2018 Sales Talent Study fra CSO Insights finner en full 84% av salgsledere tror ikke de har laget de trenger for å lykkes. Selv med disse åpenbare talentproblemene, inkluderer ikke ekspertene alle de beregningene som trengs for å få de beste ansettelsene.
Ansette et salgsteam
Seleste Lunsford, administrerende direktør for CSO Insights, snakket med Small Business Trends for å gi litt innsikt i disse utfordringene og hva små bedrifter kan gjøre for å løse dem.
$config[code] not found"Å håndtere salg fra et talentperspektiv har alltid vært utfordrende. Det er vanskelig å finne folk, forutsi hvem som skal lykkes og beholde dem, sier hun.
For Lunsford er å fikse frakoblingen handlet om å endre og utvide ansettelsesfokuset.
Utvid evalueringer
Hun sier at til tross for all teknologi som er tilgjengelig for å fylle flekker på salgsteam, leier ledere fremdeles for høyt på tradisjonelle referanser.
"Hvis noen gjør tallene sine, må de være gode," sier hun understreker hvordan den tankegangen fungerer. Denne tilnærmingen forteller ikke hele historien om hva som er på spill som om representanten har arvet et "søtt" territorium.
Studien fant andre problemer med ansettelsesprosessen. For eksempel, datarapporteringen det tar 4 måneder å rekruttere og 9 måneder for å få et salgssøke opp til full produktivitet. Også små bedrifter stoler på sine toppsalgspartnere uten å vurdere dem riktig for å styrke det enkelte og hele laget.
Klipp en dypere skive
Lunsford foreslår evalueringer må kutte en større dypere sverige. En talentstrategi som inkorporerer vitenskapsbaserte profiler, inkludert immaterielle ressurser som grit og besluttsomhet, er en del av svaret. Alle kriterier må inneholde markører som utdanning og erfaring, men også flere personlige kriterier.
"Med slitasje på 16% og gjennomsnittlig vekst på 9%, kan en salgs leder i stor grad akselerere transformasjonen innen 2 år hvis han ansetter og utvikler de riktige menneskene på riktig måte, sier hun.
Lag Science Backed Profiler
Det er nye verktøy som ønsker å fylle hullene. Disse inkluderer online quizzer som måler tidligere vanskelig å spore ferdigheter som å lære smidighet og endre beredskap samt komfort med teknologi og utholdenhet. Velocity Profiling er et eksempel.
Lunsford forklarer, "Noen organisasjoner har begynt å bruke disse personlighetstester eller prediktive vurderinger. Disse sammenlikner en kandidats resultater med titusenvis av andre for å finne ut om en kandidatens personlige egenskaper. "
Dataene som samles inn hjelper ikke bare ansettelsesprosessen. De fremvoksende talentstrategiene hjelper også etablert salgspersonell å optimalisere sine ferdigheter.
Med denne tilleggsinformasjonen kan salgsforvaltere få et mer komplett bilde av kandidater, tegning fra en mye dypere brønn enn den de ville få fra CV og intervjuer. Når det gjelder små bedrifter, er det noen skreddersydde løsninger på markedet som er tilpasset enkelte spesifikke behov.
Gjør vurderinger av dine selgere
"Disse har blitt ganske sofistikerte," sier Lunsford. "Det er faktisk vurderinger der ute som fokuserer bare på selgere."
Måten kandidatene svarer på de oppgitte spørsmålene, gjør at HR-ledere og andre statistisk kan måle noen av deres personlighetstrekk. Dette hjelper igjen små bedrifter til å forutsi hvordan lagene vil reagere på endringer, fluktuasjoner i markedet og andre variabler.
Bilde via Shutterstock
4 kommentarer ▼
