Denne uken skinner vi Small Business Spotlight på Mansfield Sales Partners. Den 33 ansatte virksomheten fungerer som et outsourcet salgsteam for små bedrifter og oppstart. Medgrunnlegger og administrerende direktør Greg Dunne (bildet ovenfor) fikk selskapet startet for åtte år siden ved å rekruttere et all-star salgsteam. Deretter tilbød han sine tjenester til selskaper som manglet egen salgsorganisasjon. Denne uken gir han oss et kort glimt av hvordan det fungerer.
$config[code] not foundHVA VIRKSOMHETEN ER BEKREFTET FOR: Dunne sier selskapet adresserer hele salgslivet fra introduksjon til næring. Så det som gjør Mansfield Sales Partners forskjellig, er fullstendigheten av selskapets tilnærming.
For eksempel er det selskaper som utfører pipelineutvikling, og de får klientmøter, men de tar egentlig ikke de møtene og driver dem gjennom rørledningen og lukker avtaler.
Det er også konsulentfirmaer som vil bidra til å utvikle en markedsstrategi. Men de vil ikke bruke et lag for å kunne gå ut og selge eller faktisk utføre mot denne strategien. Eller det finnes selskaper som faktisk kan ha feltrepresentanter som vil fungere i territoriums lederrollen. Men de vil ikke ha infrastrukturstøtte, som for eksempel salgsfolk, salgsstyring eller salgsoperatører.
Mansfield Sales Partners gjør alle disse tingene, forteller Dunne. Selskapet er en full service - suppe til nøtter - salgsorganisasjon. Han sier det store flertallet av konkurrentene hans firma driver inn, tilbyr bare enkelte komponenter av disse funksjonene.
HVORDAN VIRKSOMHETEN STARTET: Dunne sier ideen kom litt ut av desperasjon. Han hadde gjort VC salgsarbeid og så hva det tok å bygge en salgsorganisasjon fra bunnen av overalt hvor han gikk.
Han sier at han ikke vil gjøre dette lenger. Så i stedet for å ta en jobb der han måtte bygge enda en salgsorganisasjon, bestemte han seg for å starte Mansfield og gjøre det for flere oppstart på en gang.
Det virket, og Dunne sier at selskapet vokser. Mansfield startet nesten utelukkende med å hjelpe oppstart, forteller Dunne. Det er fordi de pleier å trenge hele spekteret av salgstjenester som større bedrifter har internt. Og Mansfield startet ved å tilby disse salgsfunksjonene på timeshare basis.
Men det utviklet seg til å jobbe for større bedrifter. I dag jobber selskapet med en rekke Fortune 500-selskaper. Disse selskapene kan ha gjort et nytt oppkjøp eller et nytt produkt som kommer ut av sitt laboratorium. Før de har sitt feltstyrke, håndterer det nye produktet, vil de gå ut og prøve å selge det for å se hvordan det vil bli mottatt i markedet. Det er her Mansfield Sales Partners kommer inn.
SELSKAPETS STØRSTE VIN: Dunne sier at det er to store gevinster som virkelig har bidratt til å forme virksomheten.
Først hadde Manfield Sales Partners muligheten til å begynne å jobbe med et virkelig stort private equity firma som for mange år siden satte dem i arbeid i et av deres porteføljeselskaper. Egenkapitalforetaket hadde nylig kjøpt det porteføljeselskapet og brakt Mansfield inn for å hjelpe selskapet med sitt salg. Når det gikk bra, besluttet aksjeselskapet at de likte å ha et fleksibelt, skalerbart salgsteam som kunne slippe inn i en vanskelig situasjon med noen av sine oppkjøp eller eksisterende porteføljeselskaper for å drive inntekter og akselerere salg.
En annen viktig seier har ført til at selskapet vokser sin internasjonale virksomhet. Mansfield samarbeidet med en europeisk organisasjon som ønsket å bryte inn i USA-markedet. Det virker som samarbeidspartnere i hjemlandet hadde introdusert dem til Mansfields salgsutleggingsmodell. Mansfield ble bedt om å hjelpe dem med å bygge en salgsrørledning. Selskapet har i utgangspunktet vokst sin internasjonale virksomhet fra den ydmyke starten, forteller Dunne.
STØRSTE RISIKO: Dunne sier at start og finansiering av virksomheten var den største risikoen. Det er fordi Mansfield måtte i utgangspunktet sette sammen en all-stjerne salgsorganisasjon før de hadde klienter for å sikre at de hadde tjenesten til å levere.
HVA SELSKAPET VIL GJØRE ANNET: Dunne innrømmer at han ville være litt mindre konservativ om å dyrke selskapet. Han sier i begynnelsen, Mansfield, var ekstremt forsiktig både om klientene selskapet tok på og menneskene det ansatt. Men det var en grunn til det, legger Dunne til:
"Det er mye fordi denne type salgsmodell-outsourcingmodell egentlig ikke eksisterte da vi startet selskapet. Det var en idé, og vi måtte teste og validere før vi kunne finne ut hvordan vi skalere selskapet. "
Morsomt faktum: Dunne sier at et besøk til Mansfield Sales Partners-kontoret kan overraske nykommere. Det er på grunn av den helt unike lyden du hører når salgsteamet gjør sin ting. De ringer klokker - flere forskjellige typer klokker - for å betegne suksess i ulike deler av salgssyklusen.
Dunne forklarer:
"Vi har en stor skipsankerklokke som vi ringer når vi genererer inntekter for en klient. Vi har også små kundeservice klokker, og vi ringer dem når vi har samtaler eller møter som resulterer i avtaler som går inn i første etapper av rørledningen. "
Det kan høres ut som en merkelig tilnærming. Men det er designet for å motivere selskapets salgskultur. Og det virker, sier han.
* * * * *
Finn ut mer om Small Biz Spotlight-programmet.
2 kommentarer ▼
