For mange år siden ble jeg kontraktet av Apple Computer for å gjennomføre en serie seminarer i Japan, og de betalte en ekspert (Dianne Saphiere, hvis du er der ute, ta en bue) for å hjelpe meg med litt tverrkulturell finjustering.
Dianne lærte meg forretningsstyrken til stillhet.
I Japan sa hun, en lang pause under en forhandling var tradisjonelt et tegn på respekt. Det var en måte å vise at saken er viktig og forslaget nettopp er verdig verdig.
Til amerikanerne er derimot en lang pause under en forhandling en vanskelig lydløshet. Jo lengre stillheten, jo mer ubehagelig blir det.
Tenk deg et konferanserom i Tokyo. Et team av amerikanere forhandler en avtale med et lag japansk. "Vi kan gjøre det for $ 100 000," amerikanerne sier. Den japanske sier ingenting. De venter i stillhet i to minutter.
"Hva med $ 90.000?" Amerikanerne brøt stillheten ved å senke prisen. Den japanske skulle si ja til $ 100.000.
Det er bare ett eksempel på tyngdekraft. Det handler ikke bare om amerikanere og japansk. Venter før du svarer, er vanligvis en god ide i mange sammenhenger. Ring den tenningen først. Og jeg beklager å innrømme at jeg også har lært (den harde måten) farene ved å svare uten å tenke. Og i en forhandlingskontekst, spesielt, kan stillhet være gylden, ikke vanskelig.
(bildet: peskymonkey / istockphoto.com)
13 kommentarer ▼
