har lyktes og overvinnet det problemet. Hvis de kan overvinne det, kan du. Du må bare betale prisen. Hvis det betyr å jobbe litt vanskeligere, må du jobbe litt vanskeligere. Eller arbeid litt smartere. Eller lære en ny teknologi. "
"Jeg så på filmen" Rocky "vokser opp. Jeg har sett det så mange ganger jeg vet nesten hver linje. Jeg kunne nesten resitere det. Jeg ser etter den filmen når jeg har en tøff tid fordi denne fyren kom fra ingensteds. Han fikk et skudd på tittelen, og han ga det bare alt, og han stod på slutten av den første filmen. Motivasjon som det gir meg den svinete besluttsomheten til å overvinne noe uansett hva, "la han til.
Og hva med den $ 10.000 sjekken at Young mottok som en del av ICON-prisen? "Jeg donerte halvparten av det til en gründerårsak - og er begeistret for å hjelpe andre gründere til å gjøre deres virksomheter til en suksess."
Image credits: Small Business Trends, Hjem Malere Toronto
5 kommentarer ▼
