Følger du på sky nine etter å ha fått ledere fra ditt siste arrangement? Flott! Men ikke la hodet ditt bli fanget opp i skyene. Den viktigste delen om å få en ledelse er å sørge for at det kan bli en mulighet. Så, hvordan kan du øke kvaliteten og kvantiteten av kundeemner?
Du må sørge for at du har gjort din forskning. Vi snakket med Terryberry, en bedrift som har vokst 20% i størrelse i det siste året alene, om hvordan du bruker en markedsføringsautomatiseringsløsning og en CRM, hjalp dem med å få vite deres potensielle kunder og øke sin virksomhet. Her er tre grunner til å følge i deres fotspor.
$config[code] not found1. Vet hvem kunden din er
I det øyeblikket du vet hvem dine potensielle kunder er, hvor de befinner seg, hvilken bransje de er i, og hva de er interessert i, kan du sørge for at kundeemner som passerer fra markedsføring til salg, passer til din ideelle kundeprofil.
Før Terryberry begynte å bruke en markedsføringsautomatiseringsløsning, vokste virksomheten fortsatt, så som mange små bedrifter som er fastgjort til ressurser, brukte de et hjemmelaget blyopptak og sporingsverktøy med grunnleggende CRM-integrasjon.
Deres markedsavdeling ville skape nyhetsbrev, hvite papirer og bøker, og løp raskt for å holde tritt med forretningsbehov. Markedsføringsarbeidet skapte et høyt antall kundeemner, hvor potensielle kunder ville fylle ut skjemaer for å få tilgang til innhold. Men Terrybers sælgere måtte prioritere sine potensielle kunder og manuelt spore deres prospekts historiske markedsinteraksjoner. Etter hvert som tiden gikk, visste teamet deres at de til slutt måtte investere i en løsning som ville forbedre deres markedsføring og salgsstilling.
"Hver gang noen kom gjennom systemet, lastet ned et hvitt papir eller sendt inn et kontaktskjema, ville vi lage en ny post, sier direktør for markedsføring Jenny Watkins. "For våre selgere, prøvde å sortere gjennom alt som var vanskelig. De hadde ikke mye kontekst. "
Etter at Terryberry hadde investert i Pardot - en markedsføringsautomatiseringsløsning der deres selgere lettere kunne visualisere hvordan deres potensielle kunder utviklet seg gjennom prospektreiser, kunne de forstå en hel vei i en ledelse i stedet for en individuell samhandling.
"Våre selgere måtte ikke stole på deres minne lenger, det ble alle registrert i verktøyet," sa Watkins.
2. Finn de riktige lederne
Hørt av blygodkjenning? Det lar deg bokstavelig talt "gradere" ledelsen din (A-F) slik at du kan finne ut hvem som er mest kvalifiserte basert på egenskapene til en leders profil, for eksempel jobbtittel, industri eller bedriftsstørrelse. Når det brukes med bly scoring - en numerisk verdi som gir deg beskjed om hvordan interessert dine kundeemner er i ditt produkt / tjeneste basert på aktivitet (er) de tar på nettstedet ditt (for eksempel nedlasting av en brosjyre eller registrering av prøveversjon) du vil bli en ekspert på å finne de mest kvalifiserte lederne til å bli muligheter.
Når Terryberry stod overfor de mange utfordringene med å skalere en liten bedrift, var det tøft for dem å bygge en ledende scoring og graderingssystem i tillegg til deres hjemmegrevne CRM. Alle markedsføringsledere ville gå til salgsteamet, og deres selgere var ansvarlige for å sortere ut hvilke kundeemner som var verdt å forfølge.
Etter hvert som deres firma har modnet og begynt å bruke en markedsføringsautomatiseringsløsning, var Terryberry i stand til å prioritere kundeemner med et sofistikert gradersystem. Terryberry sender nå halvparten så mange ledere - men den rette fører til laget.
"Til å begynne med kan halvparten så mange ledere virke skummelt, men den gode nyheten er at de er kvalitetsledere," sier Watkins.
3. Oppmuntre flere ledere og spore dem
Er selgerne tid til å pleie i stedet for å selge? Terrybers salgsteam var i samme båt. Som mange små salgsteam som også skal bære markedsføringshatter, måtte de også opprettholde lederne manuelt, selv når de ikke var sikre på at det ville bli en mulighet.
"Den vanskelige delen var at selgeren ikke visste noe som førte til jakten," sa Scott VanderLeek, National Sales Manager.
Med en systematisk prosess innenfor markedsføringsautomatiseringsløsningen, og kontinuerlig næring med Salesforce, kan Terrybers markedsførings team opprettholde på en standardisert måte for å hjelpe deres salgsmotpart. Nå er de i stand til å pleie flere ledere og spore hver leders status.
Ikke spill et gjettespill med dine kundeemner eller ved å ta avgjørelser med "gut-feel". Med de riktige dataene, vil du kunne justere salg og markedsføring og forstå innsiden og utgangene til dine kundeemner på kort tid. Lær mer om hvordan du kan prioritere potensielle kunder for å hjelpe småbedrifter til å vokse.
Publisert med tillatelse. Original her.
Bilde: Salesforce
Mer i: Sponset 1
