Mange produkter og tjenester kommer i dag i en rekke forskjellige konfigurasjoner. Bare tenk på alternativene du møter når du handler for datamaskiner, telefoner, en bil, eller til og med planer for trådløs og kabeltjenester. Skjermoppløsning, harddiskstørrelse, farge osv. Å holde opp med hvilke tilpassbare brikker som fungerer manuelt, gjør det vanskeligere å gjøre det riktige tilbudet til riktig kunde til rett tid. Det er spesielt sant i en verden der kundene forventer umiddelbare svar på alt.
$config[code] not foundRuss Chadinha, direktør for produktmarkedsføring hos PROS, et programvarefirma som hjelper organisasjoner med å bruke store data til å selge mer effektivt, deler hvordan CPQ (configure-quote) -applikasjoner kan hjelpe dem å selge mer, være mer effektive og forbedre kundeopplevelsen med salgsprosessen. (Dette transkripsjonen er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på lydspilleren på slutten av denne artikkelen.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hei Brent, det er alltid en glede å snakke med deg og være med deg. Takk for at du har meg.
Small Business Trends: Absolutt. Nå før vi hopper inn i denne hele diskusjonen om CPQ og hva det er og hvordan det påvirker kundeopplevelsen, kan du kanskje gi oss litt av din personlige bakgrunn.
Russ Chadinha: Jeg har brukt omtrent 25 år i teknisk plass. Jeg startet som markedsføringsperson i direktdriftsvirksomheten og kunne deretter flytte til selskaper som Compaq og HP, og drive markedsføring av nye produkter, nye markedsstrategier, forretningsutvikling og til slutt tilbringe tid i salg plass.
Small Business Trends: Snakk litt om ditt nåværende selskap, PROS.
Russ Chadinha: PROS er et programvareselskap som bruker stor data og ekte vitenskap til å ta disse dataene og gi prescriptive insights om inntektsadministrasjon, pris effektivitet og salgs effektivitet.
Small Business Trends: Kanskje du kan gi oss et høyt nivå definisjon av CPQ (konfigurere, pris og sitat) og hvordan å ha et system på plass for å automatisere rulle ut av forskjellige konfigurasjoner for ulike produkter kan påvirke kundeopplevelsen?
Russ Chadinha: Det som gjør det så kraftig, er det i stand til å gi en konsekvent opplevelse på tvers av markedsplassen din. Hvis du har en direkte salgsstyrke, eller hvis du har et internt salgsteam, har du en partner, eller om du har B2B-handel, kan du klare denne erfaringen på alle kanalene fra et enkelt lager. Veldig effektiv, men også veldig effektiv hvis kundene dine kommer fra deg fra flere kanaler. de vil få den samme konsistente opplevelsen.
Hva betyr det? De ser produktene presentert på samme måte. De vil bli priset på den riktige måten, slik at de ikke vil få en arbitrasjemulighet med deg fra en prisstilling, og de vil få en merket opplevelse i hver samhandling.
Vi snakker også om hastigheten til kunden i dag, og CPQ gjør det også mye mer effektivt for dem også. Salgsteamet reagerer på dem mer nøyaktig. Og forskning viser at det er færre interaksjoner når du bruker et CPQ-verktøy. Og selv om du kanskje bruker litt mindre tid med en kunde, er det ikke noe dårlig, og kundene setter stor pris på å få en god og konsistent opplevelse.
Småvirksomhetstendenser: Og de liker å kontrollere så mye av deres kjøpsprosesser som mulig. Tillater dette at de i det minste føler at de har mer evne til å håndtere prosessen deres?
Russ Chadinha: Ja, det er så sant. Og når du snakker om produktets kompleksitet i dag, er det bare en tidkrevende aktivitet å bare sørge for at du har et nøyaktig tilbud fra leverandørene dine. Du får disse komplekse produktene inn. Du må gjennomgå dem, sørg for at den har alt du leter etter på det. Det er den riktige veien, den rette tingen, riktig pris, riktig tid. Og leverandører som bruker CPQ-verktøy, kan sikre at de gir et nøyaktig, omfattende, komplett tilbud. Og det gjør det mye enklere da for innkjøpsaktiviteten å være raskere, for å faktisk bygge tillit til samspillet.
Small Business Trends: La oss se på det også fra salgspersonens perspektiv. Det ser ut til at dette gir dem mulighet til å få informasjon til rådighet og har større mulighet for opp-salg eller kryssalg på en mer effektiv måte.
Russ Chadinha: La oss bruke et raskt eksempel. Si at du er en ny salgsadministrator og ha en kunde på jakt etter en kompleks løsning fra deg. Og når du går gjennom prosessen med å definere løsningen, vil CPQ-verktøy gi deg en guidet salgsopplevelse. Det vil snakke deg om spørsmålene om kunden og tillate deg å ikke være produktekspert, men for å forstå kunden din og deres behov. Og ved å bruke svarene på disse spørsmålene, vil det da gi en anbefaling på en skreddersydd, omfattende løsning for den bestemte kunden, slik at det blir lettere for selgeren å skape det rette skreddersydde tilbudet for den bestemte kunden, og sparer dem mye tid men sørger også for at den er nøyaktig.
I tillegg vil det gi anbefalinger. Så nå vil salgsrepresentanten få forslag til andre ting med den aktuelle pakken eller den løsningen som du bør vurdere eller gjøre tilgjengelig for kunden. Så nå har de også kryssalg og oppsalg.
Og alle disse oppretter deretter denne samspillet og forpliktelsen med kunden. De kan kjøpe mer av det de trenger fra deg. Nå begynner du å flytte fra en leverandør til en pålitelig partner - noen som har demonstrert at du kan gi dem komplette, fulle løsninger og noen som de kan stole på for hastighet av utførelse og nøyaktighet - igjen, tilbake til ideen om å bli en tillitsrådgiver.
Small Business Trends: Ja, og det virker som om det er noen konkrete fordeler som kommer rett fra denne tilnærmingen.
Russ Chadinha: Forskning sier et sted i området med 49 prosent økning i produktiviteten, som kommer fra den hastigheten som de er i stand til å omdanne disse sitatene. Men vi ser også en reduksjon i salgssyklusen. Det tar færre ganger å gjenta tilbudet og tilbudet, noe som gjør det mye enklere og raskere som en del av salgssyklusen.
Vi ser også da gjennom kryssalg, oppsalg og ledede salgsmuligheter. De gir et større, mer omfattende tilbud og løsning. Så det øker faktisk inntektene og marginen.
Og bare det rene antallet flere muligheter de kan håndtere. Jeg kan være mer effektiv med disse mulighetene, og jeg har et større inntjeningspotensial som salgsrepresentant.
Så det hjelper virkelig inntektenes oppnåelse, hjelper salgssyklusen din til å redusere. Dine gevinstpriser går faktisk opp fordi du er raskere, du er mer nøyaktig og du får mer aktivitet fra dine kunder.
Small Business Trends: Hva slags tall du snakker om skjer det når en tjeneste som din er integrert i noe som et CRM-program?
Russ Chadinha: CPQ av seg selv er flott. CPQ med CRM er veldig bra, men hvis du vil ha ekte forretningsmessig innvirkning, legger du til prisoptimalisering og veiledning.
Vi ser to prosent til fire prosent økning i inntekter, og nå begynner vi å se opptil 15 prosent inkrementell marginalvirkning med tillegg av prisoptimalisering og veiledning i CPQ-rommet - alt gjort innenfor CRM. Så det som begynner å gjøre, er å forvandle et selskaps CRM-system til en inntekts- og profittoptimaliseringsmotor; ikke bare effektivitet, men effektivitet med ekte P & L-effekt.
Small Business Trends: Så bunnlinjen her er at ved å bruke slike systemer i tandem, kan du ikke bare optimalisere muligheten til å selge, men det gjør det på en effektiv måte der det øker salgssyklusen. Og så sannsynligvis den viktigste delen presenterer en god kundeopplevelse, for nå kan du gi dem et tilbud som er mer personlig i naturen basert på informasjonen de skriver inn.
Russ Chadinha: Det er akkurat riktig. Og hva de finner, som du beskrev da, er de faktisk leverer en mye bedre kundeopplevelse. Og det vil faktisk drive et fantastisk forretningsresultat for dem.
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mer om CPQ og hvordan du nærmer deg det?
Russ Chadinha: Vel, vi vil gjerne for folk å sjekke oss ut på vår hjemmeside på pros.com.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
1
