I dagens verden er det lett å lide av overbelastning av informasjon, og ingen er immune overfor dette, selv i verden med salg. Med så mye informasjon som om kunder, bedrifter, enkeltpersoner, bedrifter og mer, hvordan bestemmer man hva som er viktig og hva som ikke er når det gjelder å utnytte den informasjonen for å gjøre salget? Still inn som Kyle Porter, administrerende direktør i SalesLoft.com, blir med Brent Leary for å dele sin løsning - en som miner relevant informasjon til salgsrepresentanter og leverer den på en meningsfull måte.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Jeg har solgt programvare, maskinvare og tjenester hele mitt liv. Men jeg har alltid vært på utkikk etter måter å bruke teknologi til å drive ekstra forretningsverdi.
Vi startet SalesLoft i fjor i september, sammen med David Cummings som er administrerende direktør i Pardot, som er et markedsføringsautomatiseringsfirma. Vi fant salgspersonell lider av denne grunnleggende mangelen på relevant informasjon om selskapene de solgte til.
Vi innså at vi kunne koble sammen med CRM-systemer og utvide informasjonen som var relevant om selskaper og personer for hver enkelt salgsrepresentant og levere den på en meningsfull måte.
Small Business Trends: Hvordan bruker selgerne "sosiale" til å skape relasjoner i dag?
Kyle Porter: Jeg tror først og fremst at du må se på den fra kjøpernes side. Forskningsstudier sier at 60% av innkjøpsvedtakene blir gjort før det til og med håndterer salgsrepresentanten, så salgsrepresentanten er tvunget til å spille opp sitt spill.
Salgsrepresentanter finner nye måter å kvalifisere seg på; finne nye måter å koble til; og slik at data og informasjon er en måte å gjøre det på. Så jeg tror utfordringen skiller støy fra det virkelige gode innholdet, og bruker det gode innholdet til din fordel på en rask og effektiv måte.
Small Business Trends: Du nevnte virkningen på CRM med en tjeneste som din?
Kyle Porter: Så det vi ønsker å gjøre er at vi ønsker å skape et CRM-system, eller endre et CRM-system, slik at når salgsrepresentanten kommer inn, belønnes de for å legge til verdi i det, og legge til informasjon. Vi gjør det ved å legge til alle disse gulrøtter, hvis du vil, eller denne informasjonen utløser og etterretning sammen med dataene.
Så det er virkelig fremtiden for CRM som gjør det verdifullt ikke bare for ledere og ledere, men gjør det til et veldig fantastisk verktøy for folk som setter de tingene på daglig basis.
Småvirksomhetstendenser: I tillegg til å sette den inn, hjelper du dem når de får visse deler inn? Hjelper du dem med å fylle ut noen av de andre brikkene på en bestemt kontakt?
Kyle Porter: Vi er ikke nødvendigvis fokusert på å legge til en haug med informasjon tilbake i CRM, men leverer deg en strøm av intelligens, så det oppdateres ikke navn og telefonnumre, adresse og e-post. Men det sier:
"Her er alt det som skjer med de selskapene og menneskene; her er teknologiene de bruker; alle forretningsnyheter; alle jobbene som legges inn i deres sosiale feeds. "
Alt dette.
Small Business Trends: Hvor kritisk er hastigheten på informasjon til salg i dag?
Kyle Porter: Jeg tror hastighet er ekstremt viktig når vi ser på hvordan kjøpere kjøper og hvordan forholdene dannes.
Jeg snakket med en fyr fra IBM nylig, og han sa at 8% av kundene deres var 80% av inntektene sine, og at 100 millioner dollar avtaler er generert fra sine kunder, og disse salgsgutta kjenner barnebarnens mellomnavn.
Så dette nivået av oppriktighet for dem å håndtere disse relasjonene og vise at de ser etter kundens beste, sosiale har nettopp lagt til all denne informasjonen.
Small Business Trends: Vi gikk fra 80/20 til 80/8? Det er litt fascinerende når du tenker på det. Er det den innflytelsen som sosial har, hvis vi har tilgang til denne informasjonen, hvor vi virkelig kan målrette mot de som virkelig driver forretninger?
Kyle Porter: Sosialt handler om folk - periode. Når du har mer informasjon om mennesker, har du muligheten til å finne ut hvem som er de riktige personene til å snakke med, hvem er de som ikke passer bra, når er det riktig tidspunkt å snakke med disse menneskene.
Small Business Trends: Hvor utfordrende er dette nye miljøet for folk som står fast i sine tradisjonelle måter å gjøre jobben sin på?
Kyle Porter: Det avhenger av salget, for å være ærlig med deg. Når du ser på disse IBM-femti millioner, 100 millioner dollar salg, er de ikke barn som lager disse salgene, de er CIO-er og de er gråhår - og det er grått hår til grått hår. Og det kommer til å skje til de grå hårene ikke lenger er rundt.
Men jeg synes det er svært viktig at den unge generasjonen forstår sosialt, og forstår de viktige faktorene som de grå hårene førte til bordet, som er den egentlige grunnen til at sosiale saker, som er mennesker og relasjoner.
Small Business Trends: Hvordan tiltrekker du disse folkene som har visse ferdigheter som vil tillate dem å være en veldig god selger i denne perioden?
Kyle Porter: Jeg lærte fra en av mine mentorer, David Cummings of Pardot, tre ting som er de viktigste når man ansetter noen:
- De er selvstartere.
- De er hjelpsomme.
- De er positive.
Så ser han på hver enkelt leie fra det objektivet, og vi har gjort det så vel som vi bygger virksomheten. Det har vært veldig nyttig for vår rekruttering i den slags ting.
Small Business Trends: Hva er verktøyene som trengs for å tiltrekke seg det sosiale salg?
Kyle Porter: Et av verktøyene som jeg synes er ekstremt viktig, er e-post og ….
Småvirksomhetstendenser: Vent litt ….email?
Kyle Porter: Det er en stor forskjell mellom Outlook og Google Apps for Business. La oss si at jeg ikke jobbet for SalesLoft, jeg ville ikke jobbe for et annet selskap hvis de fikk meg til å bruke Outlook i dag.
Yesware er et fantastisk verktøy for salg. Jeg tror at det vi ser er at Google har tatt kaken når det gjelder e-post. Så det er den første som er ærlig med deg.
$config[code] not foundDa tror jeg CRM åpenbart er veldig, veldig viktig.
Small Business Trends: Kyle hvor kan folk lære mer om hva dere gjør?
Kyle Porter: Gå til SalesLoft.com
Dette intervjuet er en del av vår One on One-serie samtaler med noen av de mest tankevekkende gründere, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette intervjuet er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på høyre pil på den grå spilleren nedenfor. Du kan også se flere intervjuer i intervju-serien.
Kyle Porter av smallbiztrends
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering.Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
