Det nye året er alltid en anledning til å prøve nye ting og revurdere hva som fungerer og hva som ikke virker om vårt arbeidsliv, og dette gjelder spesielt for selgere og småbedriftseiere.
Vurder nytt salgsprosessen
Når vi går fram til 2017, er det på tide å revurdere salgsprosessen. Her er noen spørsmål å spørre om å få bedre salgsresultater i år:
$config[code] not foundHvordan er salgsstedet ditt?
Har du en konsistent 30-sekunders salgsstrek for hvert salgssamtale? Det kalles en "heis tale" av en grunn - du må kunne formidle en overbevisende verdi proposisjon om din bedrift i løpet av en kort heis tur.
Hvordan er ditt salgskalleskript?
Jo, du vil ikke være en telemarketer, men å ha et skript for salgssamtaler hjelper deg virkelig! Du vil ha en mer stabil struktur og sørg for å treffe nøkkelpunktene hvis du jobber fra et skript. Skriv en i dag hvis du ikke allerede har det - eller arbeid for å forbedre skriptet du allerede har!
Hva er prosessen din for nye salgsledere?
Når du får et nytt salgsled - enten fra kaldt anrop eller henvisninger eller innkommende telefonsamtale eller e-post, hva skjer neste? De beste selskapene - av alle størrelser - har en konsistent, metodisk prosess for å håndtere salgsledninger. Finn ut hvordan du kvalifiserer salgsledene dine ved å stille spørsmål på forhånd for å finne ut hvilke kjøpere som er mest seriøse og mest akutt klar til å kjøpe, og deretter rangere og sortere lederne dine og oppfølging av de lavere kvalitetsleddene over tid.
Hva er din salgstrakt?
Mange bedrifter har ikke identifisert deres salgstrakt - den repeterbare prosessen med å jobbe med nye salgsleder fra start til slutt, fra introduksjon til avtale-sluttid. Du må identifisere trinnene i salgsprosessen din, for eksempel: 1. Innledende telefonsamtale, 2. Produktdemo, 3. Stakeholdermøte, 4. Avkastning demonstrasjon, 5. Oppløsning av siste spørsmål, 6. Prisforhandling, 7. Deal Cosing. Ulike bedrifter og næringer vil ha ulike skritt, og noen prospekter kan kreve mer tid enn andre til å jobbe gjennom trinnene, men du må vite hva trinnene er og har en følelse av hvordan du skal jobbe gjennom dem.
Hva er avkastning for avkastning?
I B2B-salg bør du aldri prøve å konkurrere på pris. Du vil ikke være det laveste priset alternativet i din bransje. Du vil styre en sunn fortjenestemargin ved å levere en førsteklasses løsning. Så snakk om verdi og avkastning i stedet for å snakke om "pris". Hvor mye penger hjelper løsningen med å lagre folk? Hvor mye mer produktiv kan du hjelpe dine kjøpere til å bli? Hvor mye penger kan løsningen din gjøre for dine kjøpere? Dette er de spørsmålene som salgsspresentasjonene dine må svare i stedet for å snakke om pris.
Hva er konverteringsrenten?
Undersøk hvert trinn i salgstrakten din og se hvor du får de beste resultatene. Har du en stor dropoff i suksessrate mellom første samtale og salgsdemo? Er avkastningskonkurransen som kjører kunder bort? Finn ut hvor er problemområdene i salgsprosessen din og deretter revidere og forfine til de blir bedre.
Et nytt år er en ny mulighet til å forbedre alle aspekter av virksomheten din, og starter med salgsprosessen. Tenk på måten du jobber med nye prospekter fra den første telefonsamtalen, skape konsistente prosesser for å opprettholde langsiktige kunder over tid, og hold samtalene dine fokusert på avkastning i stedet for pris. Se på alt med friske øyne og vær villig til å gjøre store endringer. Det er aldri for sent å gjøre en positiv forskjell for å forbedre salgsresultatene dine.
Salgspresentasjon Foto via Shutterstock
1 Kommentar ▼
