Opp salg i et down-marked: 20 strategier fra topp-utøvende selgere til å vinne forsiktige kunder er av Ron Volper, en forretningsutviklingskonsulent til Fortune 500.
Jøss! Vent litt! Du tenker, sa hun Fortune 500? Hva kan en Fortune 500-konsulent muligens si som ville være relevant for min virksomhet med 12 ansatte? "
Mye overraskende. Jeg mottok en anmeldelseskopi av denne boken i posten, og jeg satte nesten det til side da jeg så på omslaget om forfatterens erfaring med store selskaper. Tross alt fokuserer vi her på bøker for småbedriftseiere og gründere. Vi har en tendens til å unngå bøker som retter seg mot et bedriftsmålgruppe - den verden er så forskjellig fra hvordan små bedrifter opererer.
Heldigvis tok jeg noen minutter til å tommelen gjennom boken.
Den første delen jeg så, var en 2-siders spørsmål og svar mellom en pasient og en lege som diagnostiserte pasientens lidelse. Forfatteren brukte denne analogien til å illustrere hvordan selgere må stille mange spørsmål før de presenterer en løsning for å møte kundens behov og prøver å stenge et salg.
Nå … det samme punktet om å stille spørsmål har blitt gjort i utallige salgsbøker før. Men på en eller annen måte, da poenget ble presentert som en lege som gjorde en diagnose, kjørte den hjem. Øyeblikket klikket punktet. Neste gang du er i en salgssituasjon, tenk på deg selv som en lege som prøver å gjøre en diagnose. Det er ikke akkurat slik - for eksempel i salg må du stille flere åpne spørsmål. Men likevel, poenget med å stille spørsmål er minneverdig og det stikker, alt på grunn av måten forfatteren presenterte informasjonen på.
Det jeg likte best
Denne boken er fylt med praktiske biter. For eksempel finner du et konsistent 10-siders kapittel om hvordan du gir en salgspresentasjon. Den dekker alt fra den beste skriftstørrelsen til PowerPoint-lysbilder, til behovet for å øve presentasjonen på forhånd, til å bruke kroppsspråk effektivt.
En annen perle i et kapittel omhandler salgsforslaget. Det forteller deg når (og når ikke) å skrive og levere et salgsforslag. Men den beste delen av dette kapittelet er den detaljerte oversikten over hva som bør være i salgsprosjektet, sammen med de vanligste feilene å unngå for hver seksjon. Eksempel: visste du at en av de vanligste feilene på et forslagsforside er feilstavende kundens navn?
En av tingene jeg likte spesielt om denne boken er måten hvert kapittel begynner med en hardt slående salgsstatistikk. Åpningsstatistikken gjør et poeng om hva du bør huske fra hvert kapittel. Her er noen eksempler:
- "Toppsangerende selgere spør fire ganger så mange spørsmål som deres mindre vellykkede kolleger."
- "Hvis du kalder prospektet kaldt, er det bare 2 prosent sjanse du snakker med dem, hvis du har en henvisning, øker oddsene dine til 20 prosent, men hvis du har en introduksjon, hopper de opp til 60 prosent."
- "Toppsalgene skriver ut og trener sine salgspresentasjoner tre ganger oftere enn mindre vellykkede selgere."
- "Sytti prosent av selgere sa at de ikke klarte å lukke virksomheten på grunn av pris, mens bare 45 prosent av kundene sa at prisen var deres viktigste innvending."
Hvem denne boken er for
Omtrent 70% av denne boken er relevant for små bedrifter med små salgsteam, og til og med til eneeiere. For eksempel, hvis du er en bedriftseier som dobler som selskapets primære selger, kan du lære mye av denne boken, spesielt hvis du personlig mangler en salgsbakgrunn. Informasjonen er praktisk, ikke teoretisk. Det bruker ikke corporate-speak, men bruker i stedet hverdags språk.
Når det er sagt, er det primære publikum for denne boken salgsforvaltere og selgere i store selskaper som ønsker å være toppspillere. Små bedrifter, vil du få nytte - bare vær ikke overrasket hvis du finner enkelte kapitler mindre nyttige enn andre: kapitlet om salgskonkurranser og motivasjoner; og kapitlet om å tilpasse salgsområder, for å nevne bare to som er mer relevante for store selskaper.
Opp Salg handler ikke om detaljhandel eller e-handel. Også, hvis du selger småbillettartikler eller -tjenester, vil salgsteknikken her være mindre relevant, hovedsakelig fordi økonomien ikke lar deg bruke tiden og innsatsen til hvert salg slik denne boken beskriver. Mest sett vil denne boken være best for dem som har minimumsalg på nord for $ 1000.
Hva jeg ville ha likt å se
Jeg føler at denne boken har verdi for små bedrifter. Det er imidlertid ikke oppdatert på måter småbedrifter i dag må selge hvis de vil overleve. For eksempel må de fleste små bedrifter gjøre mye bruk av e-post, telefonmøter, nettmøter og andre fjernsalgsteknikker. Mange små bedrifter har ikke tid eller penger til å sende selgere lange avstander for å foreta salgssamtaler. Teknikkene i denne boken er definitivt rettet mot personlig salgssamtale eller møte.
Også, boken er veldig lett på å bruke nettverk, ord til munn og sosiale medier som en del av salgsprosjektet. Seksjonen om sosiale medier består av bare en halv side som nevner bruk av LinkedIn og Facebook for å rekruttere selgere til å ansette. Men kunnskapsrike små bedrifter og entreprenører i dag bruker sosiale medier til å fylle sine salgstunneler eller som viktige markedsføringsfaser. Muntlige henvisninger og nettverk er store i verden av småbedrifter. Likevel er de ikke egentlig dekket i denne boken på måter som små bedrifter bruker disse teknikkene.
Men så lenge du forstår disse begrensningene, Opp Salg har verdi, spesielt hvis din bedrift selger produkter eller tjenester til store selskaper. Denne boken gjør en utmerket jobb som forteller deg hvordan du skal være mer effektiv til å selge til store selskaper.
5 kommentarer ▼
