Det er et scenario som er altfor kjent: Du jobber for å vinne forretninger med en flott ny potensiell klient, og salgsprosjektet ditt er ute til en god start. Men du har nettopp startet hele diskusjonen rundt prisen, og det begynner å føle at samtalen går sydover. Du vet at prisene er høyere enn konkurrentene dine, men du har ikke mye hell og rettferdiggjør det til din potensielle klient.
$config[code] not foundDet er ingen overraskelse at prising er en så stor beslutningstaker i alle forretningsområder. Faktisk kan det være den viktigste av markedsføringens fire P'er (de andre er Product, Promotion and Place). Men i stedet for å gjemme seg bak prisene dine, er det fem måter å gjøre prisingen til en positiv spak for å hjelpe deg med å vinne virksomheten:
1. Fokus på verdi
Verdi = Fordel / Pris. I stedet for å fokusere på det faktiske prispunktet som de fleste bedrifter gjør, kan du utvide kaken. Fokuser på å understreke fordelene med produktet eller tjenesten, og til slutt demonstrere verdien du vil skape for kunden din.
2. Koble prikkene til dollar og cent
Verdi er ikke en fuzzy ting - det er målt i dollar og cent. Hver funksjon du oppgir, bør enten øke inntektene eller redusere kostnadene for kunden din. Så rattling av en liste over funksjoner ditt produkt eller tjeneste tilbud er ikke kommer til å resonere med prospektet. I stedet må du koble prikkene mellom funksjoner, fordeler og verdi i dollar og cent. For eksempel, hvis en funksjon du tilbyr er komplementære logo designtjenester, er det for kunden din fordel at de vil spare seks timer i stedet for å gjøre det selv, noe som kan være verdt 6 timer multiplisert med $ 50 / time i gjennomsnittlig designer lønn = $ 300 av verdi.
3. Få prismetrisk høyre
En god prisberegning bør følge med verdien som er levert og skal være enkel å måle. For eksempel kan ditt programvareprodukt bli bedre priset basert på brukstidstimer vs. en fast pris per sete. Et farmasøytisk eksempel ville være prisbehandling medisinering per minutt av behandlingen vs prising per volum medisinering (siden administrering til barn kan være høyere verdi og høyere kostnad).
4. Tier dine tilbud
En tilnærmet tilnærmet tilnærming virker ikke bra i markedsføring. Det fungerer heller ikke bra i prisingen. Kundene dine har ulike behov, så gi dem forskjellige alternativer. For eksempel, tilby et alternativ på oppføringsnivå som følger med begrenset støtte, kun online bestilling og kortere betalingsbetingelser.
5. Bygg gjerder
Dine ulike kundesegmenter oppfatter verdien annerledes. Tiering tilbudene dine ved hjelp av variasjoner vil naturlig gjerde av dine kundesegmenter. For eksempel gir flyselskapene avreise fra forretningsreisende gjennom kravet om lørdag og overnatting (og belaster dem en høyere pris).
Prissetting er mye mer enn å sette et enkelt prispunkt. Tenk på prising på en strategisk måte, og du vil være på vei til å vinne flere bedrifter og øke fortjenesten.
9 kommentarer ▼
