Dagens dyktige, teknisk drevne kunder har tatt full kontroll over hvordan de velger produkter og tjenester de ender med å kjøpe. I de fleste tilfeller har de fattet sin beslutning før de snakker til selgeren de velger. Det betyr at mange selgere blir trukket ut av beslutningsprosessen helt.
Nikolaus Kimla, salgsprosesskunnig og grunnlegger av Pipeliner CRM, deler sine tanker om salgsprosessens rolle i dagens forbrukerklima, hvordan salget kan bedre tilpasse salgsprosessen med hvordan forbrukerne kjøper i dag, og rollen for salgsteknologi bør spille for å hjelpe dem å holde kontakten med kjøpere over lang tid.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Jeg er opprinnelig fra Østerrike, Wien. Jeg flyttet for to år siden til USA fordi jeg skjønte at jeg må ta med produktet mitt til neste nivå, og dette kan bare gjøres her fordi dette er landet for salg.
Småvirksomhetstendenser: Stats sier at de aller fleste forbrukere gjør seg opptatt av å kjøpe et produkt eller en tjeneste før de snakker til leverandørene. Hvordan har det forandret hvordan en selger går om sin virksomhet?
Nikolaus Kimla: Kjøperen er veldig forskjellig, etter min mening, mellom transaksjonssalg, klassisk konsulentsalg eller bedriftssalg. På forbrukssiden av klassisk transaksjonssalg har det skjedd en enorm forandring. I fremtiden vil vi ikke snakke med en person, vi snakker med maskiner.
Ligner på når du kjøper en bok av Amazon. Amazon kjenner deg, gir deg de riktige bøkene eller til og med noen filmer som er relatert til bøkene dine. Amazon vet om dine mønstre, så alt går inn i mønstergjenkjenningssystemene. Det er veldig dypt og veldig dypt. Transaksjonelt salg, jeg vil si, er i den største forandringen. Vi er alle, i noen form, en kjøper.
På den annen side er konsulentsalg i en enda dypere forandring for selgere. Dette er den store utfordringen for fremtiden fordi kjøperen ikke er så mye interessert i produktet, han er mer interessert i verdien du lager - og faktisk selv skaper noen forretningsmuligheter for ham. Det betyr at du er mer en forretningsrådgiver. Det er en enorm forandring, og jeg tror personlig at de fleste selgere ikke er klare for det.
Small Business Trends: Hva er de tingene selgerne trenger for å kunne kommunisere og i utgangspunktet gjøre jobben de trenger når de engasjerer disse kundene i dag?
Nikolaus Kimla: Først og fremst vil jeg si at de trenger å forstå hvordan sosial kan påvirke å få mer informasjon om potensielle kunder. Hva driver dem virkelig? Hva er egentlig der inne? Det handler egentlig om etterforskning. Av den grunn er det mye forberedelser. Du må forberede mye mer enn i gamle dager. Å si, "Jeg kjenner bransjen, det vertikale markedet. Jeg vet om kjøperens smerter. Jeg løser smerten fordi mitt produkt er en løsning. 'Jeg tror dette er for begrenset nå.
Du må være mer kompleks. Selgeren har virkelig mange utfordringer. Han må informere seg selv, så han trenger mye utdanning på den ene siden. På den annen side trenger han verktøy som hjelper ham daglig å kjøre sin butikk effektivt, enkelt, jevnt og effektivt slik at han virkelig kan konsentrere seg om hva det handler om. Du må gå inn i kjøperens hjerte og fortelle dem at du forstår deres behov. Du forstår hvor han er på vei, og at løsningen du har for ham, kan bringe denne innvirkningen til ham i fremtiden.
Småvirksomhetstendenser: For å gjøre livet til en selger enklere i dag, fra et teknologisk synspunkt og et synspunkt, hva trenger de fra begge perspektiver for å gjøre jobben sin i dag?
Nikolaus Kimla: Leverandørene beveger seg i området med å si: "Mitt verktøy er lettere for datainngang og for å korrigere data og holde opp dataene." Perfekt. Jeg tror sterkt at selgere ikke vil gjøre det. Like enkelt som verktøyet, vil de aldri gjøre det, ikke sant? Dette er ikke i deres personlighet, selv om du har det mest avanserte og enkleste verktøyet i verden.
Så jeg tror dette er en fallgruve. Problemet er, du kan ikke endre en selger. Det gir ingen mening. Hvor er deres styrker? Det handler om hva de gjør i jobben sin. De burde ikke være bokførere. Det er ikke deres jobb. Deres jobb er å selge og forstå kompleksiteten og alt involvert, så det handler om prosessen.
Du må kjenne din prosess. Hvis du ikke tilpasser prosessen hele tiden, endrer den til kjøperens behov og til industriens behov, for å svare på konkurrenter fordi de gjør noe og kontinuerlig jobber med salgsteamet og gir dem et innblikk i dynamikken playbooks - så er du tapt i fremtiden.
De fleste salgsforvaltere administrerer bare data når de skal administrere folk, ikke data. Teknologi skal bidra til å visualisere prosessen. Så jobber du på kjernen, og kjernen er personen. Du må jobbe med personen.
Small Business Trends: Nikolaus, hvor kan folk gå for å lære mer om noen av tingene vi snakket om, og også om produktet ditt?
Nikolaus Kimla: Gå til PipelinerSales.com, og deretter til bloggen. Du vil se mange mennesker som bidrar. Vårt innhold er veldig nyttig, og vi prøver å gi vår kunnskap bort gratis.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
