Hvis noen ga deg 30 sekunder for å gjøre et salg, hva ville du gjøre? Du kan fortelle kunden alle de gode tingene med produktet. Du kan tilby dem en rabatt. Du kan synge en sang. Men ingen av disse ville være den raskeste måten å få et vellykket salg på.
Darrell Weekes, direktør for strategi for Attache Software, ba en gruppe av salgsfagfolk dele seg i par med en spiller selger og en kunde. Deretter spurte han en person i hvert par for å prøve å selge pennen de brakte med seg til den andre … på bare 30 sekunder. Ikke overraskende var ingen av dem vellykkede. Se hele videoen her:
$config[code] not foundHvorfor svikte de?
Alle brukte de 30 sekundene som uttalt på storheten av deres produkt. Men samtidig hadde de ignorert den mest grunnleggende og raskeste tilnærmingen til å gjøre et salg. Denne tilnærmingen er å stille spørsmål og lytte. Ukene ga et eksempel for å illustrere poenget.
På et tidligere verksted hadde han bedt en partner om å gjøre samme øvelse med ham. Den andre selgeren hadde en $ 1000 Montblanc penn, og tilbød det til uker for $ 10, og trodde det ville være et enkelt salg. Men da gjorde han den samme feilen som selgere i den siste økten hadde gjort. Uker som fortelles forteller den andre selgeren:
"Jeg kan ikke ta den pennen. Jeg ville ikke engang betale deg ti dollar for den pennen. Du vet hvorfor? Jeg skriver i lilla blekk. Vet du hvorfor jeg skriver i lilla blekk? Fordi det er en del av min lilla tråd. Jeg har en lilla skjorte. Jeg skriver i lilla blekk, så når et brev dukker opp, og jeg skriver med bokstaver, og det er i lilla blekk, vet du at det er fra meg. Hvor mange av disse tingene tror du at jeg mister en dag som går fra førerhuset til flyplassen til flyet til Qantas-klubben til neste sted? Hvor mange av disse faller ut av lommen min om dagen? Jeg går gjennom tre eller fire av disse om dagen. "
Så ikke bare ville en $ 1000 penn være et komplett avfall for noen som regelmessig mister penner, men det passet heller ikke kundens grunnleggende behov - for penner som bare skriver i lilla blekk. Det er noe selgeren ville ha visst om han hadde spurt de riktige spørsmålene først.
Det er det samme med virksomheten din. Hvor mange ganger har du forsøkt å selge kundene eller kundene produktet eller tjenesten du tror de burde ha i stedet for produktet eller tjenesten de trenger?
I stedet, prøv å ta dette enkle råd. Lytt til kundene dine. Stille spørsmål. Skreddersy dine produkter og tjenester til det de virkelig trenger.
Finn en løsning som virkelig løser sine problemer, og du vil slutte å slite med å få kunder. I stedet finner du den raskeste ruten til et salg og til så mange kunder og kunder som bedriften din kan håndtere.
Penfoto via Shutterstock
Mer i: Ting du ikke visste 8 kommentarer ▼
