Bare 53 prosent av selgere gjorde kvoten sin i 2017 ifølge The Miller Heiman Group og CSO Insights "2017 World Class Sales Practices Study". Dette var over bord uavhengig av selskapets størrelse, industri og beliggenhet. Men selvsagt hvis småbedriftsmedarbeidere et salgsteam, bør du undersøke tallene deres for å se om de er en del av trenden.
2017 World Class Sales Practices Study
53 prosentstallet representerer den laveste suksessraten siden 2012 da bare 63 prosent av selgerne gjorde de alle viktige salgsmålene. Og det lavere tallet kommer til og med som nye verktøy som mobil, sosiale medier, analytics og andre har kommet inn på markedet. Rapporten sier, "Sælgere jobber hardere for å oppnå de samme resultatene eller verre."
$config[code] not foundSom rapporten peker på, var enda større bedrifter ikke immune.Men små bedrifter uten store salgsteam må jobbe spesielt hardt med eksisterende verktøy, metoder og modeller, og forskningen skisserer noen av de mest effektive for å få bedre resultater.
CSO Insights sier at det har gjennomført mer enn to tiår med studier av salgsmøtene og boltene, inkludert prosesser, praksis og operasjonelle beregninger som brukes. Seleste Lunsford, senior direktør for CSO Insights, beskriver viktigheten av studien i en pressemelding som sier: "Data som er avdekket i denne rapporten, er relevante for alle som gjør eller påvirker beslutninger om salgsstrategi, eller som trenger å forstå de faktorene som går inn i å lage slike beslutninger. "
Den 2017 CSO Insights World Class Sales Practice Report undersøkte 1.289 deltagere over hele verden som representerer flere bransjer og selskaper som spenner fra små bedrifter til globale bedrifter.
Resultater fra studien
Krympekvotene blir drevet av et nedadgående moment som er opprettet av kjøpere som blir bedre på kjøp og selgere som sliter med å fortsette.
Studien analyserte 60 virksomheter ved hjelp av rammen for salgssamarbeidsprosess Matrix. Rammeverket kvantifiserer ytelsesnivåer og tilbyr verktøy som salgsorganisasjoner av enhver størrelse kan bruke til å vurdere sin posisjon og anerkjenne praksis som vil hjelpe dem med å oppnå høyere tall.
12 Best salg Best Practices in Order of Significance
I rapporten identifiserte CSO Insights 12 av de beste salgsprosessene som skiller verdensklasse selskaper. Det konkluderte med at disse praksisene kan bli lært, anvendt og målt. Disse praksisene inkluderer:
- Articulating en løsning tilpasset kundens behov. (Relasjonspraksis)
- Leverer en konsekvent kundeopplevelse som lever opp til og tilpasser seg selskapets merkevarelover. (Relasjonspraksis)
- Gjennomgående vurderer hvorfor toppspillere er vellykkede. (Prosesspraksis)
- Konsekvent å bestemme årsakene til å miste selgere enten frivillig eller ufrivillig. (Prosesspraksis)
- Effektivt samle og dele beste praksis på tvers av salgs- og serviceorganisasjoner. (Prosesspraksis)
- Holde salgsforvaltere ansvarlig for effektiv bruk av salgsverktøy og ressurser fra salgsstyrken. (Prosesspraksis)
- Konsekvent og effektivt kommunisere passende verdi meldinger tilpasset kundenes eller potensielle kunderes behov. (Relasjonspraksis)
- Støtte kontinuerlig utvikling av selgere og salgsledere. (Prosesspraksis)
- Konsekvent utvikling og sikring av implementering av tilpassede forbedringsplaner for ytelse som en del av en gjennomgangsprosess. (Prosesspraksis)
- Gi kunder konsekvent positive samspill uavhengig av hvilken kanal de bruker når de arbeider med et merke. (Relasjonspraksis)
- Effektivt oppdager de spesifikke grunnene til at enkelte kunder slutter å gjøre forretninger med merkevaren. (Relasjonspraksis)
- Effektivt salgsverdi for å unngå diskontering eller oppnå komparativ verdi i motsetning til prisinnrømmelser. (Relasjonspraksis)
Rapporten sa også at nedadgående fart kan overvinnes ved hjelp av Miller Heiman Sales System som en veikart gjennom en strategisk og forsettlig tilnærming. Systemet gir klare anvisninger til salgsorganisasjoner og individuelle selgere med en modell som dekker alle aspekter av salgsfunksjonen. Dette inkluderer: personer og organisasjon, drift og aktivering, og utførelse av ledelsen på det bredeste nivået, og med kunden alltid i tankene. Det strekker seg da for å skape og håndtere muligheter og relasjoner som er viktige for salgsprosessen.
anbefalinger
Rapporten anbefaler å ha bedre prosesser og relasjoner fordi disse til slutt gir bedre resultater. For å gjøre dette mulig, må organisasjoner ta omfattende tiltak for å lykkes, og handlingsplanlegging må være fokusert og systematisk.
Bilde via Shutterstock
1 Kommentar ▼
