Raise hånden din hvis du noen gang har ønsket at du kunne forstå dine potensielle kunder og kunder bedre.
Det er hva jeg trodde.
Det er veldig vanskelig å overtale et potensial til å bli kunde hvis du ikke forstår hvem de er og hva de trenger. Tross alt kan du ikke presentere den riktige løsningen hvis du ikke forstår deres behov, ikke sant?
Å forstå dine potensielle kunder og finne ut mer om dem, er den mest kritiske delen av salgsprosessen. Det er det som gjør at du kan hjelpe dem med å løse sine problemer. Hvis målet ditt er å gjøre prospektets liv lettere (og det burde være), har du ikke råd til å hoppe over dette trinnet. Pitching ditt tilbud uten å vite potensialet ditt er som å prøve å finne den ordspråklige nålen i høstacken.
$config[code] not foundDu vil pitching løsninger som kanskje ikke engang være relevante for potensialet ditt.
Du må sørge for at du forstår prospektets situasjon så mye som mulig. Nedenfor er de typer spørsmål du kan spørre om som vil lede deg til å bedre forstå dine potensielle kunder.
Forstå dine forventninger
Kvalifiser ditt prospekt først
Først må du sørge for at du bruker tiden din til å snakke med noen som er en god kandidat til tilbudet ditt. Ingenting er verre enn å gå gjennom hele salgsprosessen bare for å finne ut at prospektet ditt ikke passer bra for produktet eller tjenesten.
Det siste du vil gjøre er å kaste bort tiden din.
De første spørsmålene du spørsprosjektet ditt bør være utformet for å avgjøre om du skal fortsette med samspillet eller ikke. Disse spørsmålene vil hjelpe deg å sørge for at du ikke kaster bort tid.
Du kan takke meg senere.
Her er noen av tingene du trenger å finne ut:
- Har prospektet faktisk behov for tilbudet ditt?
- Hvor dårlig trenger de det? Er det et presserende behov?
- Kan de ha råd til å betale for det?
- Er ditt prospekt den som lager beslutninger om kjøp?
Det er sannsynligvis ikke riktig å stille disse spørsmålene direkte, men du bør stille andre spørsmål som vil hjelpe deg med å finne disse tingene ut.
Hva er din prospekts nåværende tilstand?
Etter at du har bestemt deg for at prospektet passer bra for ditt tilbud, kan du begynne å finne ut mer om dem.Dette er når du vil begynne å virkelig forstå hva prospektet ditt trenger og hvordan du kan hjelpe.
Først må du finne ut hvordan ting er for utsiktene dine i dagens. Her er hva du trenger å finne ut:
- Hva er ting som akkurat nå?
- Er de fornøyd med det? Hvis ikke, hvorfor?
- Hva ville de forandre seg om det?
Her er et eksempel. La oss si at du selger gressklippere. Du har et prospekt som er i markedet for en ny.
I dette tilfellet vil du finne ut hvilken type slåmaskin de bruker for øyeblikket. Gi dem beskjed hvis de liker klipperen de bruker riktig ikke. Finn ut hva de liker om det eller hva de ikke liker.
Hvis de ikke liker deres nåværende gressklipper, finn ut hvorfor. Be dem om å fortelle deg hva de ville forandre seg om de kunne. Jo bedre du forstår om prospektets nåværende tilstand, desto lettere blir det å gi den rette løsningen.
Hvor vil prospektet ditt være?
Etter at du har funnet ut hvordan ting er i nåtiden, må du nå fokusere på fremtiden. Dette er den delen hvor du finner ut hva prospektet virkelig ønsker. Du må finne ut hva dine prospekter ønsker å oppnå.
En ting du trenger å fokusere på på dette punktet, er hva potensialet ditt føles. Det kan virke counterintuitive, men du må appellere til deres følelser. De fleste kjøpsbeslutninger folk gjør er basert på følelser, ikke logikk.
Du må sørge for at du finner ut hva de føler akkurat nå, og hva de vil føle. Her er hva du vil finne ut:
- Hvordan ønsker prospektet ting å være? Hvordan vil dette gjøre livet enklere?
- Hva gjør de nå for å prøve å komme dit?
- Hvor dårlig vil de at ting skal forandre seg?
- Hvordan vil de føle seg?
- Hva ser ting ut til dem når de endelig kommer dit de vil være?
Lytt nøye når prospektet ditt forteller deg hva de føler. Dette er hva du trenger å ta opp når det er på tide å legge ut tilbudet ditt.
La oss gå tilbake til vår gressklippereksempel
Hvis du vil selge ditt prospekt til en gressklipper, må du finne ut hva de ser etter i en gressklipper. Hvilken type plen har de? Har de det vanskelig å få til å se på plenen deres?
Kanskje de er fornøyd med sin nåværende gressklipper, og de trenger bare en ny som gjør det samme. Pass på at du lytter nøye slik at du ikke gjør feilen ved å pitching noe kunden ikke vil ha eller trenger.
Hva holder dem fra å få det de vil ha?
Nå skal du finne ut om deres smertepunkter. Du vil finne ut hva som frustrerer dem. Etter å finne ut hva prospektet ditt ønsker, må du oppdage hva som holder dem fra å få det.
Her finner du problemet du trenger å løse. Her er hva du trenger å vite:
- Hva er hindringene som hindrer dem i å nå sitt mål?
- Hva har de allerede prøvd for å overvinne sine hindringer?
- Hvor dårlig hindrer disse hindringene dem?
- Hvordan kan du hjelpe dem?
Dette er den viktigste komponenten for å forstå potensielle kunder. Siden du er der for å løse et problem, er det viktig at du forstår hva deres virkelige problemer er. Dette gir deg informasjonen du trenger for å gi den riktige løsningen.
Ved hjelp av vårt gressklippereksempel, ville det være viktig å finne ut hva de ikke liker om plenen. Hva mangler? Hvorfor gjør ikke deres nåværende gressklipper det mulig for dem å ha plenen de vil ha?
Er problemene med gräsklipperen bare irritasjoner? Eller holder de virkelig kunden din fra å få plenen de vil ha?
Igjen, sørg for at du forstår hva prospektets virkelige problemer er.
Konklusjon
Å forstå dine potensielle kunder er den viktigste delen av salgsprosessen. Uten å ta deg tid til å komme inn i hodet, vil du ikke kunne hjelpe dem med å løse sine problemer.
Ikke bare vil stille de riktige spørsmålene hjelpe deg med å forstå potensielle kunder, det vil også hjelpe deg med å bygge tillit. Hvorfor? Fordi du viser dine potensielle kunder at du er interessert i å hjelpe dem, ikke bare å få dem til å gi deg pengene sine.
Hvis du bygger tillit med dine potensielle kunder og viser at du virkelig vil hjelpe dem med å løse sine problemer, vil du kunne etablere en dypere tilkobling som vil føre til bedre forståelse av dine potensielle kunder.
Brain Scan Photo via Shutterstock
2 kommentarer ▼
