Den nyeste Content Marketing Trends-rapporten fra Content Marketing Institute uttalte at 88 prosent av B2B-organisasjoner bruker innholdsmarkedsføring, men bare 30 prosent av dem synes det er effektivt.
Noen markedsførere mener at det er vanskelig å produsere innhold for B2B-bransjer, og at B2C-markedsføring er lett. Jeg er ikke enig. De er bare forskjellige.
Og likevel, de deler en nøkkel likhet: Uansett hva du markedsfører eller hvem du markedsfører den til, er du alltid markedsføring for en person. Alt du trenger å gjøre er å finne en måte å nå den personen på.
$config[code] not foundHer er tre effektive tips for å nå B2B-kunder ved hjelp av innholdsmarkedsføring.
B2B Content Marketing Tips
1. Involver industrieksperter
Det er mange fordeler med å tilby eksperter i innholdet ditt - eller enda bedre - å få dem involvert i produksjonen.
- Det gir troverdighet til arbeidet ditt
- Det legger til ny kunnskap og ideer
- Det bidrar til å utvide rekkevidden til innholdet ditt
Tanken er å få kjente navn i din bransje for å bidra til innholdet ditt. Dette kan bety å be dem om å gi et tilbud, intervjuer dem, eller til og med overtale dem til å skrive et gjestepost for deg.
Mesteparten av tiden får industrieksperter om bord så enkelt som å spørre. Bare husk at det er generelt lettere å få et "ja" fra noen hvis spørsmålet ditt er veldig lite.
Så hvordan spør du noen til å bidra til innholdet ditt?
E-post er din tryggeste innsats. Men det egentlig bidrar til å komme på prospektets radar først ved å samhandle med dem på sosiale medier eller ved å kommentere deres innhold. Verktøy som Buzzsumo kan hjelpe deg med å identifisere og koble til de riktige personene i din bransje.
En annen utmerket måte å få bidragsytere til innholdet ditt er gjennom en tjeneste som heter HARO. HARO står for "Hjelp en reporter ut", og det er egentlig et verktøy som er laget for å hjelpe journalister til å finne kilder til artikler.
Det er en fin måte å samle originale sitater for innhold, men ikke alle som reagerer, vil nødvendigvis være en "ekspert". Jeg kan ikke synge HAROs ros nok, men du får det beste resultatet hvis du gjør det første trekket og nå ut til eksperter selv.
Hvis du ikke kan sikre et originalt bidrag til innholdet ditt, er det aldri gjør vondt for å inkludere eksisterende anførselstegn fra eksperter - spesielt hvis du når ut til de personene du har til å fortelle dem.
2. Mål ulike trinn i salgstunnelen
En "salgstratt" er en måte å beskrive hvordan noen beveger seg gjennom prosessen med å først finne merkevaren din, til å bli kunde.
Hvor mange etapper en salgstrakt har, og nøyaktig hva disse stadiene er, vil variere. I noen trakter blir sluttfasen en kunde. I andre kan det bli en gjenta kunde, eller til og med en advokat for merkevaren.
I dag skal jeg snakke om en enkel tre-trinns salgstratt: bevissthet, evaluering og konvertering.
Å skape innhold som retter seg mot potensielle kunder i hvert trinn i denne trakten, oppnår to viktige ting:
- Det øker rekkevidden til innholdet ditt, og
- Det bidrar til å øke avkastningen på det innholdet
På bevissthetsstadiet, prospektet vet at de har et problem, og de trenger noe for å fikse det - de vet bare ikke ganske hva det er de trenger .
For å målrette mot disse prospektene, må du opprette innhold rundt søkemotorer på toppnivå.
For eksempel, la oss si at du tilbyr oppgavesporingsprogramvare som er utviklet for å hjelpe bedrifter å organisere prosjekter og administrere arbeidsbelastninger.
Din første jobb ville være å etablere hva som utløser et behov for ditt produkt.
Jeg kan tenke på to typer prospekter som kan søke etter et produkt av denne typen:
- Noen som driver en liten oppstart og trenger en mer effektiv måte å håndtere prosjekter og arbeidsbelastninger på.
- Noen som er fornøyd med sin nåværende oppgavesporingsprogramvare.
Utsikt nummer to er allerede på trinn to i trakten. Vi snakker om fase to i et øyeblikk.
Utsikt nummer ett er veldig mye øverst (trinn 1) av trakten. De kan stille spørsmål som, "Hvordan kan jeg strømline mine interne prosesser?" Eller "Hvordan kan jeg håndtere arbeidstakernes arbeidslaster?"
Din jobb er å skape innhold som svarer på disse spørsmålene, i håp om å engasjere dem og flytte dem gjennom trakten.
Dette kan bestå av å skape pedagogisk innhold som blogginnlegg, bøker eller videoer.
På trinn to (i dette tilfellet midt i trakten) er kunden oppmerksom på produktet ditt og forstår at det kan hjelpe dem, men vet at de har muligheter. De må finne ut om produktet passer best for deres behov.
På dette punktet ønsker prospektet å vite ting som:
- Gjør dette produktet alt jeg trenger det til?
- Hvordan stabler dette produktet opp mot konkurransen?
- Gir dette produktet verdi?
- Kan jeg stole på dette selskapet?
Blogginnlegg, videoer og til og med infographics kan være effektive her. Du må utdanne potensielle kunder på fordelene ved produktet ditt, uten å være påtrengende.
På bunnen av trakten er utsikter ganske sikre at de vil kjøpe fra deg; de trenger bare den siste push i riktig retning.
Hittil har du unngått å være påtrengende eller salgsmessig med innholdet ditt. På bunnen av trakten går alt dette ut av vinduet. Du eneste mål her er å selge. Anmeldelser, casestudier og til og med demonstrasjonsvideoer er nøkkelen her.
Selvfølgelig er ingen bransje eller firma akkurat det samme, og trakten din kan se veldig annerledes ut enn den som diskuteres. Det spiller ingen rolle hva trakten ser ut som; du trenger bare å sikre at du når maksimalt antall B2B-kunder ved å skape innhold som retter seg mot dem på alle stadier.
3. Fortell dine kunders historier
Hver av kundene dine har en historie å fortelle, og bruk av disse historiene i innholdet ditt gir det en klar kant.
De fleste av oss ser etter sosialt bevis på alle områder av våre liv. Vi ønsker å være trygg på at vi tar de riktige avgjørelsene.
Det er her kundens historier kommer inn.
Det jeg snakker om her går langt utover case-studier. En case-studie fokuserer på en bestemt hendelse eller aktivitet, som hvordan en bedrift løste kundens problem.
Case-studier er uvurderlige. Men når det gjelder innholdsmarkedsføring, er det så mye mer du kan gjøre med kundenes historier.
Husk at kundene dine har historier som nåværende og potensielle kunder kan lære av, historier som vil demonstrere hvordan andre bruker og blomstrer med produktet.
En effektiv kundehistorie trenger ikke å si at de gjorde x med produktet ditt, og det hjalp dem med å oppnå y. En historie som fokuserer på de fantastiske tingene en kunde har oppnådd, kan markedsføre produktet uten å nevne det selv - innspillingen er alltid der at produktet ditt spilte en rolle i deres suksess.
Det er ingen grunn til at B2B-innholdsmarkedsføring bør være noe vanskeligere eller mindre vellykket enn innholdsmarkedsføring i B2C-bransjer. Du nå fremdeles mennesker - du trenger bare å nå dem på forskjellige måter.
Hvilke andre tips har du for å nå B2B-kunder med innholds markedsføring? Gi meg beskjed i kommentarene nedenfor:
B2B Marketing Photo via Shutterstock
Mer i: Content Marketing 2 Kommentarer ▼
