Salg er en svakhet i så mange oppstart. Jeg skal snakke med teknologiske gründere som jobber uopprettelig på deres produkttanker som er veien til suksess. Å ha et kvalitetsprodukt er veldig viktig, sant. I enkelte tilfeller kan produktmangler gjøre forskjellen. Men mesteparten av tiden starter oppbrudd (eller halter langs skuffende) på grunn av utilstrekkelig kontanter. Og kontanter koker ned til salget.
$config[code] not found
Du ser, ingen produkt er alltid perfekt. Jeg var en leder i et offentligt handlet tech selskap i nesten et tiår, og jeg kan fortelle deg at alle våre produkter hadde mangler - noen små, noen store. Og ingen kjente disse manglene bedre enn de som jobbet i selskapet, fordi vi jobbet daglig for å forbedre produktene. Til tross for ikke å ha perfekte produkter, var vår en vellykket enhet i selskapet. En del av grunnen: Vi hadde sterke salgsprosesser og et erfaren salgsteam.
Betydningen av salg ble drevet hjem for meg en dag mens det var i et internt møte. Ting ble litt oppvarmet. En av produktledere bemoaned mangelen på tid til å gjøre enda en runde produktforbedringer, og sa: "Produktet trenger fortsatt arbeid!" Da brøt en av salgsledere spenningen da han lo og sa med perfekt komisk timing, " Så hva er poenget ditt? "Hans poeng var at dyktige salgsrepresentanter visste hvordan man kunne håndtere produktinnvendinger.
En god selger selger. Periode. Derfor foreslår jeg alltid at gründere får salgstrening. Det er den viktigste delen av utdanningen din for å drive en bedrift.
En veiledning for å lære hvordan å selge
En ressurs for å forbedre salget Jeg foreslår at du sjekker ut er en ebook kalt " Smart Business Guide til å vinne nytt arbeid. "En gjennomgangskopi av denne PDF-formatboken gjorde veien til meg for flere uker siden. Jeg får mange e-bøker og finner at det er to typer:
- Først er det gratis bøker. Disse er ganske grunne i innhold og designet hovedsakelig som markedsføringsstykker for selskapet som tilbyr dem. De er litt som å få en gratis prøve av mat på en lokal messe. Du får en smak og det kan være fantastisk, men det er fortsatt bare en smak.
- For det andre er det bøker tilbys for salg. Disse er mer inngående. De beste tilbyr noe du ikke kan få i en trykt bok-til-minutt-informasjon, eller innsikt i et smalt nisjemarked, eller omfattende regneark og verktøy.
De Guide til å vinne nytt arbeid faller inn i sistnevnte leir. Skrevet av Pawel Grabowski (@ pawelgra77 på Twitter), er boken en fullstendig oversikt over salg for de som ikke har gjort mye salg. Kjernebokstaven i boken forklarer hvordan du kan selge på 52 sider, inkludert hvordan du setter opp et salgsprosess for bedriften din, fra bunnen av. Det dekker:
- forskjellen mellom markedsføring og salg
- 3 trekk ved en vellykket salgsperson
- finne og kvalifisere potensielle kunder
- kaldt ringer
- gjør salgspresentasjonen
- overvinne innvendinger
- lukker salget
- følge opp
Nå, hvis du er som meg, og du har hatt noen salgserfaring og leser mye salgsmateriale, kan du ikke finne noe som er jordskjelvende forskjellig i listen ovenfor. Den virkelige skjønnheten i denne boken kommer fra to ting. Først er boken skrevet i enkle, enkle ord. Du trenger ikke formell salgstrening for å forstå hva du skal gjøre. Du trenger ikke å lære et helt nytt ordforråd. Pawel presenterer salg som et samspill mellom to forretningsfolk - en strukturert samhandling, for å være sikker, men det er fortsatt bare en samhandling som noen kan forholde seg til. For det andre får du noen verdifulle maler og verktøy - hva Pawel kaller "bonusmaterialer". Disse inkluderer:
14-dagers plan - dette 20-siders tillegget går deg gjennom 14 dager med prospektering for å utvikle nye kontakter for salg. Det gir deg en trinnvis tilnærming til å identifisere bedrifter til å nærme seg.
Oppfølgingsark - Dette er bokstavelig talt bare et fyll-i-det-tomme ark for salgsoppfølging. Selv om dette kan virke enkelt, etter min erfaring, går mange salg av oppstart grunnleggere på grunn av dårlig oppfølging. Det er fordi du er så opptatt og mangler et system som tvinger deg til å fokusere på oppfølging. Eller ditt prospekt er ikke helt klar til å kjøpe, men du tillater at forbindelsen til ham eller henne forsvinner, og dermed kaste bort tidens investering.
Killer spørsmål - Dette er spørsmål som er utformet for å undersøke behov og smertepunkter under salgsprosessen.
Møte forberedelse ark - dette er et ark hvor du noterer ned all informasjon som trengs for å gjøre et effektivt salgsanrop eller salgsmøte. Igjen, dette er villedende enkelt, men likevel kraftig. Et uorganisert uforberedt sinn fører til et uorganisert uforberedt salgssamtale.
E-postmaler - Dette er e-postmaler for å introdusere deg selv via e-post. Det er kaldt å ringe via e-post.
Sporingssystem regneark - Dette er en enkel Excel-regnearksmal for å spore pipelinen din - fra forslag til tapt salg. Avhengig av salgsprosessen kan det hende du må justere regnearket, men i det minste har du et salgssporingssystem og kan bygge videre derfra.
HVOR DENNE BOOKEN ER FOR
Rådene i denne e-boken gjelder best for de som selger B2B, det vil si til andre virksomheter. Konsulenter, frilansere, webdesignere, programvareutviklere, copywriters, SEO-fagfolk og lignende vil finne det aktuelt. Boken handler ikke om elektronisk e-handel, og det handler heller ikke om forbrukerforretninger. Det gjelder best for et en-til-ett-salg offline.
Jeg anbefaler denne boken til nybegynnere. Hvis du aldri har hatt salgsopplæring før eller har minimal erfaring med salg, er det mye du kan lære av Smart Business Guide til å vinne nytt arbeid. Pawel Grabowski tar trusselfaktoren ut av salg. Best av alt, hjelper boken deg med å etablere et salgsprosess og struktur i oppstart - fordi det ikke er nok å vite hvordan man skal selge. Du trenger en godt oljet prosess hvis du vil holde salgspipelineen flyter.
11 kommentarer ▼
