Tenk på dette scenariet: Demo dagen på akseleratoren din kommer opp snart, og arrangørene har bedt deg og de andre oppstartene i kohorten din for å registrere deg for en tid for å levere banen til investorer. Skal du velge den første sporet, det siste sporet eller en tid i midten?
$config[code] not foundDe tekniske gutta i teamet ditt forteller deg det spiller ingen rolle. Det du sier er viktigere enn når du pitcher, argumenterer de. Men du husker nok av din atferdsøkonomi og markedsføringsklasser fra college for å vite at investorer ikke reagerer på de tidlige plassene på samme måte som de senere. Du kan bare ikke finne ut retningen av effekten.
Demo Day Pitch: Først, Siste eller Et sted i midten?
Noen eksperter foreslår å sette først
Investorer vil bli mer gunstig plassert i begynnelsen, sier de. Finansierne vil ikke være lei (eller kjedelig) fra å se flere steder, og de vil ikke ha vært borte fra sine e-post og tekster i svært lang tid. Viktigst av alt, vil investorene ikke ha sett andre virksomheter som vil konkurrere med deg for deres oppmerksomhet.
Andre Anbefaler Pitching Last
Finansfolk, de argumenterer, må kalibrere sin evaluering av plassene. Å gå inn i sesjonen, vil mange i publikum forvente å se plasser fra neste Airbnb, Uber, Facebook eller Dropbox. Men gjennomsnittlig tonehøyde fra din demo-dagskohort er ikke sannsynlig å være så god. Så de kommer til å bli skuffet.
Det betyr at investorens reaksjon først vil bli negativ. Deres skuffelse vil gjøre dem kritiske. Men som de ser flere ventures, vil de kalibrere forventningene sine. De vil begynne å dømme ventures mindre hardt, sammenligne dem med hverandre, ikke en idealisert standard.
Det er ikke mye forskning for å veilede din beslutning
Få forskere har utforsket effekten av toneordre på ytelse ved å presentere til investorer i slike situasjoner. Men nylig kjørte en sak Western Reserve University kollega og jeg et eksperiment som legger lys på dette spørsmålet. Vi tildelte tilfeldig rekkefølgen i hvilken presentatører leverte 90 andre heisplasser til paneler med tre til fire akkrediterte investordommer i fire heiskonkurranser i Nordøst-Ohio høsten 2015.
Dommerne ble bedt om å evaluere plassene på en til syv skala som representerte i hvilken grad de ville "forfølge et oppfølgingsmøte for å lære mer om venture" - entreprenørens hovedmål for å levere heishøyde. Entreprenørene konkurrerte om en første premie på $ 2500, og investorene ble bedt om å behandle heisbanene i konkurransen på samme måte som de ville behandle heisbaner de så andre steder. Så scenariet er rimelig realistisk.
Resultatene er vist i bildet ovenfor. Mens rekkefølgen som folk satte seg i, var helt tilfeldig, var gjennomsnittspoengsummen til gründere som slått første, andre eller tredje, betydelig lavere enn for entreprenører som kastet panelene senere. Det vil si at dommerne var mindre tilbøyelige til å bli enige om å følge opp et møte med de første tre presentatørene enn med de senere presentatørene.
Kvitteringslengdemeldingen til studiet for gründere er enkel: Ikke melde deg på tidlige spor i løftebanekonkurranser; sjansene dine med investorer er større hvis du pitcher senere.
Pitch Image via Shutterstock, diagram via Scott Shane
1
