Den klassifiserte annonsen skrek: "$ 600 / Måned garantert!"
Dette var mye penger tilbake i dag.
Jeg var en ny videregående opplærer og hadde bare en vag forestilling om å si i virksomheten at "ingenting skjer før noen selger noe." Jeg ville lære snart nok.
Det var min første store salgsjobb. Jeg ville selge støvsugere, kaldkallende dør til dør. Men selskapets ledere var ikke krevende salgstall, bare atferd.
$config[code] not foundSalgstrening var ikke det jeg forventet. Salgstreneren var ikke Alec Baldwin i filmen "Glengarry Glen Ross", pounding ABCs av AIDA (salgsspråk for "Always Be Closing" og "Attention, Interest, Desire, Action").
Salg var mer enn FAB. Selge var ikke bare:
- Funksjoner - beskriver hva produktet er.
- Fordeler - hva det gjør.
- Fordeler - verdien til kunden.
I stedet lærte George, min trener og mentor to grunnleggende ting:
- Tenk atferd, ikke "dollar"; og
- Øv innflytelse, ikke 'selg.'
Dør-til-dørsalg lærte meg at salget er først om atferd. Få din oppførsel riktig, og pengene følger.
Salgstrattstatistikken var enkel. På toppen, på den bredeste delen av trakten, var handlingen som jeg måtte utføre som en arbeidsbetingelse for det 600 dollar. Jobben var lett; slå på 100 dører om dagen, seks dager i uken.
Det gjorde ikke noe som skjedde. Ingen hjemme eller ikke interessert? Jeg måtte bare slå på dørene.
Denne oppførelsen, jeg var trygg på, ville føre til tre invitasjoner til å returnere den kvelden for å presentere maskinen. For hver tre presentasjoner vil ett salg resultere.
Bedriftsnummerene jobbet for meg. Da jeg ble bedre, trengte jeg færre tall på salgstraktens brede topp for å få et salg på den smale bunnen.
Den andre ferdigheten George, min mentor, lærte, var å påvirke, for å overtale. Gode salgsopplæringsprogrammer påminner oss om det første trinnet i salgsprosessen er å etablere rapport. Utsiktene må svare og stoler på deg.
Å tjene tilliten til prospektet begynner med den andre personen som gjør et trekk i selgerens retning. I dør-til-dørs salg var det mikroskopiske trekket å få boligen til å svare og åpne døren.
Hvis du ikke banker på dører, hva kan det se ut? Det første svaret kunne få et e-post svar.
Hvis prospektet ikke åpner døren, eller svarer på telefonen, eller returnerer en e-post, er det ikke noe forhold. Og det blir ikke noe salg.
Vennligst forstå, jeg minimerer ikke ferdighetene og undervisningsvitenskapen om salgsmessig handel. Snarere lærte jeg i kaldt kall at salget også inkluderer kunst og håndverk av personlig interaksjon.
Prøv alltid å få din potensielle kunde til å ta et trekk i din retning.
Slik ser det ut når salg er liv og død: i gisselforhandlinger. Har du noen gang lurt på hvordan de fyrene fra FBI snakker seg inn og får livslokaler ut?
Det kan gå noe sånt. Gidderforhandleren (salgsmannen) vil bruke betydelig tid på å etablere en personlig forbindelse med kriminelle.
Vår forhandler vil foreslå bagasje lunsjer bli brakt inn for å mate gisler og leveres på plastskuffer.
På slutten av lunsj vil forhandleren be om at skuffene skal returneres.
Hvis gisler-takeren følger og returnerer skuffene, vet forhandleren at innen 72 timer vil gislerene bli utgitt.
Gyselforhandlere, som salgsprosesser, forstår at begynnelsen på overtalelse er å få "prospektet" til å begynne å respektere forhandlerens forhandleres styrke. Mikro-lydighet begynner med retur av en verdiløs plastbrett.
Forhandleren vil da foreslå stadig økende inkrementelle utvekslinger til gislerene er frigjort. Kraften kommer fra å overtale den andre personen til å gjøre bevegelser.
Uansett hva du selger, husk å fokusere først på å oppføre seg en bestemt måte, og deretter overtale og påvirke potensialet ditt.
Classifieds Photo via Shutterstock
316 kommentarer ▼
