Selge din virksomhet er en følelsesmessig rullebaner. Det er en unik blanding av frykt, usikkerhet, spenning, arroganse og til slutt lettelse. Å vite riktig tid til å føle hver av disse følelsene kommer fra erfaring, og forstå hva du kan forvente, kan være nyttig når du til slutt selger din bedrift.
Gjennom årene har jeg innsett at mottak av din første intensjonsavtale eller "LOI" er en veldig forvirrende del av forretningsprosessen. Erfarne selgere (det er ikke mange av disse) innser at det er omtrent 40 prosent sjanse for at LOI faktisk vil resultere i salg av firmaet ditt. Faktisk blir de fleste LOIer faktisk ikke til en lukket avtale. Det er mange grunner til dette, og hvordan du nærmer deg, tenker på og reagerer på din første intensjonsavtale, vil dramatisk påvirke muligheten for et vellykket salg.
$config[code] not found
Som bevis, la meg presentere den siste årsrapporten fra Riverside Company, en av de beste mid-market buyout firmaene i landet.
Som rapportert i årsrapporten for 2009 sendte Riverside Company 63 LOIer likevel lukket på bare 15 av disse transaksjonene (23,8 prosent):
- 4,228 tilbud vurderes
- 1.315 Selskaper Screened
- 347 Selskapsbesøk
- 63 LOIs innsendt
- 15 avtaler lukket
De er veldig gode kjøpere og vet hvordan man kan stenge avtaler, men mindre enn 24 prosent av LOIene resulterte i en lykkelig, velstående selger. Det tøffe økonomiske klimaet i 2009 var en medvirkende faktor, som det var Riverside Companys ekstreme disiplin som kjøper. Uavhengig av de spesifikke årsakene, er dette eksemplet lærerikt for enhver entreprenør som vurderer et selskapssalg. Det er noen viktige leksjoner å skaffe seg fra denne rapporten om prosessen med å selge firmaet ditt.
Deal Flow
De fleste anskaffe selskaper, private equity firmaer eller buyout bedrifter har et nettverk av fagfolk de stoler på for avtale flyt; Riverside stoler på dem nesten utelukkende. I 2009 utviklet Riverside et komplett skjermnotat for 1.315 selskaper og sendte inn en LOI til mindre enn 5 prosent av disse selskapene. En profesjonell introduksjon eller "venn av firmaet" er alltid den beste måten, og ofte den eneste måten å presentere firmaet hvis du vil ha noen seriøs vurdering.
Virkelig interesse
Selge din bedrift er en ydmyk prosess. Du snakker med dusinvis av kjøpere som ikke er interessert, og mange av dem som er interessert, vil fortelle deg at "babyen din er stygg." Jeg snakker ofte med administrerende direktører eller gründere som forteller meg at de får anrop om å kjøpe sin virksomhet "alt tid "som om det legger til troverdighet eller verdi for deres selskap. Problemet er at det noen ganger fører til arroganse, noe som alltid er et problem når man selger et selskap.
Igjen, hvis du vurderer Riverside-tallene, er det bare 8 prosent av avtalene de vurderte skapt nok interesse selv å arrangere et ledelsesmøte (det vil si et besøk til selskapet). Interessante samtaler er alltid gledelig, selvfølgelig. Nøkkelen er å forbli ydmyk eller prosessen vil gjøre det for deg.
Minimum Deal Størrelse
Riverside besøkte faktisk 347 selskaper i 2009. Disse ledermøtene blir ofte foretatt av en telefonsamtale for å avgjøre om et besøk er berettiget. Hvis det er det, er det utgifter for hoteller, måltider og flybilletter på toppen av Riversides eksisterende infrastruktur for å håndtere deres avtaleflyt.
Å forstå disse dynamikkene bidrar til å innse hvorfor mange investorer krever minimum $ 1 millioner til $ 2 millioner av nettoinntekt (EBITDA) for å se nærmere på et selskap. Det er nesten samme mengde due diligence for et kjøp på $ 10 millioner som det er for en $ 150 millioner transaksjon.
Distraksjon
Jeg snakket med en klient bare i går som bekjente at han er spent på å få en ventende LOI og helt distrahert av mulighetene hans avtale representerer for ham personlig. Han finner seg selv å tenke mer om salget enn om hvordan han skal vokse sin virksomhet, noe som er ganske normalt. Når vi kommer forbi LOI-scenen, må han produsere mange due diligence-materialer, som også krever tid og oppmerksomhet.
Erfarne kjøpere gjenkjenner dette og vil bruke den menneskelige natur til deres fordel når tidsprosessen deres transaksjonsprosess. Tiden er oftest på siden av kjøperen, og gode kjøpere vil ofte bruke den fordelen til å bære deg ned mentalt og følelsesmessig.
Selge firmaet ditt er en lang prosess med mange oppturer, tidsplaner, informasjonsforespørsler, regnskapsførere, advokater og rådgivere. Hvis du vil selge firmaet ditt for maksimal verdi, sørg for å ha et godt team av rådgivere som vil gi deg beskjed når du skal bli begeistret. (Hint: Det vil ikke vær når du får din første LOI.)
10 kommentarer ▼
