Når det kommer til markedsførings- og annonseringsbudsjett, er det store flertallet av penger brukt på generering av blygenerering, med bare noen få dollar brukt på å pleie og konvertere disse lederne til fullblåste forretningsmuligheter. Men de selskapene som fokuserer mer på sine markedsføringsinnsatser på blykonvertering og forstå reisen et potensial tar fra et klikk til en kunde, ser mye mer markedsføring suksess.
$config[code] not foundKevin Lindsay, direktør for produktmarkedsføring for Adobes målprodukt, en del av Adobe Marketing Cloud, deler med oss. Han tar på hvorfor det er viktig for markedsførere å begynne å fokusere mer på konverteringsaktiviteter for å få mest mulig ut av markedsføringsarbeidet.
* * * * *
Small Business Trends: Hele ideen om konvertering på tvers av ulike typer enheter. Hvordan ser selskaper på de forskjellige konverteringstyper på tvers av de forskjellige tabletter og enhetstyper?
Kevin Lindsay: Vel, la oss starte med den første delen av spørsmålet, som egentlig er en god.Fordi når vi snakker om konvertering, betyr det en rekke forskjellige ting når du ser på forskjellige bransjer. Når du tar Adobe, som et eksempel, er det flere ting vi vil skje på dette nettstedet.
En type konvertering er noen som faktisk sier, "OK, jeg fant Photoshop, jeg fant versjonen av Photoshop som jeg vil, jeg skal legge den til i handlekurven min og jeg skal kjøpe den," eller et abonnement på Creative Cloud eller hva det måtte være. Det er en e-handelskonvertering slik vi alle klassisk tenker på konvertering.
En annen type konvertering er når vi bruker vår digitale markedsføringstiltak for å til slutt generere en salgsledende ledelse for våre virksomhetssalgsfolk. Nå langs veien til den konvertering ville være noe som å laste ned en hvittekst. Vi vil kalle det en mikro-konvertering. Hva er de forskjellige konverteringshendelsene som faktisk må føre opp til den ultimate konverteringen hvis du vil.
Småvirksomhetstendenser: Salg?
Kevin Lindsay: Ikke sant. I vårt tilfelle ser vi ikke engang på salg fra salgsperspektivet for bedriftens programvare som konverteringen. Fra et digitalt markedsvirkningsperspektiv, hvis vi får ledelsen, så er det konverteringen. Vi har gjort jobben vår på den digitale markedsføringswebsiden. Vi har passert den over.
Nå er det åpenbart mange mennesker som sporer det endelige salget, og det er en konvertering. Fra et digitalt markedsføringsperspektiv i den måten de fleste av våre B2B-kunder ser på det når de bruker digital markedsføring for blygen, ser de på ting som hvitepaper nedlastinger og videoer og produktturer og alle slags ting. Hva er verdien av slike tilbud? Hva er mest hensiktsmessig på toppen av trakten mot midt-trakten mot det tidspunktet hvor noen er klar til å møte? Hva er de mest effektive tingene?
Den samme typen resonnement kan brukes på scenariet i finansielle tjenester, der i dag, særlig i amerikanske banker, føler seg en knase på grunn av lovgivningen rundt serviceavgifter, og det faktum at de må gjøre opp pengene på et eller annet sted. De er faktisk engasjert i merchandising optimalisering, kryssalg og den slags ting.
Hvis du har et boliglån med en bank, vil de prøve å selge deg et hjem egenkapital kredittkort. Debetkort, kanskje på første kjøp får du en $ 50 uansett mot ditt kjøp, kreditt. Uansett hva det kan være, som du ser på bransjer, er det forskjellige definisjoner av konvertering. Så innenfor det, som du fremhevet, er det disse portene du trenger for å komme igjennom. Noe vi kaller mikro-konverteringer.
Fra et analytisk perspektiv så vi veldig, veldig tett på sammensetningen av våre kunders reiser. Hva skjer langs veien her? Hvor er fallout forekommende, og hvor kan vi gjøre forbedringer underveis for å forbedre eller fette trakten oppe på toppen?
Teoretisk gjør du det, du tar flere mennesker gjennom og du forbedrer i siste omgang konverteringsfrekvensen. Det er her optimalisering passer inn, og det er her Adobe Target passer inn i bildet. Hvordan tar vi disse dataene, hvordan gjør vi det tiltak, hvordan gjør vi faktisk det vi vet i innsikt som forbedrer konverteringen? Eller i tilfelle medie, kan det være forlovelse for eksempel.
Small Business Trends: Hva er folk som fokuserer mest på? Få konverteringsfrekvensen opp eller gjør den mer effektiv, eller begge deler?
Kevin Lindsay: Jeg vil si at det er begge, men la meg først si for fire år siden vi satte ut en stat. Vi bekreftet dette med analytikere der ute i vårt samfunn, så vel som på våre egne data.
Vi rapporterte at for hver $ 92 som bedrifter brukte på å skaffe nye kunder, bruker de $ 1 for å konvertere de besøkende. Jeg tror ikke at tingene har endret seg dramatisk de siste fire årene siden vi la den stat ut. Det forteller oss at det fortsatt er et veldig, veldig stort fokus på anskaffelsesutgifter, på displayannonsering, søkemotormarkedsføring åpenbart.
Bedrifter henter mye penger på toppen av trakten for å fylle trakten, men ikke mye å faktisk ta folk gjennom og optimalisere den reisen for konverteringen.
Det har vært litt tregt. Vedtaket har ikke vært så aggressivt som du tror. Nå er det virkelig noen eksempler på beste bruk, hvor bedrifter gjør det, hvor det er en sunn samlet, sier jeg kultur, rundt optimalisering. De vet at det er teknologi, men det er også beste praksis og det er folk. Det er alle disse tingene. Da ser de bedre resultater fra disse anstrengelsene.
Da har du tatt opp poenget rundt enheter, og igjen, når du ser på konvertering, og du har alle disse forskjellige mikrokonverteringene, og så legger du til den kompleksiteten av alle disse forskjellige berøringspunktene. Hvor starter en person? Hvor starter en person på en enhet, kanskje, og deretter henter med en annen?
Hva trenger vi å se på når det gjelder lengden på noe som kalles vogn persistens, hvor noen faktisk legger til noe i vognen? De kjøper det ikke i dag, men det betyr ikke at de ikke kommer til å kjøpe den. Hvor lang tid tar det for noen å konvertere i finansielle tjenester, og på tvers av hvor mange forskjellige berøringspunkter?
Vår ekspert på finansielle tjenester, en fyr ved navn Jason Ward, sier i utgangspunktet at folk går til nettsteder for finansielle tjenester og de lurker. De henger rundt og de forlater, og de kommer tilbake og de gjør mer forskning.
Nå skal de gjøre det på tvers av alle disse forskjellige berøringspunktene. De kommer til å være på toget, går hjem, de bruker iPhone til å forstå priser eller ulike produkter og serviceavgifter, uansett hva det kan være. Så går de bort, og kanskje senere den kvelden når de sitter hjemme med tavlen, fullfører de prosessen.
Det legger til et nytt nivå av kompleksitet, og så må vi se på hvordan vi lukker sløyfen på dette? Hvordan sporer vi fra ett berøringspunkt til neste til neste? Hvordan optimaliserer vi konverteringsprosessen når du legger til dette nye kompleksitetsnivået?
Småvirksomhetstendenser: Hva med mobilapp versus mobile nettstedkonverteringer? Det er morsomt, fordi jeg ikke er en stor Dunkin 'Donut slags fyr, men på en eller annen måte fikk jeg sin app. De har plasseringene, nærmeste steder, tilbud. Neste ting vet du at jeg bruker dette til å gjøre mer enn jeg noensinne har gjort med dem.
Kevin Lindsay: Yeah. Jeg elsker dette emnet. Vi ser noen veldig, veldig interessante ting, og vi har denne diskusjonen mye. En kollega av meg dekker dette området i stor grad fra mer av et forretnings- og brukssaksperspektiv rundt app versus nettsted.
Først og fremst er hans råd alltid at hvis du har begrenset budsjett, og du må begynne med den ene eller den andre, forteller han at kundene skal starte med mobiloptimalisert nettsted. Spesielt hvis SEO er viktig for deg, er nettstedet bare så mye mer verdifullt når det gjelder å skaffe trafikk.
Vi ser stor opptak og gode resultater fra apper. Detaljhandlere som har investert i apper, ser veldig fine konverteringsfrekvenser fra apper. Shopping-appene er ganske kraftige. Jeg vet ikke om du har mål-iPad-appen. Det er vakkert. Det er så nyttig, og har så mye verktøy innebygd i det, at du virkelig ikke kan gjøre med et vanlig nettsted.
Small Business Trends: Ser du fremover med flere konverteringstyper som foregår på et sosialt nettverk? Kanskje en bestemt type konverteringstype, eller et kjøp direkte fra et nettsted, fanpage?
Kevin Lindsay: I fjor og året før var det mye snakk om sosial handel. Mange av våre kunder begynte å leke med det. De brukte sine ulike tilbud som du kunne bruke til å faktisk integrere handel på sidene dine. Noen av handelsplattformene hadde plugins og så videre.
Jeg snakket med et par kunder som sa "ingenting, Nada." De fleste av dem har forlatt det, men de gjenkjenner verdien av sosiale funksjoner på deres nettsted; også verdien av merkevareengasjement og rollen som sosiale henvisninger spiller.
Det kommer til å tenke "OK, på en produktdetaljer side, kanskje jeg burde være virkelig å optimalisere den delte knappen fordi verdien av aksjen er veldig høy." Jeg hadde en kunde snakke med meg på et arrangement i fjor som sa: "Jeg gjør at. Jeg virkelig virkelig oppfordrer aksjen, fordi når denne personen deler ut til et sosialt nettverk, de menneskene som han deler med som kommer tilbake til handelsstedet, konverterer de til en konverteringsfrekvens på 11% sammenlignet med mitt 3% nettstedsnivå omdannelse.'
Verdien av andelen er virkelig, veldig høy. I noe som klær detaljhandel, er det enormt. Da kommer du inn i noen interessante ting som i Adobe Social, kanskje du har en ensembling-app på Facebook, og du får folk til å dele et antrekk som de har satt sammen.
Småvirksomhetstendenser: Det som fortsatt blir oppmerksomt, er dette $ 92 brukt på kundeoppkjøp for hver $ 1 brukt på konverteringer.
Kevin Lindsay: Yeah. Det kan ha blitt forbedret marginalt, men det er ikke bra.
Small Business Trends: Ser du, som bedrifter blir mer og mer involvert i disse øvelsene, mer tid og krefter og ressurser brukt på dette aspektet av det?
Kevin Lindsay: Jeg tror klart at oppkjøpsutgifter alltid kommer til å lede veien. Det går definitivt i riktig retning, og når du ser på resultatene av denne optimaliseringsundersøkelsen, ser du sammenhengen mellom selskaper som jobber med optimalisering og testing, målretting, alle slags ting - de ser høyere konverteringsfrekvenser. De besvarer alle de riktige spørsmålene bekreftende, de folkene som driver med slike ting. Det lønner seg.
Kvinnen fra Brooks 'Bror som vi var på telefon med tidligere i dag, reiste seg på et arrangement for noen uker siden og sa:' Denne kampanjen vi kjørte, dette ene i hovedsak mer enn betalt for investeringen i dette teknologi og menneskene som trengs for å drive saken i et år.
Denne typen innsats lønner seg. Hvor bedrifter kanskje blir litt desillusjonert, men dette er typisk menneskelig atferd. Vi starter alle med gung-ho med ting. Vi holder fast i momentumet og sier, "Hva er neste? Hva er vår optimaliseringsplan? Hva er vårt testkartkart her? '
Small Business Trends: Ja, har en plan for å få mest mulig ut av å bruke dette.
Kevin Lindsay: Nøyaktig. Jeg tror det er hva vi, gjennom vår teknologi, har store produkter, de er store løsninger. De trenger en investering på en stund for å faktisk si OK, vi skal ta denne tingen på. Det kommer til å være et program, det er ikke bare et individuelt prosjekt eller en rekke tester. Jeg tror det er veldig viktig at folk får det.
Dette intervjuet om konvertering er en del av One-One-intervju-serien med tankevekkende entreprenører, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette transkripsjonen er redigert for publisering.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
4 kommentarer ▼
