Boken kom i en boks innpakket i funky zebra innpakningspapir, med et personlig notat fra Chris. Som noen som gjør P.R for å leve, og hvem har gjennomgått mange bøker, sto dette virkelig ut. Gi denne kvinnen en bonus!
Uansett begynte jeg ivrig å lese denne boken, og fant noen fantastiske nuggets. Da begynte jeg å lese mer og trodde det var virkelig målrettet mot større bedrifter enn min, så jeg satte den til side.
Som flaks ville ha det, hadde jeg et forretningsmessig problem å håndtere, og en løsning i Selger til Zebras ringte en klokke. Så jeg bestemte meg for å plukke den opp igjen. Her er det jeg lærte:
1) Andre sjanser er viktige, (i bøker og i livet - inkludert en litt overdrevet, men mest sant historie om hvordan jeg hatet mannen min da jeg først møtte ham.)
2) Det er noen veldig gode ting i denne boken som jeg kan bruke akkurat nå for å hjelpe meg med min utfordring.
På min forretningsutfordring og hvordan jeg løste det...
Først må du forstå hva en Zebra er, i sammenheng med denne boken.
En sebra, ifølge forfatterne, er et prospekt som er perfekt for din bedrift - og ikke bare fra et produkt eller et løsningsperspektiv. Det er et prospekt at du vet at du kan vinne basert på identifiserbare, objektive egenskaper - og zebras er de eneste utsikter som en selger skal forfølge.
Hvorfor valgte forfatterne en Zebra å symbolisere det perfekte prospektet? Forfatterne sier at det er fordi en sebra striper forteller deg nøyaktig hva slags dyr du ser på - du kan ikke feile en sebra for noe annet dyr, så du vet sikkert når du har en.
I boken er ideen om selskapets sebra forklart i historieform. Lederen av et salgsteam er i fare for å miste jobben sin (og muligens jobber fra sine selgere) på grunn av dårlige salg. Ved å lære om Zebra-prosessen, er han i stand til å snu ting rundt.
Et av de mest overbevisende aspektene av boken er etableringen av Push-Button Zebra, et regneark du kan bruke til å identifisere verdigheten til dine potensielle kunder.
Boken gir eksempler på de forskjellige attributter som kan betraktes for ditt eget Push-Button Zebra-regneark. I boken får du også tilgang til en gratis mal for å lage din egen Push-Button Zebra.
Min Push-Button Zebra
Nå kan jeg forklare min forretningsutfordring.
Jeg ble nylig kontaktet av et potensial til å gjøre P.R. Han hadde et godt produkt som jeg var interessert i å representere, men han fikk forslag fra flere firmaer, og jeg hadde en urolig følelse av dette. Jeg trengte å ta en beslutning om hvorvidt jeg skulle gjøre et forslag til dette selskapet eller ikke.
Da husket jeg en lignende situasjon i boken, hvor lederen av salget ble gitt et "prospekt" av sjefen sin, og basert på push-button-sebra, oppdaget lederen av salget at dette ikke var et godt prospekt, og gjorde ikke Ønsker å kaste bort tid til å sette sammen et forslag.
Siden jeg hater å gjøre forslag, ville jeg ikke gjøre en med mindre jeg absolutt måtte. Så i stedet bestemte jeg meg for å bruke den mer objektive Push-Button Zebra-prosessen for å hjelpe til med denne beslutningen.
Jeg brukte litt tid på å bestemme aspektene av mine beste zebraer. Her var attributene jeg inkluderte i regnearket mitt:
1) Pris som en avgjørende faktor - fra "prisen er de eneste kriteriene", til "å se verdien av firmaet mitt"
2) Hvordan fant de meg? - alt fra et "Internett-søk" til en "personlig henvisning"
3) Tilgang til beslutningstaker - Fra "ingen kontakt" til "Beslutningsmaker er primærkontakt"
4) finansiering - fra "usikker" til "budsjettkriterier etablert"
5) ROI - fra "ikke kvantifiserbar" til "bevist avkastning med lignende kunder"
6) Forrige P.R. erfaring - som spenner fra "aldri brukt et P.R. firma" til "brukt et P.R. firma og verdsetter fordelene ved P.R."
7) Tidsramme - Fra "ønsker umiddelbare resultater" til "interessert i et langsiktig forretningsforhold"
Det er syv attributter med en maksimal score på fire, så den høyeste poengsummen som kan oppnås er en 28. Zebras er i 20-28-serien. Mitt prospekt skårte en 12, som var nær et høyrisikoprospekt. Basert på denne beslutningen og min tarm besluttet jeg ikke å forfølge prospektet.
Finne stripene dine
Jeg skal bruke dette regnearket for å avgjøre om jeg skal gå videre med andre prospekter, og jeg oppfordrer alle som er ansvarlige for salg, for å gjøre det samme.
6 kommentarer ▼
