Det er ulike grunner til at folk ikke kjøper fra oss, eller kjøper ikke igjen. Men det er en stor avtale morder og det er mangel på tillit. Manglende tillit kan umiddelbart drepe et salg. Hvis prospektet eller klienten ikke utvikler seg, eller taper, stoler på deg - det er over. Du er toast.
I USA har vi dessverre et meget offentlig eksempel på dette - The Affordable Care Act. Det jeg skal diskutere er ikke politisk. Det handler ikke om fordelene eller mangelen på lovgivningen. Snarere handler det om salgslesen vi kan lære.
$config[code] not foundSå ta av din partisiske lue (hvis du har en) og sett på salgshatten din.
Stol på: Hvordan drepe et salg
Vi har blitt fortalt at folk kjøper fra folk de stoler på og at tillit er opptjent og utviklet over tid. Hvis vi ser på hva som får oss til å stole på noen, er det dette:
- De er ærlige og sannferdige.
- De har vår beste interesse i tankene.
- De er ekspert på deres felt.
Ved hjelp av vårt eksempel trodde folkene som 'kjøpte inn' ideen om ACA selgeren (president Obama) fordi de tre elementene eksisterte for dem. De trodde at han var ærlig og sannferdig. Så da han sa at de kunne holde helseplanen og legen sin, trodde de ham.
De trodde at han hadde sin beste interesse i tankene. De trodde ikke at han prøvde å være politisk eller sette sin arv over deres behov. Han er artikulert og overbevisende. Han er, noen vil si, en stor selger fordi han kan dele en melding overbevisende.
De trodde at han hadde samlet nok informasjon for å kunne skape et verdifullt produkt. Noe som ville være gunstig for dem.
Dette er noe vi ser hver dag. Selgere forteller en overbevisende historie, de høres oppriktige. Og ærlig talt kan de virkelig tro hva de sier. Selskapet mener at det har et flott produkt eller en tjeneste - for alle.
Hva skjedde så?
Folk fant ut at denne personen som de stolte på, ikke var sannferdig. At det han holdt å fortelle dem, var ikke hvordan produktet virket.
Resultatet?
De begynte å flykte fra sitt firma og hans godkjenningsvurdering ble tanket. Dette er også noe vi ser utspilt i mange bransjer. Når en klient eller et prospekt oppdager at du ikke er sannferdig med dem, mister du tilliten din. De vil heller ikke kjøpe fra deg, eller de vil ikke kjøpe igjen.
Dette er når de utvikler troen på at du virkelig ikke har sin beste interesse i tankene. De innser at du egentlig bare ser på deg selv og selger dem noe.
La oss bruke litt tid på et annet aspekt av ACA-opplevelsen. Nettstedet virket ikke. Noen ganger har vi logistiske problemer som kommer i veien for oss å levere enestående service. Det er ikke en avtale morder.
Hvis vi er ærlige og sannferdige, og har vår kundes beste oppmerksomhet, og vi er oppriktige om vår forferdelse over et problem, og vi jobber utrettelig for å løse det, vil de bli hos oss. Vi har tillit til at de vil jobbe med oss når det er et problem. Det som ble oppdaget her er at selgeren ikke var ekspert. Leverandøren skjønte ikke kompleksiteten i produkttilbudet.
Tillitsproblem # 3 oppløst.
Igjen er verdien av universell helsetjenester ikke poenget med denne diskusjonen. Salgsstykket, manglende evne til å utføre, og etterfølgende utseende av mangel på bekymring førte til tap av tillit - og en avtalemorder.
Gjør ditt firma en tjeneste og hold fast på å stole på. Vær selskapet som er ærlig og sannferdig - selv om det betyr at du ikke kan selge til den personen / bedriften. Hold utsagnet / kundens beste interesse over deg selv.
Vær ekspert. Vet hva du snakker om, slik at du kan matche løsningen til de som har behov. Det betyr mer enn noe annet i å vinne salget.
Ingen salgsfoto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
