Et salg kan kun gjøres når selgeren har oppmerksomheten til den potensielle kjøperen.
Bedriftsprofessoren din hadde regelmessig oppfordret sykehuskontoen til å lage dusinvis av salgspresentasjoner. Jeg hadde kjent beslutningstakeren, en sykepleier, i årevis. Hun spurte meg, "Har du en 26-gauge?"
Jeg stirret på henne. Min småbedrift var det eneste selskapet på markedet som gjorde. Og jeg hadde fortalt henne at dusinvis av ganger i dusinvis av salgssteder.
$config[code] not foundHun hadde vært litt oppmerksom på meg, og jeg kunne ikke begynne å fortelle historien som småbedriftsmarkedsfører, minner Sujan Patel oss. Jeg var lite mer enn en profesjonell besøkende. Alt mitt firmas markedsføringsinnsats og budsjett, og mitt personlige salgsgeni var støv i virvelvinden som var hennes Intensive Care Unit. Min skinnende, firefargede direktepostbrikke fikk ingen oppmerksomhet; hun hørte ikke meg.
Jeg solgte den gode nyheten om teeny-små katetre for intravenøs behandling, men ingen hadde ører å høre. Ingen kjøpte min kopi.
Nyere litteratur og studier bekrefter gammel forståelse. I en 1898-utgave av Skriverens blekk, opplyste en forfatter: "Oppdraget med en annonse er å selge varer. For å gjøre dette må det tiltrekke seg oppmerksomhet … "(Wikipedia 2015)
Senere, i 2. juni 1921, publisering av skriverens blekk, skrev salgssjef C. P. Russell, hvordan man skrev et salgsmessig brev. Han sa at selger kan best gjøres etter at selgeren først har fått oppmerksomhet fra kunden, deretter interesser, ønske og handling. Denne populære formelen har gått inn i utallige moderne markedsførings lærebøker under rubrikkacronym AIDA. (Wikipedia 2015 citerer Russell 1921)
Forvaltningen av salgsprosessen lykkes når en avtale er ferdig, salget er stengt og kontoen åpnet. Salgsrepresentanter som kontoadministratorer er de beste kommunikatørene: de oppnår organisasjonsmål med den aktive støtten til selskapets kunder. De får oppmerksomhet.
Disse småbedriftseiere og salgsforvaltere, som alle ledere, blir lagt merke til. Folk hører.
Bedriftsprofessoren din, som tenåring, solgte en gang dør-til-dør støvsugere. Jeg fungerte som Rainmaker der jeg utførte alle handlingene både i markedsføring og salg. Jeg studerte under en erfaren salgstrener, George, hvis etternavn er tapt i flere tiår.
Han oppmuntret en enkel metode for å fange oppmerksomheten til prospektet og provosere litt handling med - bokstavelig talt - en salgsstrek. Han kastet et vedlegg, vanligvis en lett dyse, hos kunden. Nå var det en mild, høy bueskyting, utgitt etter at George hadde fangstens øye. Baseball pitcher-overfallet og batterianalogien har alltid tatt hensyn til kjøperens oppmerksomhet. Og da prospektet hadde gjort fangsten, var det lettere for ham å se og føle produktegenskapene til - viktigst - høre og forstå kundens fordeler.
Min beslutningstaker sykepleier ble distrahert av en pipende skjerm. Men jeg svarte på spørsmålet hennes: "Ja, vi har 26 gauge." Mine hender var fulle. Jeg trakk klumpete en produktprøve fra posen min og spurte henne: "Kan du åpne dette for meg?"
Hun droppet ikke ballen.
Jeg hadde hennes aktive oppmerksomhet; hun hørte endelig meldingen og avtalen ble gjort.
Steps Photo via Shutterstock
Mer i: Hva er 141 kommentarer ▼
