Vellykket salg er en bevisst, gjennomtenkt aktivitet. Du trenger en prosess som du starter om og om igjen. Når jeg snakker med småbedriftseiere eller selgere som ikke er klar over resultatene de ønsker, er årsaken vanligvis den samme: De har ikke en salgsstrategi.
Du kan ikke selge her og der. Du kan ikke hente telefonen når du har et minutt. Salg krever en strategi, en prosess, en måte å fortsette som du kan måle og overvåke. Salg er noe du må forplikte deg til på løpende basis. Du kan ikke bare prøve den i 30 dager! Det tar utholdenhet, energi og fokus.
Tenk på salgsprosessen når det gjelder sykling. Når du sykler, må du få fart. Når du først begynner å pedal, tar det ekstra energi for å få sykkelen til å bevege seg. Når du har ridd, utvikler du en strømning; du kan til og med glide til tider. Mens du rir, bygger du opp damp. Og når du treffer en ås, er det lettere å klatre på det fordi du allerede har det momentum som går.
Det er så en effektiv salgsprosess er som. Utgang tar ekstra energi. Du må sette planen på plass og starte turen. Når du får den energien i gang, blir det lettere å vedlikeholde. Du må fortsatt være oppmerksom på hva du gjør, men å klare det og å realisere resultater blir lettere jo mer du pedaler. Men hvis du starter og stopper, og begynner og stopper, blir du oppbrukt … og har ingenting å vise for det.
Det er fem trinn til en vellykket salgsstrategi:
1. Definer målmarkedet. Å vite dette er kritisk for salgssuksessen. Du skal ikke gjøre forretninger med alle. Og selv om du var, må du starte et sted. Du må ha et sted hvor du kan fokusere for å bygge opp den momentum vi snakket om.
Når du har definert markedet, opprett en liste. Denne listen skal være stor nok til å gi deg muligheten til å virkelig dvele inn og gjenta prosessen et par ganger. Hvis målmarkedet ditt er for lite, reduseres sjansene for suksess. Det kan hende du må slå sammen to lignende målmarkeder for å få tallene til å fungere i din favør.
2. Bestem oppsøkingen din. Vil du kalle samtale eller nettverk eller begge deler? Jeg har et system som fungerer veldig bra for mine klienter. Det går slik:
Når du har definert målet og opprettet listen, kan du nå ut til nettene dine for å se om du er koblet på noen måte til personen eller organisasjonen du søker. Dette inkluderer direkte oppsøkelse - e-post eller ringe til dem - og utforske dine LinkedIn-kontakter. Husk at du leter etter en introduksjon. Det er det! Du vil ha muligheten til å møte med utsiktene. Når din venn eller medarbeider introduserer deg til utsiktene, følger du opp og setter opp møtet.
Deretter tar du dem på listen du ikke har tilkobling til og kaldt, ring dem. Dette kan bety å sende dem et innledende brev eller postkort, eller plukke opp telefonen og ringe til dem. Hvis du sender et innledende brev eller postkort, vil du må Fortell dem at du vil ringe for å følge opp - og følg deretter opp! Du kan ikke forlate handlingen i sine hender. Prosessen er din å utføre, ikke deres.
3. Kjenn dine spørsmål. Før du går på en salgsavtale, opprett en liste med spørsmål for å spørre prospektet. Dette er på tide for deg å virkelig lære dem å kjenne, deres behov, deres forretningspraksis. Det er ikke Tiden for deg å snakke uendelig om ditt produkt eller din tjeneste. Hvis de ser ut som et kvalifisert prospekt, gi dem et tilbud. Hvis de ikke gjør det, gå bort.
4. Lever og bygg. Lever på det du sa du skulle gjøre for utsiktene. Så sørg for at du bygger forholdet. Forvent ikke at de blir hos deg eller bruker deg til andre behov hvis du ikke tar deg tid til å bygge forholdet med dem. Salgsprosessen slutter ikke med salget.
5. Overvåk. Dette er en av de mest kritiske aspektene av en vellykket salgsstrategi. Når du går videre med planen din, må du holde orden på hvor godt det fungerer. På den første dagen i hver måned, ta en titt tilbake i forrige måned. Spør deg selv disse spørsmålene:
- Hvordan gikk det?
- Hva virket?
- Hva fungerte ikke?
- Fikk jeg mine tall?
Å vite hva som fungerer og hva som ikke gir deg muligheten til å justere prosessen. Juster eller bli kvitt det som ikke virker, og hold det som gjør. Hvis du treffer tallene dine, feire! Deretter forberede seg på den kommende måneden. Hva er målet? Hva er planen?
Hvis du ikke slo på tallene dine, bestemmer du hva som må endres og endres. Deretter legger du til det tapte beløpet til den kommende månedenes mål. Du vil ikke gi opp på det overordnede målet ved bare å la den siste måneden slippe. Du vil ta salgsdollene du ikke fikk, og legge dem til målet ditt for den kommende måneden. Planlegg nå hvordan du skal oppnå det - og gå i gang.
Gjenta.
Dette er en prosess som vil fungere igjen og igjen. Du finner at momentet bygger med hvert trinn, slik at det blir lettere å gjøre. Videre vil du innse resultater fra denne typen struktur. Implementering av salgsstrategi holder deg fokusert og vellykket. Og det gjør hele salgsprosessen enklere å gjøre. Så gjør deg selv en tjeneste og gi den en virvel! Jeg er sikker på at du vil merke forskjellen.
Bilde fra 3DProfi / Shutterstock
71 Kommentarer ▼
