Men på et nylig besøk til mitt lokale postkontor så jeg en ting som USPS gjorde veldig bra: upselling.
$config[code] not foundLa meg gi deg hele historien. Jeg måtte sende tilbake en defekt mobiltelefon, så jeg tok den til postkontoret. Jeg satte den i en prioritet frakt konvolutt, kom i kø, og snart (bare tok et par minutter som imponerte meg) gjorde det til kasserer.
Kassereren hilste meg, tok pakken, og begynte sin opptellingskonkurranse:
"Vil du motta bekreftelse når pakken kommer?"
Etterfulgt av:
"Er pakken verdifull; vil du ha forsikring? "
Og så:
"Med første klasse porto kommer det fram i tre dager; for litt mer kunne jeg få det raskere - vil du ha det?
Nå, for å være ærlig tok jeg ikke noen av disse upsells. Fordi jeg var tilbake et defekt produkt. Og jeg brydde egentlig ikke hvor raskt det kom dit, og jeg ville ikke kaste bort mer penger på den.
Men hvis jeg sendte andre pakker, kan jeg godt ta en eller flere av upsells og dermed betalte USPS mye mer penger.
Det er viktig at upsells kan og vil dramatisk forbedre lønnsomheten i virksomheten din. Faktisk er det anslått at McDonalds doblet sin fortjeneste da det begynte å spørre kunder:
"Vil du ha frites med det?"
Det doblet fortjenesten igjen da det begynte å spørre:
"Vil du super størrelse det?"
Upsells dramatisk øker fortjenesten siden du pådrar seg ingen ekstra markedsføringskostnader.Du har allerede pådratt markedsprisen (for eksempel reklame, PR, sosiale medier, etc.) for å få kunden der, så det ekstra salg er mye mer lønnsomt.
Flyselskaper har også blitt bedre til å oppsummere nylig. Siste gang jeg kjøpte et sete, var jeg opprørt på å betale for:
- Bagasje
- Seter med ekstra benplass
- Flyforsikring
- Filmer og mat på flyet
- Praktisk å legge om bord på flyet tidligere
Viktig er at upsells ikke bare øker fortjenesten din, men de tillater deg å annonsere hvor dine konkurrenter ikke kan og dermed dramatisk øke din bedrift.
For eksempel, hvis konkurrentens gjennomsnittlige fortjeneste per salg er $ 50, kan de kun annonsere i media der de kan generere nytt salg for mindre enn $ 50. Omvendt, hvis din bedrift, via upsells, genererer en gjennomsnittlig fortjeneste per salg på $ 75, vil du kunne annonsere mange steder de ikke kan.
Hvis en mediekilde (for eksempel en avisannonse) for eksempel genererte nye kunder til en pris på $ 60 hver, ville du kunne annonsere det lønnsomt, mens konkurrentene ikke kunne.
Når du tenker på hva du skal oppsøke kundene dine, tenk på hvilke tilleggsprodukter eller tjenester du kan gi dem som bedre vil løse sine problemer. Hvis du var en maskinvarebutikk om å selge en hammer, kan du tilby kundens negler? Eller en hanske for å redusere blærer?
Noen gründere og bedriftseiere tror å tilby upsells er for aggressive. Jo det kan det være hvis det gjøres på visse måter. Men har du noen gang sett noen storm ut av en McDonalds sier:
"Han er nervøs. Jeg kan ikke tro at han spurte om jeg ville ha frites med det? "
Så finne ut de riktige upsells for dine kunder. Deretter lage skript for dine ansatte å bruke for å tilby dem. Dette kan raskt øke fortjenesten din og tillate deg å dominere markedet.
US Postal Photo via Shutterstock
3 kommentarer ▼
